{"id":10970,"date":"2022-12-22T13:50:00","date_gmt":"2022-12-22T13:50:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.clarity.cx\/blog\/clarity-show-podcast-pourquoi-quand-et-comment-demarrer-lautomatisation-des-ventes\/"},"modified":"2026-01-14T14:34:49","modified_gmt":"2026-01-14T14:34:49","slug":"clarity-show-podcast-pourquoi-quand-et-comment-demarrer-lautomatisation-des-ventes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.clarity.cx\/fr\/blog\/clarity-show-podcast-pourquoi-quand-et-comment-demarrer-lautomatisation-des-ventes\/","title":{"rendered":"CLARITY.SHOW Podcast : Pourquoi, quand et comment d\u00e9marrer l&#8217;automatisation des ventes ?"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"wp-block-columns post-content__video post-content__youtube-video is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-9d6595d7 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column post-content__iframe-youtube is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<iframe loading=\"lazy\" width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/dwdzafBT6YY?si=aDw8yPvZXTjhHn-Z&#038;controls=0\" title=\"Lecteur vid\u00e9o YouTube\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n<\/div>\n<\/div>\n\n<p>Pourquoi l&#8217;automatisation des ventes est-elle importante et comment profite-t-elle aux diff\u00e9rents d\u00e9partements de l&#8217;entreprise ? Quand investir dans l&#8217;automatisation ? Et comment s&#8217;assurer que le projet et la gestion du changement se d\u00e9roulent le mieux possible. Ces questions et bien d&#8217;autres ont \u00e9t\u00e9 abord\u00e9es dans cet \u00e9pisode avec Stephen Clements, Sales Operations Manager chez Basware. Poursuivez votre lecture pour d\u00e9couvrir les r\u00e9ponses ou suivez <a href=\"https:\/\/podcasts.google.com\/feed\/aHR0cHM6Ly9hbmNob3IuZm0vcy83ZWU4YTExMC9wb2RjYXN0L3Jzcw\/episode\/YjdkYjc4N2EtOWYyZS00MTk0LTlkOTctZjM1Y2U4MzI5MDdk?sa=X&amp;ved=0CAUQkfYCahcKEwig4fqV_7z8AhUAAAAAHQAAAAAQAQ\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener nofollow\">le lien<\/a> pour acc\u00e9der \u00e0 l&#8217;int\u00e9gralit\u00e9 du podcast.    <\/p>\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>Cette question et bien d&#8217;autres ont \u00e9t\u00e9 abord\u00e9es dans l&#8217;\u00e9pisode avec Stephen Clements, directeur des op\u00e9rations de vente chez Basware. Poursuivez votre lecture pour d\u00e9couvrir les r\u00e9ponses ou suivez le lien pour acc\u00e9der \u00e0 l&#8217;int\u00e9gralit\u00e9 du podcast. <\/p>\n<\/blockquote>\n\n<div class=\"wp-block-columns post-content__spotify is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-9d6595d7 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column post-content__iframe-spotify is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<iframe loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/podcasters.spotify.com\/pod\/show\/quote-to-cash-podcast\/embed\/episodes\/Why--When--and-How-to-start-Sales-Automation--CLARITY-SHOW---Quote-to-Cash-Podcast-Nr9-e1qi4t4\/a-a8rd17i\" height=\"102px\" width=\"400px\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\"><\/iframe>\n<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"wp-block-rank-math-toc-block\" id=\"rank-math-toc\"><h2>Contenu<\/h2><nav><ul><li class=\"\"><a href=\"#why-sales-automation-tools-are-important\">Pourquoi les outils d&#8217;automatisation des ventes sont-ils importants ?<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#what-solutions-is-basware-using\">Quelles sont les solutions utilis\u00e9es par Basware ?<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#how-get-the-finance-department-support\">Comment obtenir le soutien du d\u00e9partement des finances ?<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#when-to-invest-in-the-project-how-to-choose-the-correct-tool\">Quand investir dans le projet ? Comment choisir l&#8217;outil ad\u00e9quat ? <\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#what-to-consider-before-during-and-after-the-project-implementation-officially-starts\">Que faut-il prendre en compte avant, pendant et apr\u00e8s le d\u00e9but officiel de la mise en \u0153uvre du projet ?<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#the-bottom-line\">Conclusion<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<p id=\"viewer-83jm7\">L&#8217;automatisation des processus de vente utilise la technologie pour rendre votre entreprise hyper efficace et aussi productive que possible. Dans les organisations o\u00f9 les gens se concentrent sur le chiffre d&#8217;affaires, l&#8217;influence sur le chiffre d&#8217;affaires ou l&#8217;optimisation des co\u00fbts, l&#8217;automatisation des processus de vente a un impact consid\u00e9rable non seulement sur le d\u00e9partement des ventes, mais aussi sur des d\u00e9partements tels que le d\u00e9partement informatique, le d\u00e9partement marketing, le d\u00e9partement financier, le d\u00e9partement des produits, et bien d&#8217;autres encore. <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"why-sales-automation-tools-are-important\">Pourquoi les outils d&#8217;automatisation des ventes sont-ils importants ?<\/h2>\n\n<p id=\"viewer-5416e\">Les outils d&#8217;automatisation nous aident \u00e0 d\u00e9velopper nos activit\u00e9s, \u00e0 soutenir nos prospects et nos clients et \u00e0 suivre nos interactions. Ils nous fournissent \u00e9galement des rapports et des informations sur ce qui se passe afin que nos \u00e9quipes de vente puissent \u00eatre efficaces dans leurs t\u00e2ches quotidiennes et s&#8217;engager avec les clients au bon moment. <\/p>\n\n<p id=\"viewer-37fj6\">Les outils d&#8217;automatisation des ventes sont \u00e9galement importants pour l&#8217;organisation des produits : ils nous aident \u00e0 d\u00e9finir nos offres de produits et de services, \u00e0 nous assurer que nous les proposons de mani\u00e8re contr\u00f4l\u00e9e et standard, et \u00e0 g\u00e9rer les exceptions par le biais de processus d&#8217;approbation. Les commerciaux utilisent ces outils pour g\u00e9rer leur temps, cr\u00e9er des devis et des contrats pour les clients, configurer les donn\u00e9es de facturation en aval et transmettre les cas de vente aux \u00e9quipes de livraison avec des donn\u00e9es fiables auxquelles ils peuvent se fier. Le service financier utilise ces donn\u00e9es pour \u00e9laborer des contrats rentables en fonction des d\u00e9tails requis. Cela nous permet de faire plus avec moins de ressources, de r\u00e9duire les t\u00e2ches manuelles et r\u00e9p\u00e9titives et de r\u00e9aliser plus de choses dans les d\u00e9lais impartis.   <\/p>\n\n<p id=\"viewer-a8sn1\">Les outils d&#8217;automatisation influencent le travail des services de vente, de l&#8217;informatique, du backend et des finances, mais il y a un service qui m\u00e9rite une attention particuli\u00e8re : les ressources humaines, et plus pr\u00e9cis\u00e9ment le processus de recrutement. Si vous recrutez des vendeurs et que vous avez mis en place des mesures et des indicateurs cl\u00e9s de performance qui aideront vos candidats \u00e0 envisager avec confiance leur parcours de r\u00e9ussite, vous devez vous assurer de rationaliser le processus de n\u00e9gociation de recrutement. Nous devrions \u00e9galement veiller \u00e0 rationaliser le processus de n\u00e9gociation du recrutement afin que, lorsqu&#8217;il s&#8217;agit de signer un contrat avec des primes, les RH sachent ce qu&#8217;elles doivent faire pour atteindre leurs objectifs &#8211; en particulier si elles sont nouvelles dans le secteur.  <\/p>\n\n<p id=\"viewer-de6ak\">Basware utilise ses outils d&#8217;automatisation des ventes de mani\u00e8re \u00e0 ce que notre mod\u00e8le de commission soit int\u00e9gr\u00e9 dans ces outils, ce qui aide \u00e0 guider nos vendeurs pour qu&#8217;ils vendent efficacement. Ce n&#8217;est pas la m\u00eame chose que de les faire travailler pour vous &#8211; c&#8217;est l\u00e0 que l&#8217;int\u00e9gration devient importante. L&#8217;int\u00e9gration de nos vendeurs ne consiste pas seulement \u00e0 les \u00e9quiper de t\u00e9l\u00e9phones, de listes de contacts et de papier, surtout dans un <a href=\"https:\/\/www.clarity.cx\/industries\/high-tech\/\">secteur de haute technologie<\/a> comme le n\u00f4tre. Nous devons nous assurer que nos outils sont suffisamment conviviaux pour qu&#8217;ils puissent acc\u00e9der rapidement et facilement \u00e0 toutes les informations n\u00e9cessaires, ce qui leur permet de faire leur travail efficacement d\u00e8s le premier jour.   <\/p>\n\n<p id=\"viewer-fsopv\">Il est important qu&#8217;ils soient inform\u00e9s de votre gamme de produits, de vos prix et de votre histoire afin qu&#8217;ils puissent repr\u00e9senter correctement votre entreprise. Il n&#8217;est pas possible de r\u00e9duire la part de formation, mais vous pouvez l&#8217;optimiser et la simplifier gr\u00e2ce \u00e0 l&#8217;outil d&#8217;automatisation des ventes. Vous disposez de tous les \u00e9l\u00e9ments pr\u00e9d\u00e9finis pour les vendeurs, tels que les messages LinkedIn, les courriels, les scripts et la base de connaissances.  <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"what-solutions-is-basware-using\">Quelles sont les solutions utilis\u00e9es par Basware ?<\/h2>\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>Chez Basware, nous utilisons Microsoft Dynamics CRM, SAP CPQ et SAP CLM comme principaux outils de vente. Nous utilisons \u00e9galement des outils compl\u00e9mentaires tels que Showpad et LinkedIn Sales Navigator pour nous aider davantage. <\/p>\n<\/blockquote>\n\n<p id=\"viewer-9s3rq\">Le syst\u00e8me de <a href=\"https:\/\/www.clarity.cx\/blog\/5-reasons-companies-should-use-crm-to-instantly-reduce-organizational-costs\/\">gestion de la relation client (CRM)<\/a> nous aide \u00e0 suivre les interactions avec nos clients, afin que ceux-ci ne se sentent pas ignor\u00e9s. <a href=\"https:\/\/www.clarity.cx\/products\/sap-cpq\/\">SAP CPQ<\/a> nous permet de produire des devis rapidement et avec pr\u00e9cision, tandis que CLM rationalise les n\u00e9gociations contractuelles. Showpad est id\u00e9al pour partager des supports de vente avec les clients sous une forme personnalis\u00e9e, et il nous aide \u00e0 comprendre comment les clients interagissent avec le mat\u00e9riel. Et, bien s\u00fbr, LinkedIn Sales Navigator nous aide \u00e0 trouver des prospects et \u00e0 cibler les bons comptes. Tous ces \u00e9l\u00e9ments sont tr\u00e8s importants pour notre processus de vente.   <\/p>\n\n<p id=\"viewer-danpq\">Nous devons \u00e9galement garder \u00e0 l&#8217;esprit que la mise en \u0153uvre d&#8217;outils est un processus continu en r\u00e9ponse aux besoins de nos clients et du march\u00e9.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"how-get-the-finance-department-support\">Comment obtenir le soutien du d\u00e9partement des finances ?<\/h2>\n\n<p id=\"viewer-92vnc\">Les ressources affect\u00e9es aux outils doivent \u00eatre justifi\u00e9es. L&#8217;\u00e9quipe charg\u00e9e des op\u00e9rations de vente joue un r\u00f4le cl\u00e9 \u00e0 cet \u00e9gard, car elle apporte son soutien non seulement aux \u00e9quipes de vente, mais aussi \u00e0 d&#8217;autres services tels que les finances, les produits et la facturation. C&#8217;est une \u00e9quipe qui fait le lien.  <\/p>\n\n<p id=\"viewer-fn1fl\">Basware a d&#8217;abord vendu sa plateforme d&#8217;approvisionnement en tant qu&#8217;installation sur site, mais est depuis devenue une soci\u00e9t\u00e9 de logiciels en tant que service (SaaS). Cela a n\u00e9cessit\u00e9 l&#8217;introduction de nouveaux outils et processus d&#8217;automatisation et la modification de son mod\u00e8le d&#8217;entreprise pour \u00e9voluer dans la bonne direction. Il y a environ six ou sept ans, nous avons commenc\u00e9 \u00e0 passer \u00e0 l&#8217;informatique d\u00e9mat\u00e9rialis\u00e9e et au mod\u00e8le SaaS. Ce changement majeur implique de se concentrer davantage sur les besoins de nos clients, de rester \u00e0 leur \u00e9coute et de r\u00e9pondre \u00e0 leurs pr\u00e9occupations. Le processus a \u00e9t\u00e9 long, mais aujourd&#8217;hui Basware est principalement une entreprise SaaS avec peu de solutions sur site restantes.    <\/p>\n\n<p id=\"viewer-acq1t\">L&#8217;effet boule de neige de la transformation num\u00e9rique et de l&#8217;automatisation a montr\u00e9 que si Basware change, il en va de m\u00eame pour ses clients, ses partenaires et ses distributeurs &#8211; qui utilisent tous d\u00e9sormais nos outils d&#8217;automatisation des ventes. Cette \u00e9volution nous a permis de donner \u00e0 nos partenaires revendeurs un acc\u00e8s \u00e0 notre outil de devis, leur permettant de remettre des devis qu&#8217;ils g\u00e9n\u00e8rent eux-m\u00eames &#8211; ce qui n&#8217;\u00e9tait pas possible jusqu&#8217;\u00e0 r\u00e9cemment. <\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"1546\" height=\"833\" src=\"https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-1-3.jpg\" alt=\"Outils d'automatisation des ventes, CLARITY\" class=\"wp-image-3754\" srcset=\"https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-1-3.jpg 1546w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-1-3-960x517.jpg 960w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-1-3-768x414.jpg 768w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-1-3-1536x828.jpg 1536w\" sizes=\"(max-width: 1546px) 100vw, 1546px\" \/><\/figure>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"when-to-invest-in-the-project-how-to-choose-the-correct-tool\">Quand investir dans le projet ? Comment choisir l&#8217;outil ad\u00e9quat ? <\/h2>\n\n<p id=\"viewer-ck6ti\">La meilleure r\u00e9ponse serait de le faire lorsque c&#8217;est vital pour votre entreprise &#8211; lorsque continuer sans cela commence \u00e0 \u00eatre pr\u00e9judiciable. Par exemple, les employ\u00e9s risquent de partir s&#8217;ils ne disposent pas des outils n\u00e9cessaires \u00e0 leur travail, ce qui se traduit par des clients m\u00e9contents qui peuvent \u00e9ventuellement se tourner vers un concurrent. En outre, l&#8217;inefficacit\u00e9 op\u00e9rationnelle peut \u00e9galement s&#8217;av\u00e9rer co\u00fbteuse ; les processus manuels comportent souvent un risque et des erreurs peuvent facilement se produire. C&#8217;est \u00e0 ce moment-l\u00e0 que vous devez commencer \u00e0 investir et \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la mani\u00e8re de r\u00e9soudre ces probl\u00e8mes.   <\/p>\n\n<p id=\"viewer-5pbg\">Chez Basware, nous utilisions un outil interne pour notre processus d&#8217;\u00e9tablissement de devis depuis un certain temps, mais cela devenait pr\u00e9judiciable \u00e0 notre entreprise car nous risquions de perdre des employ\u00e9s et des clients en raison d&#8217;inefficacit\u00e9s op\u00e9rationnelles.<\/p>\n\n<p id=\"viewer-e2s1p\">Nous avions accumul\u00e9 beaucoup de &#8220;dette technique&#8221; au fil des ans, ce qui rendait le d\u00e9veloppement et la maintenance difficiles et entra\u00eenait des temps d&#8217;arr\u00eat et des erreurs fr\u00e9quents. En cons\u00e9quence, notre processus d&#8217;\u00e9tablissement de devis a \u00e9t\u00e9 perturb\u00e9, laissant les clients et les vendeurs frustr\u00e9s car ils luttaient pour obtenir des devis dans les d\u00e9lais impartis. C&#8217;est ce qui nous a incit\u00e9s \u00e0 investir dans un projet visant \u00e0 automatiser les processus et \u00e0 rem\u00e9dier \u00e0 ces inefficacit\u00e9s. Nous avons commenc\u00e9 \u00e0 rechercher les diff\u00e9rents fournisseurs en cr\u00e9ant un appel d&#8217;offres, en r\u00e9duisant les options, en organisant des d\u00e9monstrations et en discutant avec d&#8217;autres clients avant de finalement choisir le bon fournisseur. Il s&#8217;est \u00e9coul\u00e9 environ un an et demi entre le moment o\u00f9 nous avons re\u00e7u l&#8217;autorisation de commencer et celui o\u00f9 nous avons sign\u00e9 le contrat, ce qui montre que le choix d&#8217;un outil ne repr\u00e9sente que la moiti\u00e9 de la bataille ; le lancement du projet peut prendre \u00e0 peu pr\u00e8s autant de temps.    <\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"1546\" height=\"833\" src=\"https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-3-1.jpg\" alt=\"Investir dans des outils d'automatisation des ventes, CLARITY\" class=\"wp-image-3755\" srcset=\"https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-3-1.jpg 1546w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-3-1-960x517.jpg 960w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-3-1-768x414.jpg 768w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-3-1-1536x828.jpg 1536w\" sizes=\"(max-width: 1546px) 100vw, 1546px\" \/><\/figure>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"what-to-consider-before-during-and-after-the-project-implementation-officially-starts\">Que faut-il prendre en compte avant, pendant et apr\u00e8s le d\u00e9but officiel de la mise en \u0153uvre du projet ?<\/h2>\n\n<p id=\"viewer-9u1cj\">1. Assurez-vous que vos objectifs sont clairs, que l&#8217;\u00e9quipe centrale du projet est r\u00e9unie et que toutes les parties prenantes impliqu\u00e9es dans le projet sont sur la m\u00eame longueur d&#8217;onde.<\/p>\n\n<p id=\"viewer-bp251\">2. Lorsque vous travaillez pour la premi\u00e8re fois avec un partenaire de mise en \u0153uvre, \u00e9tablissez d&#8217;embl\u00e9e les m\u00e9thodes de travail, en d\u00e9terminant comment vous allez recueillir les exigences, effectuer le d\u00e9veloppement et publier les documents.<\/p>\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>Basware a commenc\u00e9 notre coop\u00e9ration avec CLARITY Labs en 2019. Nous avons suivi leurs recommandations de rester simple au d\u00e9but et de travailler sur des choses plus complexes plus tard. Le meilleur conseil que nous ayons re\u00e7u \u00e9tait de commencer petit et simple, car il est tr\u00e8s facile de s&#8217;enthousiasmer pour toutes les diff\u00e9rentes possibilit\u00e9s. Mais il ne faut pas oublier qu&#8217;il y a un calendrier et un certain nombre de choses qui peuvent \u00eatre r\u00e9alis\u00e9es dans le cadre du projet initial.   <\/p>\n<\/blockquote>\n\n<p id=\"viewer-2pchj\">3. R\u00e9fl\u00e9chissez \u00e0 la mani\u00e8re dont vos processus internes doivent \u00eatre modifi\u00e9s. Vous modifiez les outils, mais aussi vos processus internes. R\u00e9fl\u00e9chissez bien \u00e0 la mani\u00e8re dont ces processus doivent \u00eatre modifi\u00e9s et aux personnes concern\u00e9es.  <\/p>\n\n<p id=\"viewer-6vkap\">4. Tenez vos utilisateurs inform\u00e9s de ce qui se passe pendant le d\u00e9roulement du projet. Ne leur indiquez pas seulement la date de mise en service, mais aussi o\u00f9 nous en sommes dans le processus, ce que l&#8217;on attend d&#8217;eux et comment g\u00e9rer les p\u00e9riodes de transition entre l&#8217;utilisation d&#8217;une ancienne et d&#8217;une nouvelle solution. <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"the-bottom-line\">Le bilan<\/h2>\n\n<p id=\"viewer-ecif\">Investir dans des outils d&#8217;automatisation des ventes vous permet de r\u00e9colter les fruits de la transformation num\u00e9rique de votre entreprise pendant de nombreuses ann\u00e9es. Avoir la bonne solution \u00e0 vos c\u00f4t\u00e9s vous permettra non seulement d&#8217;augmenter le nombre de prospects et de faciliter consid\u00e9rablement le processus de vente, mais aussi de vous assurer que vous proposez les produits et services de la mani\u00e8re la plus efficace et la plus exempte d&#8217;erreurs possible. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Pourquoi la gestion de la relation client est-elle si importante ? Pourquoi l&#8217;automatisation des ventes est-elle importante et comment profite-t-elle aux diff\u00e9rents d\u00e9partements de l&#8217;organisation ? Quand investir dans l&#8217;automatisation ? Et comment s&#8217;assurer que le projet et la gestion du changement se d\u00e9roulent le mieux possible. Ces questions et bien d&#8217;autres ont \u00e9t\u00e9 abord\u00e9es dans l&#8217;\u00e9pisode avec Stephen Clements, Sales Operations Manager chez Basware. 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