{"id":10972,"date":"2022-12-27T13:42:00","date_gmt":"2022-12-27T13:42:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.clarity.cx\/blog\/clarity-show-podcast-la-gestion-de-la-performance-des-ventes-dans-le-cadre-du-processus-de-quote-to-cash\/"},"modified":"2026-05-21T21:31:17","modified_gmt":"2026-05-21T20:31:17","slug":"clarity-show-podcast-la-gestion-de-la-performance-des-ventes-dans-le-cadre-du-processus-de-quote-to-cash","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.clarity.cx\/fr\/blog\/clarity-show-podcast-la-gestion-de-la-performance-des-ventes-dans-le-cadre-du-processus-de-quote-to-cash\/","title":{"rendered":"Gestion de la performance commerciale dans le cadre du processus &#8220;Quote-to-Cash&#8221;"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"wp-block-columns post-content__video post-content__youtube-video is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-8f761849 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column post-content__iframe-youtube is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<iframe loading=\"lazy\" width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/pnAYF0sfRyc?si=EsADwtkjTBsGXVge&#038;controls=0\" title=\"Lecteur vid\u00e9o YouTube\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n<\/div>\n<\/div>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\" id=\"viewer-foo\">Pourquoi la gestion de la performance des ventes fait-elle partie du processus de Quote-to-Cash et comment peut-elle aider les entreprises \u00e0 mettre en \u0153uvre des strat\u00e9gies \u00e0 long terme et \u00e0 conduire le changement ?<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\" id=\"viewer-abjvk\">La gestion des performances de vente est le processus d&#8217;alignement des strat\u00e9gies de vente de l&#8217;organisation, des processus et des ressources pour atteindre les r\u00e9sultats de vente souhait\u00e9s. L&#8217;objectif est d&#8217;am\u00e9liorer la productivit\u00e9 et l&#8217;efficacit\u00e9 des ventes de l&#8217;organisation. Aujourd&#8217;hui, alors qu&#8217;un certain nombre d&#8217;entreprises modifient leur mod\u00e8le d&#8217;entreprise et passent d&#8217;une organisation ax\u00e9e sur les produits \u00e0 une approche ax\u00e9e sur les services, il est indispensable de disposer d&#8217;un processus qui permette de s&#8217;assurer que l&#8217;organisation change et que ces changements sont align\u00e9s sur les objectifs strat\u00e9giques. La gestion de la performance des ventes couvre l&#8217;une des parties les plus importantes de l&#8217;organisation &#8211; la perspective des ventes.   <\/p>\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Notre invit\u00e9 Daniel Hovart &#8211; expert en la mati\u00e8re chez SAP &#8211; nous a aid\u00e9s \u00e0 d\u00e9couvrir la gestion de la performance des ventes avec Sergey Jermakov, associ\u00e9 principal chez CLARITY.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n<div class=\"wp-block-columns post-content__spotify is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-8f761849 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column post-content__iframe-spotify is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<iframe loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/podcasters.spotify.com\/pod\/show\/quote-to-cash-podcast\/embed\/episodes\/Sales-Performance-Management-as-a-part-of-the-Quote-to-Cash-process--CLARITY-SHOW-Nr7-e1o3rr0\/a-a8igeek\" height=\"102px\" width=\"400px\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\"><\/iframe>\n<\/div>\n<\/div>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"&#xFFFC;\"><div type=\"ordered_list\" data-hook=\"rcv-block7\" style=\"-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0); box-sizing: inherit; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline; color: rgb(42, 42, 42); font-family: avenir-lt-w01_35-light1475496, avenir-lt-w05_35-light, sans-serif; font-size: 16px;\"><\/div><\/h2>\n\n<div class=\"wp-block-rank-math-toc-block\" id=\"rank-math-toc\"><h2>Contenu<\/h2><nav><ul><li class=\"\"><a href=\"#\ufffc\">\ufffc<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#adaptation-of-employees-to-business-changes-and-ways-to-help-them-embrace-changes\">Adaptation des employ\u00e9s aux changements de l&#8217;entreprise et moyens de les aider \u00e0 accepter ces changements<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#biggest-challenge-when-setting-a-compensation-plan\">Le plus grand d\u00e9fi lors de la mise en place d&#8217;un plan de r\u00e9mun\u00e9ration<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#recommendations-for-the-companies-who-are-radically-changing-their-business-models\">Recommandations pour les entreprises qui modifient radicalement leur mod\u00e8le d&#8217;entreprise<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#the-bottom-line\">Conclusion<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"adaptation-of-employees-to-business-changes-and-ways-to-help-them-embrace-changes\">Adaptation des employ\u00e9s aux changements de l&#8217;entreprise et moyens de les aider \u00e0 accepter ces changements<\/h2>\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Comment voyez-vous l&#8217;\u00e9volution des entreprises et comment pourraient-elles aider leurs employ\u00e9s \u00e0 changer leur fa\u00e7on de travailler ?<\/p>\n<\/blockquote>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\" id=\"viewer-bkkbs\">Souvent, les organisations oublient d&#8217;inclure le personnel dans le processus lorsqu&#8217;elles proc\u00e8dent \u00e0 un changement rapide dans leurs activit\u00e9s, mais c&#8217;est le personnel qui les aidera \u00e0 accomplir cette t\u00e2che. Il est important d&#8217;aligner le personnel sur ce changement et de l&#8217;accompagner dans son parcours, et les plans de r\u00e9mun\u00e9ration et les incitations ne sont qu&#8217;un moyen de mettre en \u0153uvre la strat\u00e9gie. Vous devez justifier votre changement, car les gens ne veulent pas changer ; ils sont habitu\u00e9s \u00e0 d\u00e9velopper des habitudes et \u00e0 s&#8217;y tenir. Certes, nous sommes tous motiv\u00e9s pour nous d\u00e9velopper, mais la premi\u00e8re r\u00e9action au changement est toujours de se demander s&#8217;il est n\u00e9cessaire ou potentiellement dangereux.   <\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"1546\" height=\"833\" src=\"https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-5.png\" alt=\"Gestion de la performance des ventes, CLARITY\" class=\"wp-image-3749\" srcset=\"https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-5.png 1546w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-5-960x517.png 960w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-5-768x414.png 768w, https:\/\/www.clarity.cx\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Image-5-1536x828.png 1536w\" sizes=\"(max-width: 1546px) 100vw, 1546px\" \/><\/figure>\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Comment aider les gens \u00e0 accepter le changement ?<\/p>\n<\/blockquote>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\" id=\"viewer-91e4h\">La cl\u00e9 du succ\u00e8s est d&#8217;emmener les gens dans un voyage avec vous et de les inciter \u00e0 adh\u00e9rer \u00e0 votre strat\u00e9gie. Lorsque vous avez fix\u00e9 des objectifs, gardez \u00e0 l&#8217;esprit que des objectifs trop \u00e9lev\u00e9s peuvent d\u00e9courager les gens, tandis que des objectifs trop bas ne les motiveront pas. Vous devez \u00e9galement comprendre les performances pass\u00e9es, les tendances actuelles du march\u00e9 et la mani\u00e8re de vous adapter lorsque vous modifiez le mod\u00e8le d&#8217;entreprise ; il s&#8217;agit d&#8217;un processus permanent. Il n&#8217;existe pas d&#8217;approche unique en ce qui concerne votre plan de r\u00e9mun\u00e9ration. Il doit \u00e9voluer en fonction des modifications apport\u00e9es au cours de l&#8217;ann\u00e9e, telles que les indicateurs cl\u00e9s de performance et les objectifs.    <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"biggest-challenge-when-setting-a-compensation-plan\">Le plus grand d\u00e9fi lors de la mise en place d&#8217;un plan de r\u00e9mun\u00e9ration<\/h2>\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quel est le plus grand d\u00e9fi auquel les entreprises sont confront\u00e9es lorsqu&#8217;elles mettent en place leurs mod\u00e8les de r\u00e9mun\u00e9ration, et existe-t-il une solution pour le surmonter ?<\/p>\n<\/blockquote>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\" id=\"viewer-4oq82\">La principale difficult\u00e9 r\u00e9side dans le processus lui-m\u00eame. Les entreprises commencent par dire &#8220;Nous devons mettre en place des mesures d&#8217;incitation \u00e0 la vente&#8221; et tentent de d\u00e9terminer ce qui fonctionne habituellement pour les \u00e9quipes de vente, plut\u00f4t que de se pencher sur les objectifs \u00e0 long terme de l&#8217;entreprise. Il est important d&#8217;envisager la r\u00e9ussite de mani\u00e8re globale, puis de la d\u00e9composer en diff\u00e9rents niveaux que chacun peut suivre. Malheureusement, de nombreuses entreprises s&#8217;appuient sur des feuilles de calcul, ce qui peut fonctionner pendant un certain temps mais peut rapidement devenir trop compliqu\u00e9 ou d\u00e9sordonn\u00e9 si votre organisation est en pleine croissance. Il y a beaucoup de place pour les erreurs manuelles qui peuvent emp\u00eacher les gens d&#8217;\u00eatre pay\u00e9s \u00e9quitablement, ce qui entra\u00eene une perte de confiance et une baisse des performances. Les d\u00e9fis les plus courants sont li\u00e9s \u00e0 la mise en place d&#8217;un plan efficace et \u00e0 l&#8217;utilisation de la technologie pour le g\u00e9rer.     <\/p>\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">D&#8217;apr\u00e8s l&#8217;exp\u00e9rience de Sergey, une entreprise a mis en place un outil qui aide les employ\u00e9s \u00e0 suivre leur progression en temps r\u00e9el, \u00e0 comprendre comment leurs opportunit\u00e9s se terminent et pour quoi ils seront indemnis\u00e9s sur une base trimestrielle. Il s&#8217;est av\u00e9r\u00e9 que le syst\u00e8me avait \u00e9t\u00e9 mis en \u0153uvre de mani\u00e8re incorrecte, ce qui a entra\u00een\u00e9 un calcul erron\u00e9 des informations et des trop-per\u00e7us pour les employ\u00e9s. <\/p>\n<\/blockquote>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"recommendations-for-the-companies-who-are-radically-changing-their-business-models\">Recommandations pour les entreprises qui modifient radicalement leur mod\u00e8le d&#8217;entreprise<\/h2>\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Examinez vos plans de r\u00e9mun\u00e9ration.  <\/strong>R\u00e9fl\u00e9chissez \u00e0 ce que vous payez aux gens et au type de comportement que cela d\u00e9clenche en fonction de leur plan de r\u00e9mun\u00e9ration actuel. Ensuite, r\u00e9fl\u00e9chissez aux objectifs que vous souhaitez atteindre en tant qu&#8217;organisation. Si ces deux \u00e9l\u00e9ments ne correspondent pas, vous devriez envisager de modifier votre plan de r\u00e9mun\u00e9ration. Assurez-vous que vos plans de r\u00e9mun\u00e9ration sont align\u00e9s sur les objectifs que vous souhaitez atteindre en tant qu&#8217;entreprise.   <\/li>\n\n\n\n<li><strong>Pensez aux personnes qui font fonctionner ce syst\u00e8me chaque jour.  <\/strong>Aidez vos vendeurs \u00e0 automatiser le calcul et assurez-vous qu&#8217;il est en cours d&#8217;ex\u00e9cution afin qu&#8217;ils puissent se concentrer sur l&#8217;am\u00e9lioration du processus et donner le meilleur d&#8217;eux-m\u00eames.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Parlez \u00e0 vos vendeurs.  <\/strong>Ce sont eux qui re\u00e7oivent les paiements, alors demandez-leur ce qu&#8217;ils pensent du processus et s&#8217;il y a des am\u00e9liorations \u00e0 apporter. En cons\u00e9quence, ils pourront peut-\u00eatre vous orienter vers un traitement diff\u00e9rent de certaines choses \u00e0 l&#8217;avenir. <\/li>\n<\/ol>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"the-bottom-line\">Le bilan<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\" id=\"viewer-f2tgt\">Alors que les entreprises continuent d&#8217;\u00e9voluer, la gestion de la performance des ventes restera un \u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 de la r\u00e9ussite. L&#8217;adaptation des plans de r\u00e9mun\u00e9ration aux environnements changeants est essentielle pour aider les entreprises \u00e0 rester comp\u00e9titives et garantir que votre \u00e9quipe de vente est motiv\u00e9e et performante. En g\u00e9rant et en r\u00e9compensant correctement les performances, ainsi qu&#8217;en veillant \u00e0 ce que les employ\u00e9s soient en phase avec les objectifs de l&#8217;entreprise, vous pouvez accro\u00eetre les b\u00e9n\u00e9fices de cette derni\u00e8re.  <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Pourquoi la gestion de la performance des ventes fait-elle partie du processus de Quote-to-Cash et comment peut-elle aider les entreprises \u00e0 mettre en \u0153uvre des strat\u00e9gies \u00e0 long terme et \u00e0 conduire le changement ?  <\/p>\n<p>La gestion des performances de vente est le processus d&#8217;alignement des strat\u00e9gies de vente de l&#8217;organisation, des processus et des ressources pour atteindre les r\u00e9sultats de vente souhait\u00e9s. L&#8217;objectif est d&#8217;am\u00e9liorer la productivit\u00e9 et l&#8217;efficacit\u00e9 des ventes de l&#8217;organisation. 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