{"id":10443,"date":"2022-12-30T13:11:00","date_gmt":"2022-12-30T13:11:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.clarity.cx\/blog\/clarity-show-podcast-vom-verkauf-von-produkten-zu-abonnementdiensten\/"},"modified":"2026-01-14T14:31:04","modified_gmt":"2026-01-14T14:31:04","slug":"clarity-show-podcast-vom-verkauf-von-produkten-zu-abonnementdiensten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.clarity.cx\/de\/blog\/clarity-show-podcast-vom-verkauf-von-produkten-zu-abonnementdiensten\/","title":{"rendered":"CLARITY.SHOW Podcast: Vom Verkauf von Produkten zu Abonnementdiensten"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"wp-block-columns post-content__video post-content__youtube-video is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-9d6595d7 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column post-content__iframe-youtube is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<iframe loading=\"lazy\" width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/7yYCWXJ4_iE?si=lMXdgWHiTEtj34IQ&#038;controls=0\" title=\"YouTube-Video-Player\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n<\/div>\n<\/div>\n\n<p>Der Verkauf von Abonnements steht heute bei vielen F\u00fchrungskr\u00e4ften auf der Tagesordnung. Unser Gast Boris Aljancic, Lead, SAP Subscription Billing Product Management, und der Gastgeber des Podcasts Sergey Jermakov, Senior Partner bei CLARITY, sprachen \u00fcber den hei\u00dfesten Trend &#8211; den \u00dcbergang vom Verkauf von Produkten zum Verkauf von Dienstleistungen &#8211; und gaben uns Einblicke, wie man mit dem Verkauf von Abonnementservices beginnt und wie man diesen \u00dcbergang reibungslos und skalierbar gestaltet. <\/p>\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>Unser Gast Boris Aljancic, Lead, SAP Subscription Billing Product Management, und der Gastgeber des Podcasts Sergey Jermakov, Senior Partner bei CLARITY.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n<div class=\"wp-block-rank-math-toc-block\" id=\"rank-math-toc\"><h2>Inhalt<\/h2><nav><ul><li class=\"\"><a href=\"#how-to-start-selling-services\">Wie kann ich mit dem Verkauf von Dienstleistungen beginnen?<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#what-other-important-components-you-see-that-should-be-addressed-in-this-process-of-transformation\">Welche anderen wichtigen Komponenten sollten Ihrer Meinung nach in diesem Transformationsprozess ber\u00fccksichtigt werden?<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#what-are-the-important-components-for-the-organizations-that-would-enable-this-from-the-technology-perspective\">Was sind die wichtigen Komponenten f\u00fcr die Unternehmen, die dies aus technologischer Sicht erm\u00f6glichen w\u00fcrden?<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#what-are-the-core-benefits-of-selling-services-for-the-manufacturing-companies\">Was sind die Hauptvorteile des Verkaufs von Dienstleistungen f\u00fcr Fertigungsunternehmen?<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#the-bottom-line\">Fazit<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"how-to-start-selling-services\">Wie kann ich mit dem Verkauf von Dienstleistungen beginnen?<\/h2>\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"1546\" height=\"833\" src=\"https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-4.png\" alt=\"SAP bietet eine Reihe von Cloud-basierten Anwendungen, CLARITY\" class=\"wp-image-3685\" srcset=\"https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-4.png 1546w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-4-960x517.png 960w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-4-768x414.png 768w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-4-1536x828.png 1536w\" sizes=\"(max-width: 1546px) 100vw, 1546px\" \/><\/figure>\n\n<p id=\"viewer-9uf5o\">Einige Branchen wie die Telekommunikation, Versorgungsunternehmen und Medien sind mit dem Abonnementgesch\u00e4ft sehr vertraut und haben viel Erfahrung. Dennoch gibt es viele Branchen, die mit dem Abonnementgesch\u00e4ft noch nicht vertraut sind, darunter das verarbeitende Gewerbe und die Konsumg\u00fcterindustrie. Doch jetzt ist es an der Zeit, neue Gesch\u00e4ftsmodelle in diesem Bereich zu erkunden. Sie sollten bedenken, dass die Umstellung auf ein neues Modell keine Eintagsfliege ist, sondern eine Reise.  <\/p>\n\n<p id=\"viewer-4odc8\">Als erstes sollten Sie \u00fcber erg\u00e4nzende Dienstleistungen zu ihren Produkten nachdenken. Das h\u00e4ngt von dem Produkt ab, das Sie verkaufen; es k\u00f6nnte sich um Verbrauchsmaterial als Dienstleistung handeln. Software als Dienstleistung ist ebenfalls ein gutes Beispiel und wahrscheinlich das Einfachste, was Sie zus\u00e4tzlich zu Ihrer Produktlinie anbieten k\u00f6nnen.  <\/p>\n\n<p id=\"viewer-73fjb\">Immer mehr Unternehmen b\u00fcndeln verschiedene Angebote und werden so zu ganzheitlichen L\u00f6sungsanbietern. Es geht nicht nur um den Verkauf von Hardware, Dienstleistungen oder sogar abonnementbasierten Diensten. Der Schl\u00fcssel dazu ist die F\u00e4higkeit, ein ma\u00dfgeschneidertes Paket zu schn\u00fcren, das am besten zu Ihrem Kunden passt. <\/p>\n\n<p id=\"viewer-chn63\">Sobald Sie mit erg\u00e4nzenden Dienstleistungen begonnen haben, k\u00f6nnen Sie Erfahrungen sammeln, da Sie bereits eine direkte Beziehung zu Ihren Kunden haben. Einige Unternehmen wissen anfangs vielleicht nicht, ob der Markt sie wirklich annimmt. Die beste Strategie w\u00e4re hier, es in einem ausgew\u00e4hlten Land zu testen und auf der Grundlage dieser Erfahrungen das Angebot und die Dienstleistungen anzupassen und dann auf weitere L\u00e4nder auszudehnen.  <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"what-other-important-components-you-see-that-should-be-addressed-in-this-process-of-transformation\">Welche anderen wichtigen Komponenten sollten Ihrer Meinung nach in diesem Transformationsprozess ber\u00fccksichtigt werden?<\/h2>\n\n<p id=\"viewer-3q1io\">Die organisatorischen und mentalen Ver\u00e4nderungen werden oft untersch\u00e4tzt. Wenn Sie zu abonnementbasierten Gesch\u00e4ftsmodellen \u00fcbergehen, sollten Sie auch \u00fcberdenken, wie Sie Ihre eigenen Vertriebsmitarbeiter und Partner incentivieren. Wenn wir auf den Verkauf von Dienstleistungen umsteigen, sollten wir die Organisation grundlegend \u00e4ndern. Das beginnt damit, was wir verkaufen, wie wir verkaufen, wer unsere Kunden sind und wer den gr\u00f6\u00dften Nutzen aus dem hat, was wir verkaufen.   <\/p>\n\n<p id=\"viewer-fqr6u\">Schon fr\u00fch im Prozess muss klar sein, dass es nicht nur darum geht, einen Service anzubieten, sondern dass alle an Bord sein m\u00fcssen, die eigenen Vertriebsmitarbeiter, die Partner. Alle Beteiligten m\u00fcssen verstehen, worum es geht, den Weg verstehen und in der Lage sein, dies den Kunden zu vermitteln. <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"what-are-the-important-components-for-the-organizations-that-would-enable-this-from-the-technology-perspective\">Was sind die wichtigen Komponenten f\u00fcr die Unternehmen, die dies aus technologischer Sicht erm\u00f6glichen w\u00fcrden?<\/h2>\n\n<p id=\"viewer-3s3el\">SAP bietet eine Reihe von Cloud-basierten Anwendungen und SaaS-Komponenten, aus denen Sie ausw\u00e4hlen und in Ihr bestehendes Back-End integrieren k\u00f6nnen. Viele Kunden m\u00f6chten sehr schnell auf den Markt kommen, aber mit m\u00f6glichst geringen Auswirkungen auf das aktuelle Back-End. Unabh\u00e4ngig davon, welches Back-End Sie verwenden, suchen Kunden nach M\u00f6glichkeiten, abonnementbasierte Gesch\u00e4ftsmodelle zu betreiben. Dies ist einer der wichtigsten Aspekte, die wir bei SAP angesprochen haben.   <\/p>\n\n<p id=\"viewer-enm2a\"><a href=\"https:\/\/www.clarity.cx\/products\/sap-subscription-billing\/\">SAP Subscription Billing<\/a> ist eine Komponente der End-to-End <a href=\"https:\/\/www.clarity.cx\/de\/\">Quote-to-Cash L\u00f6sung<\/a> f\u00fcr abonnementbasierte Gesch\u00e4ftsmodelle. Subscription Billing bietet Ihnen alle Funktionen, um Abonnementprodukte zu definieren, Ihre Abonnements zu verwalten und regelm\u00e4\u00dfige Geb\u00fchren auf der Grundlage des Verbrauchs in Pay-per-Use-Modellen zu berechnen. M\u00f6glicherweise m\u00fcssen Sie dies auch mit der Front-Office-Anwendung verbinden, z. B. mit einem Webshop. Mit SAP commerce k\u00f6nnen die Abonnenten die Angebote leicht finden und diese Dienste abonnieren. SAP stellt eine Reihe von Anwendungen zur Verf\u00fcgung, die bereits vorintegriert sind, so dass die Kunden das ausw\u00e4hlen k\u00f6nnen, was sie ben\u00f6tigen, und sofort auf den Markt kommen.    <\/p>\n\n<p id=\"viewer-er3st\">In der Finanzabteilung m\u00fcssen Sie auch die Umsatzrealisierung anpassen, regelm\u00e4\u00dfige Rechnungen mit all diesen Preiselementen, wiederkehrenden Geb\u00fchren, Pay-per-Use-Elementen und Rabatten erstellen. All das muss sich auf der Rechnung widerspiegeln und in Ihren Finanzdaten bis zur Umsatzrealisierung korrekt verarbeitet werden. Auch in dieser Hinsicht bietet SAP durchg\u00e4ngige Funktionen.  <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"what-are-the-core-benefits-of-selling-services-for-the-manufacturing-companies\">Was sind die Hauptvorteile des Verkaufs von Dienstleistungen f\u00fcr Fertigungsunternehmen?<\/h2>\n\n<p id=\"viewer-f6to5\"><strong>1. Widerstandsf\u00e4higkeit des Unternehmens.  <\/strong>W\u00e4hrend der COVID-Krise haben wir Organisationen gesehen, die bereits \u00fcber ein abonnementbasiertes Gesch\u00e4ftsmodell verf\u00fcgten, und ihr Betrieb war widerstandsf\u00e4higer. Die Vertr\u00e4ge sind bereits abgeschlossen, und es ist viel einfacher, einen bestehenden Vertrag zu erf\u00fcllen, als jeden Tag neue K\u00e4ufer f\u00fcr Ihre Artikel zu finden. Abonnementbasierte Unternehmensmodelle sind im Allgemeinen widerstandsf\u00e4higer, und Ihre Einnahmen sind deutlich besser vorhersehbar.  <\/p>\n\n<p id=\"viewer-92c9i\"><strong>2. Erh\u00f6hte Kundentreue.<\/strong>  Es gibt eine gro\u00dfe Chance, die Loyalit\u00e4t zu erh\u00f6hen und die Beziehungen zu den Kunden zu verbessern, die Ihre Dienste nutzen. Sie k\u00f6nnen Ihre Dienste anpassen, um die Auslastung Ihrer Maschinen zu maximieren, indem Sie die Erkenntnisse nutzen, die Sie aus dem IoT gewinnen. Sie k\u00f6nnen sich darauf konzentrieren, den Wert des Abonnements auf monatlicher Basis zu rechtfertigen, um sicherzustellen, dass der Kunde die Dienste verl\u00e4ngert und weiterhin daf\u00fcr bezahlt. So stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden immer zufrieden sind.   <\/p>\n\n<p id=\"viewer-3nkgl\"><strong>3. Erweitern Sie Ihren Kundenstamm.<\/strong>  Einige M\u00e4rkte, insbesondere solche mit hochpreisigen Produkten, k\u00f6nnen ges\u00e4ttigt sein. Im Bereich der Biowissenschaften zum Beispiel, wo alle gro\u00dfen Krankenh\u00e4user bereits die Spitzenl\u00f6sung f\u00fcr R\u00f6ntgenger\u00e4te gekauft haben, gibt es eine Art \u00dcberangebot an Produkten und Optionen. <\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"1546\" height=\"833\" src=\"https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-1-2.png\" alt=\"Vorteile des Verkaufs von Dienstleistungen f&#xFC;r Produktionsunternehmen, CLARITY\" class=\"wp-image-3683\" srcset=\"https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-1-2.png 1546w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-1-2-960x517.png 960w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-1-2-768x414.png 768w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-1-2-1536x828.png 1536w\" sizes=\"(max-width: 1546px) 100vw, 1546px\" \/><\/figure>\n\n<p id=\"viewer-2uc89\">Wie k\u00f6nnen Sie den adressierbaren Markt erweitern? Anstatt Ihre teuren Produkte zu verkaufen, k\u00f6nnen Sie sie als Dienstleistung anbieten, so dass auch kleinere Verbraucher sie sich leisten k\u00f6nnen und dann pro Nutzung f\u00fcr das Modell bezahlen. <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"the-bottom-line\">Die Quintessenz<\/h2>\n\n<p id=\"viewer-dteiu\">Mit der vorhandenen Technologie kann alles in eine Dienstleistung umgewandelt werden, selbst f\u00fcr Unternehmen, bei denen man nie denken w\u00fcrde, dass dies eine Option sein k\u00f6nnte. Es gibt so viel Potenzial und so viele Ideen, wie Sie den adressierbaren Markt wirklich vergr\u00f6\u00dfern k\u00f6nnen, wie Sie Kunden erreichen k\u00f6nnen, die Sie vorher nur durch den Verkauf eines physischen Produkts nicht erreichen konnten. Beim Verkauf von Dienstleistungen geht es darum, allen Kunden Erfahrung und Wert zu bieten. Diese Reise beginnt damit, die Kundenbindung zu erh\u00f6hen, wiederkehrende Einnahmequellen zu schaffen und die Wettbewerbslandschaft zu st\u00f6ren.   <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Der Verkauf von Abonnements steht heute bei vielen F\u00fchrungskr\u00e4ften auf der Tagesordnung. 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