{"id":11085,"date":"2022-12-01T15:22:00","date_gmt":"2022-12-01T15:22:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.clarity.cx\/blog\/bringen-sie-ihre-vertriebsmitarbeiter-zurueck-zu-kundengespraechen-dem-ort-an-den-sie-gehoeren\/"},"modified":"2026-05-21T22:01:08","modified_gmt":"2026-05-21T21:01:08","slug":"bringen-sie-ihre-vertriebsmitarbeiter-zurueck-zu-kundengespraechen-dem-ort-an-den-sie-gehoeren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.clarity.cx\/de\/blog\/bringen-sie-ihre-vertriebsmitarbeiter-zurueck-zu-kundengespraechen-dem-ort-an-den-sie-gehoeren\/","title":{"rendered":"Bringen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zur\u00fcck zu Kundengespr\u00e4chen – dem Ort, an den sie geh\u00f6ren"},"content":{"rendered":"\n

Ich bin mir sicher, dass Sie Vertriebsmitarbeiter mit der Absicht einstellen, die Anzahl der Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse zu erh\u00f6hen und Ihr Unternehmen zu vergr\u00f6\u00dfern. Analysten zufolge verbringen Vertriebsmitarbeiter jedoch nur 34 % ihrer Zeit mit dem Verkaufen. Die restliche Zeit verbringen sie mit Aktivit\u00e4ten wie der Erstellung von Angeboten und der Erstellung von Kostenvoranschl\u00e4gen, f\u00fcr die sie durchschnittlich 17 bis 33 Stunden ben\u00f6tigen. Das ist einer der Hauptgr\u00fcnde, warum immer mehr Unternehmen eine CPQ-L\u00f6sung<\/a> als Strategie in Betracht ziehen, um die n\u00e4chste Stufe der Vertriebsleistung zu erreichen. <\/p>\n\n

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Bei der Zusammenarbeit mit verschiedenen Kunden h\u00f6ren wir h\u00e4ufig die gleiche Herausforderung \u2013 die Erstellung von Angeboten f\u00fcr Kunden dauert zu lange.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n

H\u00e4ufig h\u00f6rt man Zahlen wie viele Tage oder sogar eine Woche. Das ist nat\u00fcrlich ein erheblicher Nachteil gegen\u00fcber potenziellen Wettbewerbern, die ein Angebot in Stunden und nicht in Tagen erstellen k\u00f6nnen. Laut einer der Umfragen bevorzugen die Kunden die Teilnehmer an der Ausschreibung, die zuerst geantwortet haben. Dies verdeutlicht die Erwartung der Kunden an ein typisches B2B-Unternehmen, dass es in der Lage ist, die gleiche Erfahrung zu bieten, die Kunden in einer B2C-Umgebung machen. <\/p>\n\n

Die wichtigsten CPQ-Vorteile<\/h2>\n\n

Kunden, die nach einer CPQ-L\u00f6sung suchen, fragen oft nach deren wichtigsten Vorteilen \u2014 meine Antwort ist immer die gleiche: Sie erm\u00f6glicht es Vertriebsmitarbeitern, mehr Zeit mit Kunden und weniger Zeit mit Papierkram zu verbringen.<\/p>\n\n

Ich glaube, aus diesem Grund stellen wir Vertriebsmitarbeiter ein, und wir wollen Vertriebsmitarbeiter beim Kunden sehen, nicht vor der Tabelle<\/strong>.<\/p>\n\n

Dann gibt es noch eine zweite Ebene von Vorteilen, die die erste verdeutlicht: Sie geben Ihrem Vertriebsteam ein Vertriebstool an die Hand, das seine Leistung erheblich verbessert, so dass es mehr Zeit mit den Kunden verbringen kann, das Kundenerlebnis verbessert und mehr Abschl\u00fcsse generiert.<\/p>\n\n

Seit Jahren sagt man uns, dass “Menschen von Menschen kaufen”. Heutzutage haben Vertriebsmitarbeiter Zugang zu Tools, die ihnen eine Bewertung der Kaufbereitschaft f\u00fcr ihren bestehenden Kundenstamm liefern, oder zu Datenbanken, die anzeigen, welche Unternehmen angesprochen werden sollten. Das alles n\u00fctzt jedoch nichts, wenn die Vertriebsmitarbeiter keine Zeit haben, zum Telefon zu greifen und einen Kunden oder Interessenten anzurufen, um ein Gespr\u00e4ch zu f\u00fchren und mehr \u00fcber seine Bed\u00fcrfnisse zu erfahren. <\/p>\n\n

Lassen Sie uns also die grundlegenden Vorteile, die wir entdeckt haben, in detailliertere Komponenten aufschl\u00fcsseln, um zu sehen, welche Verbesserungen wir dem Vertriebsteam bringen k\u00f6nnen und wie sie sich auf das Unternehmen auswirken.1 Lassen Sie uns zun\u00e4chst einen Blick auf eine typische Angebotsabgabe ohne CPQ werfen<\/p>\n\n

Eine der gr\u00f6\u00dften Herausforderungen f\u00fcr Vertriebsmitarbeiter bei der Erstellung von Angeboten ist das Zusammentragen von Daten aus mehreren Quellen\/Systemen und verschiedenen Akteuren innerhalb des Unternehmens, die f\u00fcr die Aktualisierung dieser Daten verantwortlich sind, z. B. Produktkataloge, Preislisten usw. In der Regel haben die Ingenieure dabei mit Fertigungskonfiguratoren zu tun, die die Produktkonfiguration bereitstellen oder validieren und in einigen F\u00e4llen auch die Preise f\u00fcr komplexe Produktkonfigurationen berechnen und bereitstellen sollen. <\/p>\n\n

Nach Abschluss der Produktkonfiguration und unter der Annahme, dass die aktuellste Preisliste vorhanden ist, stellt sich als n\u00e4chstes die Frage, wie der richtige Preis auf die Angebotspositionen angewendet werden kann. In einigen F\u00e4llen wird ein Vertriebsmitarbeiter nach einem Kundenvertrag suchen, um die Vertragsbedingungen und die anzuwendende Rabattstufe zu pr\u00fcfen, oder im Falle eines Neukunden eine Rabattstufe festlegen, mit der er die Konkurrenz ausstechen kann. In den meisten F\u00e4llen geht der Rabatt \u00fcber das Niveau hinaus, das der Vertriebsmitarbeiter anbieten kann, und muss von der Gesch\u00e4ftsleitung, dem Betrieb, der Finanzabteilung, der IT-Abteilung oder einer anderen Stelle genehmigt werden, je nach Komplexit\u00e4t der Konfiguration, der Rabattstufe oder der Marge. <\/p>\n\n

Unser Vertriebsmitarbeiter hat hoffentlich endlich sein Angebot genehmigt bekommen und kann mit der Arbeit an einem Angebot f\u00fcr einen Kunden beginnen. Er holt seine neueste Angebotsvorlage (in der Hoffnung, dass sich Branding, Farben und Firmenname nicht ge\u00e4ndert haben) und beginnt damit, Informationen aus verschiedenen Quellen zu kopieren und anzupassen, z. B. Dokumente, die f\u00fcr die Qualifizierung der RFP-Teilnehmer erforderlich sind, das Angebot selbst (wahrscheinlich auf Excel-Basis) und schlie\u00dflich die Produktinformationen (Gott sei Dank, wenn sie nicht im PDF-Format vorliegen). Eine andere M\u00f6glichkeit besteht darin, eine gro\u00dfe Anzahl von Anh\u00e4ngen zu versenden und dem Kunden die M\u00f6glichkeit zu geben, diese zu durchsuchen. <\/p>\n

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\"CPQ-System,<\/figure>\n<\/div>\n

In jedem Fall ist das Angebot nun verf\u00fcgbar und wird an den Kunden gesendet. Dann geht es darum, das Feedback des Kunden zu erhalten, das m\u00f6glicherweise \u00c4nderungen an der Produktkonfiguration oder eine Preis\u00fcberpr\u00fcfung erfordert. Und dann beginnt der Prozess wieder von vorne. <\/p>\n\n

Werfen wir einen Blick darauf, wie die CPQ das gleiche Szenario behandelt.<\/p>\n\n

Da CPQ sowohl in das Front-End(CRM<\/a> oder Commerce) als auch in das Back-End (ERP) integriert ist, sind alle Produkt- und Preisinformationen direkt \u00fcber den Angebotskonfigurator zug\u00e4nglich. Das Sch\u00f6ne an einem leistungsf\u00e4higen CPQ-System ist, dass der Fertigungskonfigurator den Vertriebsmitarbeitern zur Verf\u00fcgung steht, ohne dass sie ihn mit den Fertigungsingenieuren abstimmen m\u00fcssen. Dies gibt dem Vertriebsmitarbeiter die M\u00f6glichkeit, selbst\u00e4ndig beliebig komplexe Produkte zu erstellen. <\/p>\n\n

Die Preisgestaltung wird nicht nur aus dem ERP-System<\/a> repliziert, sondern auch in CPQ mit einer Preisgestaltungslogik f\u00fcr bestimmte Gebiete, Kan\u00e4le, Kundensegmente oder sogar bestimmte Kundenpreisbedingungen gepflegt. Auf diese Weise k\u00f6nnen Vertriebsmitarbeiter die relevanten Preise automatisch und ohne Aufwand anwenden. <\/p>\n\n

Sobald der Preis angewandt wird und ein nicht standardm\u00e4\u00dfiger Rabatt erforderlich ist, sieht der Vertriebsmitarbeiter automatisch den Margenzustandsindikator, der auf das gesamte Angebot, ein bestimmtes Produkt oder eine Komponente angewendet werden kann. Wenn diese besonderen Bedingungen von den vordefinierten Richtlinien abweichen, wird der Genehmigungsprozess automatisch auf der Grundlage des Genehmigungs-Workflows ausgel\u00f6st, der die relevanten Beteiligten im Unternehmen einschlie\u00dft, die das Angebot genehmigen m\u00fcssen. Sie erhalten eine Benachrichtigung \u00fcber die Genehmigungsanfrage und k\u00f6nnen sofort die Details und Zusatzinformationen einsehen, so dass sie das Angebot ohne Verz\u00f6gerung genehmigen k\u00f6nnen. <\/p>\n\n

Wenn das Gesch\u00e4ft genehmigt ist, erstellt der Vertriebsmitarbeiter ein Angebot auf der Grundlage einer vordefinierten Vorlage, die automatisch alle relevanten Kunden-, Angebots- und Produktinformationen enth\u00e4lt und innerhalb weniger Minuten ein professionell aussehendes Dokument im PDF- oder Word-Format erzeugt. Wenn das Angebot vollst\u00e4ndig ist, kann es an den Kunden gesendet werden. Die F\u00e4higkeit von CPQ, das Angebot zu verhandeln und in Echtzeit Feedback zu geben, erm\u00f6glicht es Vertriebsmitarbeitern, notwendige Aktualisierungen auf der Grundlage von Kundenanfragen zu erhalten, und sobald das Angebot akzeptiert wurde, kann es mit dem integrierten Tool f\u00fcr elektronische Unterschriften unterzeichnet werden. Die Erstellung eines Kundenauftrags im ERP-System wird automatisch durch die Best\u00e4tigung eines Angebots ausgel\u00f6st. <\/p>\n\n

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Wie im zweiten Szenario zu sehen ist, erm\u00f6glicht ein CPQ-System den Vertriebsmitarbeitern, komplexe Konfigurationen zu erstellen, relevante Preisbedingungen anzuwenden, Genehmigungen einzuholen, Angebotsdokumente zu generieren und mit Kunden mit minimalem Aufwand zu verhandeln<\/strong>.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n

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\"CPQ-Vorteile,<\/figure>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n\n

Und als Sahneh\u00e4ubchen auf der Torte ist der j\u00fcngste Trend zu erw\u00e4hnen, der sich auf die intelligente Automatisierung von Vertriebsaufgaben bezieht, wie z.B. eine komplexe Kundenanfrage, die analysiert und den entsprechenden Produkten aus dem Produktkatalog zugeordnet werden muss. Diese Aufgabe k\u00f6nnte durch KI erledigt werden, wodurch 85 Prozent der erforderlichen manuellen Arbeit wegfallen w\u00fcrden. <\/p>\n\n

Als Ergebnis sehen wir verschiedene kleine Komponenten, die sich auf die Produktivit\u00e4t des Vertriebs auswirken und es erm\u00f6glichen, die Geschwindigkeit, Effizienz und Transparenz von Prozessen im Zusammenhang mit der Angebotserstellung zu erh\u00f6hen, aber was noch wichtiger ist, Ihre Vertriebsmitarbeiter zur\u00fcck zu den Kundengespr\u00e4chen zu bringen – dem Ort, an den sie geh\u00f6ren.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Ich bin mir sicher, dass Sie Vertriebsmitarbeiter mit der Absicht einstellen, die Anzahl der Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse zu erh\u00f6hen und Ihr Unternehmen zu vergr\u00f6\u00dfern. Analysten zufolge verbringen Vertriebsmitarbeiter jedoch nur 34 % ihrer Zeit mit dem Verkaufen. Die restliche Zeit verbringen sie mit Aktivit\u00e4ten wie der Erstellung von Angeboten und der Erstellung von Kostenvoranschl\u00e4gen, f\u00fcr die sie durchschnittlich 17-33 Stunden ben\u00f6tigen. <\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":11087,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[304],"tags":[319],"class_list":["post-11085","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-category-thought-leadership","tag-umsatz-2"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11085","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/7"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=11085"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11085\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/11087"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=11085"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=11085"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=11085"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}