{"id":10922,"date":"2022-12-27T13:42:00","date_gmt":"2022-12-27T13:42:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.clarity.cx\/blog\/clarity-show-podcast-sales-performance-management-als-teil-des-quote-to-cash-prozesses\/"},"modified":"2026-05-21T21:31:50","modified_gmt":"2026-05-21T20:31:50","slug":"clarity-show-podcast-sales-performance-management-als-teil-des-quote-to-cash-prozesses","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.clarity.cx\/de\/blog\/clarity-show-podcast-sales-performance-management-als-teil-des-quote-to-cash-prozesses\/","title":{"rendered":"Sales Performance Management als Teil des Quote-to-Cash-Prozesses"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"wp-block-columns post-content__video post-content__youtube-video is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-8f761849 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column post-content__iframe-youtube is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<iframe loading=\"lazy\" width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/pnAYF0sfRyc?si=EsADwtkjTBsGXVge&#038;controls=0\" title=\"YouTube-Video-Player\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n<\/div>\n<\/div>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\" id=\"viewer-foo\">Warum ist Sales Performance Management ein Teil des Quote-to-Cash-Prozesses und wie kann es Unternehmen helfen, langfristige Strategien umzusetzen und Ver\u00e4nderungen voranzutreiben?<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\" id=\"viewer-abjvk\">Unter Sales Performance Management versteht man den Prozess der Abstimmung von Vertriebsstrategien, Prozessen und Ressourcen im Unternehmen, um die gew\u00fcnschten Verkaufsergebnisse zu erzielen. Ziel ist es, die Vertriebsproduktivit\u00e4t und -effizienz des Unternehmens zu verbessern. In einer Zeit, in der viele Unternehmen ihre Gesch\u00e4ftsmodelle \u00e4ndern und von einer produktorientierten Organisation zu einem dienstleistungsorientierten Ansatz \u00fcbergehen, besteht ein klarer Bedarf an einem Prozess, der dazu beitr\u00e4gt, dass sich die Organisation ver\u00e4ndert und diese Ver\u00e4nderungen mit den strategischen Zielen in Einklang gebracht werden. Das Sales Performance Management deckt einen der wichtigsten Teile der Organisation ab &#8211; die Vertriebsperspektive.   <\/p>\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Unser Gast Daniel Hovart &#8211; Fachexperte von SAP &#8211; hat uns zusammen mit Sergey Jermakov, Senior Partner bei CLARITY, geholfen, das Sales Performance Management aufzudecken.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n<div class=\"wp-block-columns post-content__spotify is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-8f761849 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column post-content__iframe-spotify is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<iframe loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/podcasters.spotify.com\/pod\/show\/quote-to-cash-podcast\/embed\/episodes\/Sales-Performance-Management-as-a-part-of-the-Quote-to-Cash-process--CLARITY-SHOW-Nr7-e1o3rr0\/a-a8igeek\" height=\"102px\" width=\"400px\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\"><\/iframe>\n<\/div>\n<\/div>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"&#xFFFC;\"><div type=\"ordered_list\" data-hook=\"rcv-block7\" style=\"-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0); box-sizing: inherit; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline; color: rgb(42, 42, 42); font-family: avenir-lt-w01_35-light1475496, avenir-lt-w05_35-light, sans-serif; font-size: 16px;\"><\/div><\/h2>\n\n<div class=\"wp-block-rank-math-toc-block\" id=\"rank-math-toc\"><h2>Inhalt<\/h2><nav><ul><li class=\"\"><a href=\"#\ufffc\">\ufffc<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#adaptation-of-employees-to-business-changes-and-ways-to-help-them-embrace-changes\">Anpassung der Mitarbeiter an gesch\u00e4ftliche Ver\u00e4nderungen und M\u00f6glichkeiten, ihnen zu helfen, die Ver\u00e4nderungen anzunehmen<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#biggest-challenge-when-setting-a-compensation-plan\">Gr\u00f6\u00dfte Herausforderung bei der Erstellung eines Verg\u00fctungsplans<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#recommendations-for-the-companies-who-are-radically-changing-their-business-models\">Empfehlungen f\u00fcr Unternehmen, die ihr Gesch\u00e4ftsmodell radikal ver\u00e4ndern<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#the-bottom-line\">Fazit<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"adaptation-of-employees-to-business-changes-and-ways-to-help-them-embrace-changes\">Anpassung der Mitarbeiter an gesch\u00e4ftliche Ver\u00e4nderungen und M\u00f6glichkeiten, ihnen zu helfen, die Ver\u00e4nderungen anzunehmen<\/h2>\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wie k\u00f6nnen sich Unternehmen Ihrer Meinung nach ver\u00e4ndern und wie k\u00f6nnen sie ihre Mitarbeiter dabei unterst\u00fctzen, die Art und Weise, wie sie ihr Gesch\u00e4ft betreiben, zu \u00e4ndern?<\/p>\n<\/blockquote>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\" id=\"viewer-bkkbs\">Oftmals vergessen Unternehmen, die Mitarbeiter in den Prozess einzubeziehen, wenn sie eine rasche Ver\u00e4nderung in ihrem Unternehmen vornehmen, aber die Mitarbeiter sind es, die ihnen helfen werden, diese Aufgabe zu bew\u00e4ltigen. Es ist wichtig, die Mitarbeiter auf diesen Wandel einzustellen und sie mit auf die Reise zu nehmen, und Verg\u00fctungspl\u00e4ne und Anreize sind nur ein Mittel, um diese Strategie zu erm\u00f6glichen. Sie m\u00fcssen Ihren Wandel rechtfertigen, denn die Menschen wollen sich nicht ver\u00e4ndern; sie sind es gewohnt, Gewohnheiten zu entwickeln und an ihnen festzuhalten. Sicherlich sind wir alle motiviert, uns weiterzuentwickeln, aber die erste Reaktion auf Ver\u00e4nderungen ist immer die Frage, ob sie notwendig oder potenziell gef\u00e4hrlich sind.   <\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"1546\" height=\"833\" src=\"https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-5.png\" alt=\"Vertriebsleistungsmanagement, CLARITY\" class=\"wp-image-3749\" srcset=\"https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-5.png 1546w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-5-960x517.png 960w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-5-768x414.png 768w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-5-1536x828.png 1536w\" sizes=\"(max-width: 1546px) 100vw, 1546px\" \/><\/figure>\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wie k\u00f6nnen Sie den Menschen helfen, den Wandel zu akzeptieren?<\/p>\n<\/blockquote>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\" id=\"viewer-91e4h\">Der Schl\u00fcssel zum Erfolg liegt darin, die Menschen auf eine Reise mitzunehmen und ihnen Anreize zu bieten, sich Ihrer Strategie anzuschlie\u00dfen. Wenn Sie sich Ziele setzen, sollten Sie bedenken, dass zu hoch gesteckte Ziele die Mitarbeiter demotivieren k\u00f6nnen, w\u00e4hrend zu niedrig gesteckte Ziele die Motivation nicht aufrechterhalten. Sie m\u00fcssen auch die fr\u00fchere Leistung und die aktuellen Markttrends kennen und wissen, wie Sie sich anpassen m\u00fcssen, wenn Sie das Gesch\u00e4ftsmodell \u00e4ndern; dies ist ein st\u00e4ndiger Prozess. Es gibt keine Einheitsl\u00f6sung f\u00fcr Ihren Verg\u00fctungsplan. Er muss sich mit allen \u00c4nderungen, die im Laufe des Jahres vorgenommen werden, wie z.B. KPIs und Ziele, anpassen.    <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"biggest-challenge-when-setting-a-compensation-plan\">Gr\u00f6\u00dfte Herausforderung bei der Erstellung eines Verg\u00fctungsplans<\/h2>\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Was ist die gr\u00f6\u00dfte Herausforderung f\u00fcr die Unternehmen, wenn sie ihre Verg\u00fctungsmodelle aufstellen, und gibt es eine L\u00f6sung, um diese zu \u00fcberwinden?<\/p>\n<\/blockquote>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\" id=\"viewer-4oq82\">Die gr\u00f6\u00dfte Herausforderung liegt in dem Prozess selbst. Die Unternehmen beginnen damit, dass sie sagen: &#8220;Wir m\u00fcssen Verkaufsanreize schaffen&#8221; und versuchen herauszufinden, was normalerweise f\u00fcr die Verkaufsteams funktioniert, anstatt zu schauen, was das Unternehmen langfristig erreichen will. Es ist wichtig, den Erfolg ganzheitlich zu betrachten und dann auf verschiedene Ebenen herunterzubrechen, an denen sich jeder orientieren kann. Leider verlassen sich viele Unternehmen dabei auf Tabellenkalkulationen, die zwar eine Zeit lang funktionieren, aber schnell zu kompliziert oder un\u00fcbersichtlich werden k\u00f6nnen, wenn Ihr Unternehmen w\u00e4chst. Es gibt viel Raum f\u00fcr manuelle Fehler, die dazu f\u00fchren k\u00f6nnen, dass Mitarbeiter nicht fair bezahlt werden, was wiederum zu Vertrauensverlusten und geringer Leistung f\u00fchrt. Die typischen Herausforderungen bestehen darin, einen erfolgreichen Plan aufzustellen und ihn dann mit Hilfe von Technologie zu verwalten.     <\/p>\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sergey hat die Erfahrung gemacht, dass ein Unternehmen ein Tool implementiert hat, mit dem Mitarbeiter ihren Fortschritt in Echtzeit verfolgen k\u00f6nnen, um zu verstehen, wie ihre Opportunities abschlie\u00dfen und wof\u00fcr sie viertelj\u00e4hrlich verg\u00fctet werden. Es stellte sich heraus, dass das System fehlerhaft implementiert war, was zu einer falschen Berechnung der Informationen und zu \u00fcberh\u00f6hten Zahlungen an die Mitarbeiter f\u00fchrte. <\/p>\n<\/blockquote>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"recommendations-for-the-companies-who-are-radically-changing-their-business-models\">Empfehlungen f\u00fcr Unternehmen, die ihr Gesch\u00e4ftsmodell radikal ver\u00e4ndern<\/h2>\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Schauen Sie sich Ihre Verg\u00fctungspl\u00e4ne an.  <\/strong>Denken Sie dar\u00fcber nach, was Sie Ihren Mitarbeitern zahlen und welches Verhalten dies auf der Grundlage ihres aktuellen Verg\u00fctungsplans ausl\u00f6st. Als n\u00e4chstes \u00fcberlegen Sie, was Sie als Unternehmen erreichen wollen. Wenn diese beiden Dinge nicht \u00fcbereinstimmen, sollten Sie sich \u00fcberlegen, ob Sie etwas an Ihrem Verg\u00fctungsplan \u00e4ndern wollen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Verg\u00fctungspl\u00e4ne mit dem \u00fcbereinstimmen, was Sie als Unternehmen erreichen wollen.   <\/li>\n\n\n\n<li><strong>Denken Sie an die Menschen, die diese Arbeit jeden Tag leisten.  <\/strong>Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, die Berechnung zu automatisieren und daf\u00fcr zu sorgen, dass sie in eine Richtung geht, in der sie sich auf die Verbesserung des Prozesses konzentrieren und ihr Bestes geben k\u00f6nnen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Sprechen Sie mit Ihren Verk\u00e4ufern.  <\/strong>Sie sind diejenigen, die die Zahlungen erhalten. Fragen Sie sie also einfach, was sie \u00fcber den Prozess denken und ob es irgendwelche Verbesserungen gibt, die gemacht werden sollten. So k\u00f6nnen sie Ihnen vielleicht eine Richtung vorgeben, in der Sie einige Dinge in Zukunft anders behandeln sollten. <\/li>\n<\/ol>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"the-bottom-line\">Die Quintessenz<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\" id=\"viewer-f2tgt\">Da sich die Unternehmen weiter entwickeln, wird das Sales Performance Management eine Schl\u00fcsselkomponente f\u00fcr den Erfolg bleiben. Die Anpassung der Verg\u00fctungspl\u00e4ne an das sich ver\u00e4ndernde Umfeld ist unerl\u00e4sslich, damit Unternehmen wettbewerbsf\u00e4hig bleiben und sicherstellen k\u00f6nnen, dass Ihr Vertriebsteam motiviert ist und die h\u00f6chsten Standards erf\u00fcllt. Die richtige Verwaltung und Belohnung der Leistung sowie die \u00dcbereinstimmung der Mitarbeiter mit den Unternehmenszielen k\u00f6nnen die Gewinne der Unternehmen steigern.  <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Warum ist Sales Performance Management ein Teil des Quote-to-Cash-Prozesses und wie kann es Unternehmen helfen, langfristige Strategien umzusetzen und Ver\u00e4nderungen voranzutreiben?  <\/p>\n<p>Unter Sales Performance Management versteht man den Prozess der Abstimmung von Vertriebsstrategien, Prozessen und Ressourcen im Unternehmen, um die gew\u00fcnschten Verkaufsergebnisse zu erzielen. Ziel ist es, die Vertriebsproduktivit\u00e4t und -effizienz des Unternehmens zu verbessern. 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