{"id":10952,"date":"2022-12-07T15:11:00","date_gmt":"2022-12-07T15:11:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.clarity.cx\/blog\/modele-dabonnement-partie-1-apprendre-des-industries-de-services\/"},"modified":"2026-01-14T14:34:32","modified_gmt":"2026-01-14T14:34:32","slug":"modele-dabonnement-partie-1-apprendre-des-industries-de-services","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.clarity.cx\/fr\/blog\/modele-dabonnement-partie-1-apprendre-des-industries-de-services\/","title":{"rendered":"Mod\u00e8le d’abonnement. Partie 1. Apprendre des industries de services."},"content":{"rendered":"\n

L’\u00e9conomie mondiale a \u00e9volu\u00e9 au fil du temps avec l’introduction d’innovations et de technologies. Le mod\u00e8le de l’abonnement existe depuis un certain temps, lanc\u00e9 par l’industrie des m\u00e9dias qui vend des abonnements \u00e0 des journaux depuis des d\u00e9cennies. Les solutions de facturation sont n\u00e9es des industries de services telles que les services publics et les t\u00e9l\u00e9communications, qui n\u00e9cessitaient l’automatisation de la facturation des clients bas\u00e9e sur la consommation. Aujourd’hui, les mod\u00e8les d’abonnement et de consommation se rejoignent, ce qui permet aux entreprises de mon\u00e9tiser des mod\u00e8les commerciaux qui permettent aux clients de s’abonner \u00e0 un service et de le payer sur la base de la consommation r\u00e9elle et de payer pour la valeur r\u00e9elle que le client retire du service. L’abonnement est un engagement sp\u00e9cifique pour une p\u00e9riode donn\u00e9e. L’id\u00e9e est que les clients peuvent mettre fin \u00e0 cet engagement lorsqu’ils ne retirent plus de valeur du service fourni. Je pense que les mod\u00e8les commerciaux fond\u00e9s sur la valeur et sur les r\u00e9sultats sont l’avenir de l’abonnement<\/a>. <\/p>\n\n

Comment les produits d’abonnement ont-ils \u00e9volu\u00e9 dans le secteur des t\u00e9l\u00e9communications ?<\/h2>\n\n

Revenons au secteur des t\u00e9l\u00e9communications et voyons comment leurs produits d’abonnement ont \u00e9volu\u00e9. Dans le pass\u00e9, les fournisseurs de t\u00e9l\u00e9communications vendaient des services. Le mod\u00e8le initial permettait aux clients d’acheter un t\u00e9l\u00e9phone et de choisir des services s\u00e9par\u00e9ment et de payer le nombre r\u00e9el de minutes, de messages et de m\u00e9gaoctets consomm\u00e9s par mois. Aujourd’hui, les fournisseurs de t\u00e9l\u00e9communications peuvent vous proposer un ensemble de services sur la base d’un abonnement mensuel dans lequel vous disposez d’un t\u00e9l\u00e9phone et d’un certain nombre de services inclus dans le paiement mensuel. Par exemple, vous pouvez payer un certain montant fixe par mois et recevoir le droit d’utiliser l’iPhone ainsi que l’internet et les appels illimit\u00e9s et 200 SMS. <\/p>\n\n

\"Produits<\/figure>\n\n

C’est plus pratique pour les clients et cela montre clairement la valeur de l’argent qu’ils paient. Ce type d’offre permet de cibler un public sp\u00e9cifique en lui proposant des offres adapt\u00e9es \u00e0 ses besoins. <\/p>\n\n

La m\u00eame \u00e9volution se produit dans de nombreux autres secteurs<\/a>. Dans le secteur B2C, nous avons d\u00e9j\u00e0 de bons exemples, comme les m\u00e9dias qui sont pass\u00e9s de la location de cassettes vid\u00e9o et de disques DVD \u00e0 des abonnements mensuels \u00e0 co\u00fbt fixe. Le secteur des transports offre une vari\u00e9t\u00e9 de services bas\u00e9s sur l’utilisation, comme le covoiturage, les scooters \u00e9lectriques, les abonnements aux transports publics, etc. Les produits de d\u00e9tail sont regroup\u00e9s dans des bo\u00eetes d’abonnement. La m\u00eame transition se produit dans le secteur du commerce interentreprises, o\u00f9 l’on voit des fabricants classiques qui vendaient des produits uniques depuis des si\u00e8cles, commencer \u00e0 introduire des logiciels et des services compl\u00e9mentaires qui sont vendus sur la base d’un abonnement. Certains d’entre eux ont d\u00e9j\u00e0 d\u00e9velopp\u00e9 le niveau suivant de mon\u00e9tisation des abonnements en introduisant leurs produits classiques en tant que service. <\/p>\n\n

Les clients recherchent des r\u00e9sultats et de la valeur plut\u00f4t que d’acheter un produit, ce qui est l’une des principales raisons du passage de la vente de produits \u00e0 la vente d’abonnements. Pour les fabricants, ce changement n\u00e9cessite des solutions complexes et multidimensionnelles. Lorsque les entreprises commencent \u00e0 vendre des produits en tant que services, une nouvelle s\u00e9rie de questions se pose, ce qui pousse les fabricants \u00e0 prendre des d\u00e9cisions leur permettant de maintenir leur rentabilit\u00e9 tout en apportant de la valeur aux clients afin qu’ils continuent \u00e0 utiliser le service et \u00e0 payer des abonnements. <\/p>\n\n

Quand les entreprises passent \u00e0 une activit\u00e9 bas\u00e9e sur l’abonnement ? <\/h2>\n\n

Lorsque les entreprises passent \u00e0 une activit\u00e9 bas\u00e9e sur l’abonnement, leur chiffre d’affaires peut chuter, car elles passent de contrats initiaux importants \u00e0 des frais mensuels plus modestes pour l’abonnement \u00e0 un produit. Simultan\u00e9ment, leurs co\u00fbts augmentent lorsqu’elles investissent dans de nouvelles capacit\u00e9s et infrastructures pour soutenir leurs nouveaux services. Leurs b\u00e9n\u00e9fices diminuent, voire deviennent n\u00e9gatifs. D\u00e9sormais, ils ne per\u00e7oivent plus une somme forfaitaire importante pour une transaction unique, mais des paiements mensuels fixes et fournissent des services suppl\u00e9mentaires, qui deviennent leur nouvelle fa\u00e7on de r\u00e9aliser des b\u00e9n\u00e9fices. C’est pourquoi, apr\u00e8s la transition vers un mod\u00e8le bas\u00e9 sur l’abonnement, les revenus peuvent diminuer au d\u00e9but, mais ont un effet positif sur le rendement \u00e0 long terme. <\/p>\n\n

\"Playbook<\/figure>\n\n

Le secteur des technologies de l’information est un parfait exemple de transition d’une vente classique de logiciels en une seule fois avec des paiements initiaux vers des ventes par abonnement bas\u00e9es sur des paiements r\u00e9currents. De nombreuses entreprises comme Adobe, Microsoft, SAP et d’autres sont pass\u00e9es au mod\u00e8le de l’abonnement ou sont en train de le faire. <\/p>\n\n

Adobe a incit\u00e9 ses clients \u00e0 passer \u00e0 un mod\u00e8le bas\u00e9 sur l’abonnement et a pouss\u00e9 les d\u00e9tenteurs de licences perp\u00e9tuelles \u00e0 faire la transition en introduisant diff\u00e9rentes offres group\u00e9es de produits attrayants et des services suppl\u00e9mentaires. Il s’agissait d’un processus \u00e0 haut risque qui a affect\u00e9 les op\u00e9rations et les performances financi\u00e8res de l’entreprise \u00e0 court terme, mais qui a eu un effet positif sur les performances \u00e0 long terme de l’entreprise. <\/p>\n\n

\"Modèle<\/figure>\n\n

Un autre exemple est celui de SAP, o\u00f9 le mod\u00e8le d’abonnement au nuage coexiste avec le logiciel classique sur site, ce qui permet aux clients d’effectuer une transition en douceur et de consommer les innovations les plus r\u00e9centes du nuage tout en leur permettant de tirer le meilleur parti de leur investissement existant. Cette approche de la transition de l’entreprise comporte moins de risques et ne met pas en p\u00e9ril les performances de l’entreprise (comme dans l’exemple d’Adobe), mais en m\u00eame temps, elle ne permet pas de stimuler la croissance au m\u00eame rythme. <\/p>\n\n

La m\u00eame approche pourrait \u00eatre adopt\u00e9e par les entreprises manufacturi\u00e8res, qui pourraient opter pour une solution plus douce et plus s\u00fbre au lieu d’une approche enti\u00e8rement \u00e0 haut risque.<\/p>\n\n

Dans la partie suivante, nous examinerons ces options et formulerons des recommandations sur la mani\u00e8re d’entamer le processus de transition et sur les conditions n\u00e9cessaires \u00e0 la mise en \u0153uvre r\u00e9ussie d’un mod\u00e8le d’abonnement.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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