{"id":10446,"date":"2022-12-30T13:11:00","date_gmt":"2022-12-30T13:11:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.clarity.cx\/blog\/podcast-clarity-show-de-la-vente-de-produits-aux-services-dabonnement\/"},"modified":"2026-01-14T14:31:04","modified_gmt":"2026-01-14T14:31:04","slug":"podcast-clarity-show-de-la-vente-de-produits-aux-services-dabonnement","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.clarity.cx\/fr\/blog\/podcast-clarity-show-de-la-vente-de-produits-aux-services-dabonnement\/","title":{"rendered":"Podcast CLARITY.SHOW : De la vente de produits aux services d&#8217;abonnement"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"wp-block-columns post-content__video post-content__youtube-video is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-9d6595d7 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column post-content__iframe-youtube is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<iframe loading=\"lazy\" width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/7yYCWXJ4_iE?si=lMXdgWHiTEtj34IQ&#038;controls=0\" title=\"Lecteur vid\u00e9o YouTube\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n<\/div>\n<\/div>\n\n<p>La vente d&#8217;abonnements est aujourd&#8217;hui \u00e0 l&#8217;ordre du jour pour de nombreux dirigeants. Notre invit\u00e9 Boris Aljancic, Lead, SAP Subscription Billing Product Management, et l&#8217;h\u00f4te du podcast Sergey Jermakov, Senior Partner chez CLARITY, ont discut\u00e9 de la tendance la plus chaude &#8211; la transition de la vente de produits \u00e0 la vente de services &#8211; et nous ont donn\u00e9 des indications sur la fa\u00e7on de commencer \u00e0 vendre des services d&#8217;abonnement et sur la fa\u00e7on de rendre cette transition fluide et \u00e9volutive. <\/p>\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>Notre invit\u00e9 Boris Aljancic, Lead, SAP Subscription Billing Product Management, et l&#8217;h\u00f4te du podcast Sergey Jermakov, Senior Partner chez CLARITY.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n<div class=\"wp-block-rank-math-toc-block\" id=\"rank-math-toc\"><h2>Contenu<\/h2><nav><ul><li class=\"\"><a href=\"#how-to-start-selling-services\">Comment commencer \u00e0 vendre des services ?<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#what-other-important-components-you-see-that-should-be-addressed-in-this-process-of-transformation\">Quels sont les autres \u00e9l\u00e9ments importants qui, selon vous, devraient \u00eatre pris en compte dans ce processus de transformation ?<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#what-are-the-important-components-for-the-organizations-that-would-enable-this-from-the-technology-perspective\">Quels sont les \u00e9l\u00e9ments importants pour les organisations qui permettraient d&#8217;atteindre cet objectif d&#8217;un point de vue technologique ?<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#what-are-the-core-benefits-of-selling-services-for-the-manufacturing-companies\">Quels sont les principaux avantages de la vente de services pour les entreprises manufacturi\u00e8res ?<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#the-bottom-line\">Conclusion<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"how-to-start-selling-services\">Comment commencer \u00e0 vendre des services ?<\/h2>\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"1546\" height=\"833\" src=\"https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-4.png\" alt=\"SAP propose un ensemble d'applications bas&#xE9;es sur le cloud, CLARITY\" class=\"wp-image-3685\" srcset=\"https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-4.png 1546w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-4-960x517.png 960w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-4-768x414.png 768w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-4-1536x828.png 1536w\" sizes=\"(max-width: 1546px) 100vw, 1546px\" \/><\/figure>\n\n<p id=\"viewer-9uf5o\">Certains secteurs, tels que les t\u00e9l\u00e9communications, les services publics et les m\u00e9dias, sont tr\u00e8s familiers de l&#8217;abonnement et ont une grande exp\u00e9rience en la mati\u00e8re. Malgr\u00e9 cela, de nombreux secteurs ne sont pas encore familiaris\u00e9s avec l&#8217;abonnement, notamment l&#8217;industrie manufacturi\u00e8re et les biens de consommation, mais le moment est venu d&#8217;explorer de nouveaux mod\u00e8les d&#8217;entreprise dans ce domaine. Le moment est venu d&#8217;explorer de nouveaux mod\u00e8les commerciaux dans ce domaine. Ce qu&#8217;il faut retenir, c&#8217;est que la transition vers un nouveau mod\u00e8le ne se fait pas en un jour, c&#8217;est un voyage.  <\/p>\n\n<p id=\"viewer-4odc8\">La premi\u00e8re chose \u00e0 faire est de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 des services compl\u00e9mentaires \u00e0 leurs produits. Cela d\u00e9pend du produit que vous vendez ; il peut s&#8217;agir de consommables en tant que service. Le logiciel en tant que service est un bon exemple et probablement le service le plus facile \u00e0 obtenir en plus de votre ligne de produits.  <\/p>\n\n<p id=\"viewer-73fjb\">De plus en plus d&#8217;entreprises regroupent diff\u00e9rents types d&#8217;offres pour devenir des fournisseurs de solutions globales. Il ne s&#8217;agit pas seulement de vendre du mat\u00e9riel, des services ou m\u00eame des services par abonnement ; l&#8217;essentiel est de pouvoir cr\u00e9er une offre personnalis\u00e9e qui convienne le mieux \u00e0 votre client. <\/p>\n\n<p id=\"viewer-chn63\">Une fois que vous avez commenc\u00e9 \u00e0 proposer des services compl\u00e9mentaires, vous pouvez acqu\u00e9rir de l&#8217;exp\u00e9rience car vous avez d\u00e9j\u00e0 une relation directe avec vos clients. Certaines entreprises peuvent ne pas savoir si elles sont r\u00e9ellement accept\u00e9es par le march\u00e9 au d\u00e9but. La meilleure strat\u00e9gie consisterait alors \u00e0 faire un essai dans un pays donn\u00e9 et, sur la base de cette exp\u00e9rience, \u00e0 adapter leur offre et leurs services avant de les \u00e9tendre \u00e0 d&#8217;autres pays.  <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"what-other-important-components-you-see-that-should-be-addressed-in-this-process-of-transformation\">Quels sont les autres \u00e9l\u00e9ments importants qui, selon vous, devraient \u00eatre pris en compte dans ce processus de transformation ?<\/h2>\n\n<p id=\"viewer-3q1io\">Les changements d&#8217;organisation et d&#8217;\u00e9tat d&#8217;esprit sont souvent sous-estim\u00e9s. Lorsque vous passez \u00e0 des mod\u00e8les commerciaux bas\u00e9s sur l&#8217;abonnement, vous devez \u00e9galement repenser la mani\u00e8re de motiver votre propre force de vente et vos partenaires. C&#8217;est au niveau de l&#8217;organisation qu&#8217;il faut op\u00e9rer le plus grand changement lorsque l&#8217;on passe \u00e0 la vente de services. Cela commence par ce que nous vendons, la mani\u00e8re dont nous vendons, qui seront nos clients et qui obtiendront la plus grande valeur de ce que nous vendons.   <\/p>\n\n<p id=\"viewer-fqr6u\">Tr\u00e8s t\u00f4t dans le processus, il est n\u00e9cessaire de pr\u00e9ciser qu&#8217;il ne s&#8217;agit pas seulement d&#8217;offrir un service, mais d&#8217;obtenir l&#8217;adh\u00e9sion de tous, de la force de vente, des partenaires. Toutes les personnes impliqu\u00e9es doivent comprendre de quoi il s&#8217;agit, comprendre le parcours et \u00eatre en mesure de le vendre aux clients. <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"what-are-the-important-components-for-the-organizations-that-would-enable-this-from-the-technology-perspective\">Quels sont les \u00e9l\u00e9ments importants pour les organisations qui permettraient d&#8217;atteindre cet objectif d&#8217;un point de vue technologique ?<\/h2>\n\n<p id=\"viewer-3s3el\">SAP propose un ensemble d&#8217;applications bas\u00e9es sur le cloud et de composants SaaS que vous pouvez choisir et int\u00e9grer \u00e0 votre back-end existant. De nombreux clients veulent \u00eatre sur le march\u00e9 tr\u00e8s rapidement, mais avec un impact minimal sur le back-end actuel. Quel que soit le back-end que vous utilisez, les clients cherchent \u00e0 mettre en place des mod\u00e8les commerciaux bas\u00e9s sur l&#8217;abonnement. C&#8217;est l&#8217;un des aspects cl\u00e9s que nous avons abord\u00e9 chez SAP.   <\/p>\n\n<p id=\"viewer-enm2a\"><a href=\"https:\/\/www.clarity.cx\/products\/sap-subscription-billing\/\">SAP Subscription Billing<\/a> est l&#8217;un des composants de la <a href=\"https:\/\/www.clarity.cx\/fr\/\">solution Quote-to-Cash<\/a> de bout en bout pour les mod\u00e8les de gestion bas\u00e9s sur l&#8217;abonnement. La facturation par abonnement vous offre toutes les possibilit\u00e9s de d\u00e9finir des produits d&#8217;abonnement, de g\u00e9rer vos abonnements et de calculer r\u00e9guli\u00e8rement les frais en fonction de la consommation dans les mod\u00e8les de paiement \u00e0 l&#8217;utilisation. Vous pouvez \u00e9galement avoir besoin de relier cette solution \u00e0 l&#8217;application de front office, par exemple une boutique en ligne. Avec SAP commerce, les abonn\u00e9s peuvent facilement trouver les offres et s&#8217;abonner \u00e0 ces services. SAP fournit un ensemble d&#8217;applications qui sont tr\u00e8s bien pr\u00e9-int\u00e9gr\u00e9es, de sorte que les clients peuvent choisir ce qui est n\u00e9cessaire et arriver rapidement sur le march\u00e9.    <\/p>\n\n<p id=\"viewer-er3st\">Dans les services financiers, vous devez \u00e9galement adapter la comptabilisation des recettes, cr\u00e9er des factures r\u00e9guli\u00e8res avec tous les \u00e9l\u00e9ments de prix, les frais r\u00e9currents, les \u00e9l\u00e9ments de paiement \u00e0 l&#8217;utilisation et les remises. Tout cela doit \u00eatre refl\u00e9t\u00e9 sur la facture et trait\u00e9 correctement dans votre syst\u00e8me financier jusqu&#8217;\u00e0 la comptabilisation des recettes. SAP offre des capacit\u00e9s de bout en bout \u00e0 cet \u00e9gard \u00e9galement.  <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"what-are-the-core-benefits-of-selling-services-for-the-manufacturing-companies\">Quels sont les principaux avantages de la vente de services pour les entreprises manufacturi\u00e8res ?<\/h2>\n\n<p id=\"viewer-f6to5\"><strong>1. R\u00e9silience des entreprises.  <\/strong>Pendant la crise du COVID, nous avons vu des organisations qui avaient d\u00e9j\u00e0 des mod\u00e8les commerciaux bas\u00e9s sur l&#8217;abonnement, et leurs op\u00e9rations \u00e9taient plus r\u00e9sistantes. Les contrats ont d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 \u00e9tablis et il est beaucoup plus facile d&#8217;ex\u00e9cuter un contrat existant que de chercher chaque jour de nouveaux acheteurs pour vos produits. Les mod\u00e8les d&#8217;entreprise bas\u00e9s sur l&#8217;abonnement sont plus r\u00e9sistants en g\u00e9n\u00e9ral, et vos revenus sont nettement plus pr\u00e9visibles.  <\/p>\n\n<p id=\"viewer-92c9i\"><strong>2. Augmentation de la fid\u00e9lit\u00e9 des clients.<\/strong>  Il existe une grande opportunit\u00e9 d&#8217;accro\u00eetre la fid\u00e9lit\u00e9 et d&#8217;am\u00e9liorer les relations avec les clients qui utilisent vos services. Vous pouvez modifier les services pour maximiser l&#8217;utilisation de vos machines en utilisant les informations que vous obtenez gr\u00e2ce \u00e0 l&#8217;IdO. Vous pouvez vous concentrer sur la justification de la valeur de l&#8217;abonnement sur une base mensuelle pour vous assurer que le client prolonge et continue \u00e0 payer pour les services. Vous vous assurez toujours que vos clients sont satisfaits.   <\/p>\n\n<p id=\"viewer-3nkgl\"><strong>3. \u00c9largissez votre client\u00e8le.<\/strong>  Certains march\u00e9s, en particulier ceux qui proposent des produits \u00e0 prix \u00e9lev\u00e9, peuvent \u00eatre satur\u00e9s. Dans le domaine des sciences de la vie, par exemple, o\u00f9 tous les grands h\u00f4pitaux ont d\u00e9j\u00e0 achet\u00e9 la solution de radiologie haut de gamme, il y a une forme de surcharge de produits et d&#8217;options. <\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"1546\" height=\"833\" src=\"https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-1-2.png\" alt=\"Avantages de la vente de services pour les entreprises manufacturi&#xE8;res, CLARITY\" class=\"wp-image-3683\" srcset=\"https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-1-2.png 1546w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-1-2-960x517.png 960w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-1-2-768x414.png 768w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-1-2-1536x828.png 1536w\" sizes=\"(max-width: 1546px) 100vw, 1546px\" \/><\/figure>\n\n<p id=\"viewer-2uc89\">Comment pouvez-vous \u00e9largir le march\u00e9 accessible ? Au lieu de vendre vos produits co\u00fbteux, vous pouvez les proposer sous forme de service, de sorte que les petits consommateurs puissent se les offrir et payer \u00e0 l&#8217;utilisation pour le mod\u00e8le. <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"the-bottom-line\">Le bilan<\/h2>\n\n<p id=\"viewer-dteiu\">Avec la technologie en place, tout peut \u00eatre transform\u00e9 en service, m\u00eame pour des entreprises dont vous n&#8217;auriez jamais pens\u00e9 qu&#8217;il s&#8217;agissait d&#8217;une option. Il y a tellement de potentiel et d&#8217;id\u00e9es, comment vous pouvez vraiment augmenter le march\u00e9 adressable, comment vous pouvez atteindre des clients que vous ne pouviez pas atteindre auparavant simplement en vendant un produit physique. Vendre des services, c&#8217;est avant tout offrir une exp\u00e9rience et une valeur \u00e0 tous les clients. Ce parcours commence par la fid\u00e9lisation des clients, la cr\u00e9ation de flux de revenus r\u00e9currents et la perturbation du paysage concurrentiel.   <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La vente d&#8217;abonnements est aujourd&#8217;hui \u00e0 l&#8217;ordre du jour pour de nombreux dirigeants. 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