{"id":11162,"date":"2022-12-01T15:22:00","date_gmt":"2022-12-01T15:22:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.clarity.cx\/blog\/ramenez-vos-commerciaux-aux-reunions-avec-les-clients-lendroit-ou-ils-ont-leur-place\/"},"modified":"2026-05-21T21:59:15","modified_gmt":"2026-05-21T20:59:15","slug":"ramenez-vos-commerciaux-aux-reunions-avec-les-clients-lendroit-ou-ils-ont-leur-place","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.clarity.cx\/fr\/blog\/ramenez-vos-commerciaux-aux-reunions-avec-les-clients-lendroit-ou-ils-ont-leur-place\/","title":{"rendered":"Ramenez vos commerciaux aux r\u00e9unions avec les clients – l’endroit o\u00f9 ils ont leur place"},"content":{"rendered":"\n

Je suis s\u00fbr que vous recrutez des commerciaux dans l’intention d’augmenter le nombre de contrats et de d\u00e9velopper votre entreprise. Cependant, selon les analystes, les commerciaux ne passent que 34 % de leur temps \u00e0 vendre, le reste \u00e9tant consacr\u00e9 \u00e0 des activit\u00e9s telles que la cr\u00e9ation de propositions et la g\u00e9n\u00e9ration de devis, qui n\u00e9cessitent en moyenne de 17 \u00e0 33 heures de travail. C’est l’une des principales raisons pour lesquelles un nombre croissant d’entreprises envisagent une solution CPQ<\/a> comme strat\u00e9gie pour atteindre un niveau sup\u00e9rieur de performance commerciale. <\/p>\n\n

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En travaillant avec diff\u00e9rents clients, nous entendons fr\u00e9quemment le m\u00eame d\u00e9fi : la livraison de devis aux clients prend trop de temps.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n

Il est courant d’entendre des chiffres tels que plusieurs jours ou m\u00eame une semaine. Il s’agit clairement d’un d\u00e9savantage important par rapport aux concurrents potentiels qui peuvent fournir un devis en quelques heures et non en quelques jours. Selon l’une des enqu\u00eates, les clients pr\u00e9f\u00e8rent donner la priorit\u00e9 aux participants \u00e0 l’appel d’offres qui ont r\u00e9pondu en premier. Cela illustre clairement les attentes des clients \u00e0 l’\u00e9gard d’une organisation B2B typique, qui doit \u00eatre en mesure de fournir la m\u00eame exp\u00e9rience que celle que les clients re\u00e7oivent dans un environnement B2C. <\/p>\n\n

Principaux avantages de CPQ<\/h2>\n\n

Les clients \u00e0 la recherche d’une solution CPQ s’interrogent souvent sur ses principaux avantages. Ma r\u00e9ponse est toujours la m\u00eame : elle permet aux repr\u00e9sentants commerciaux de passer plus de temps avec les clients et moins de temps \u00e0 g\u00e9rer la paperasse.<\/p>\n\n

C’est, je crois, la raison pour laquelle nous embauchons des vendeurs, et nous voulons voir des repr\u00e9sentants commerciaux devant le client, et non pas devant la feuille de calcul<\/strong>.<\/p>\n\n

Vous fournissez \u00e0 votre \u00e9quipe de vente un outil de vente qui am\u00e9liore consid\u00e9rablement ses performances, lui permettant de passer plus de temps avec les clients, d’am\u00e9liorer l’exp\u00e9rience client et de g\u00e9n\u00e9rer plus de contrats.<\/p>\n\n

Depuis des ann\u00e9es, on nous dit que “les gens ach\u00e8tent aux gens”. Aujourd’hui, les professionnels de la vente ont acc\u00e8s \u00e0 des outils qui leur fournissent un score de propension \u00e0 l’achat pour leur client\u00e8le existante ou \u00e0 des bases de donn\u00e9es d’intentions qui indiquent les entreprises \u00e0 contacter. Toutefois, ces outils sont inutiles si les commerciaux n’ont pas le temps de prendre le t\u00e9l\u00e9phone et d’appeler un client ou un prospect pour discuter avec lui et s’informer de ses besoins. <\/p>\n\n

Nous allons donc d\u00e9composer les avantages de base que nous avons d\u00e9couverts en \u00e9l\u00e9ments plus granulaires pour voir les am\u00e9liorations que nous pourrions apporter \u00e0 l’\u00e9quipe de vente et comment elles affectent l’organisation.<\/p>\n\n

L’un des principaux d\u00e9fis que doivent relever les repr\u00e9sentants commerciaux lorsqu’ils pr\u00e9parent des devis consiste \u00e0 rassembler des donn\u00e9es provenant de sources\/syst\u00e8mes multiples et de diff\u00e9rentes parties prenantes au sein de l’organisation qui sont responsables de la mise \u00e0 jour de ces donn\u00e9es, telles que les catalogues de produits, les listes de prix, etc. Cela implique g\u00e9n\u00e9ralement que les ing\u00e9nieurs traitent avec les configurateurs de fabrication, qui doivent fournir ou valider la configuration du produit et, dans certains cas, calculer et fournir des prix pour des configurations de produits complexes. <\/p>\n\n

Apr\u00e8s avoir termin\u00e9 la configuration du produit et suppos\u00e9 que la liste de prix la plus r\u00e9cente est en place, la question suivante est de savoir comment appliquer le prix correct aux \u00e9l\u00e9ments du devis. Dans certains cas, un repr\u00e9sentant commercial recherchera un contrat client pour v\u00e9rifier les conditions contractuelles et le niveau de remise \u00e0 appliquer ou, dans le cas d’un nouveau client, pour d\u00e9finir un niveau de remise qui l’aidera \u00e0 surpasser la concurrence. Dans la plupart des cas, la remise d\u00e9passe le niveau que le repr\u00e9sentant commercial est en mesure de fournir et doit \u00eatre approuv\u00e9e par la direction, les op\u00e9rations, les finances, l’informatique ou toute autre personne, en fonction de la complexit\u00e9 de la configuration, du niveau de remise ou de la marge. <\/p>\n\n

Avec un peu de chance, notre commercial a enfin obtenu l’approbation de son devis et peut commencer \u00e0 travailler sur une proposition pour un client. Il r\u00e9cup\u00e8re son mod\u00e8le de proposition le plus r\u00e9cent (en esp\u00e9rant que la marque, les couleurs et le nom de l’entreprise n’ont pas chang\u00e9) et commence \u00e0 copier et \u00e0 ajuster les informations provenant de diverses sources, telles que les documents requis pour la qualification des participants \u00e0 l’appel d’offres, le devis lui-m\u00eame (probablement bas\u00e9 sur Excel) et, enfin, les informations sur le produit (Dieu merci, s’il n’est pas au format PDF). Une autre option consiste \u00e0 envoyer un grand nombre de pi\u00e8ces jointes et \u00e0 permettre au client de les parcourir. <\/p>\n

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\"Système<\/figure>\n<\/div>\n

Dans tous les cas, le devis est maintenant disponible et envoy\u00e9 au client. Il faut ensuite recevoir les commentaires du client, ce qui peut n\u00e9cessiter des modifications de la configuration du produit ou une r\u00e9vision du prix. Et le processus recommence. <\/p>\n\n

Voyons comment le CPQ g\u00e8re le m\u00eame sc\u00e9nario.<\/p>\n\n

CPQ \u00e9tant int\u00e9gr\u00e9 \u00e0 la fois au front-end(CRM<\/a> ou Commerce) et au back-end (ERP), toutes les informations relatives aux produits et aux prix sont accessibles directement \u00e0 partir du configurateur de devis. Outre la beaut\u00e9 d’un syst\u00e8me CPQ performant, le configurateur de fabrication est \u00e0 la disposition des commerciaux, qui peuvent l’utiliser sans avoir besoin de v\u00e9rifier aupr\u00e8s des ing\u00e9nieurs de fabrication. Les commerciaux peuvent ainsi g\u00e9n\u00e9rer eux-m\u00eames des produits d’une complexit\u00e9 quelconque. <\/p>\n\n

La tarification n’est pas seulement reproduite \u00e0 partir du syst\u00e8me ERP<\/a>, mais elle est \u00e9galement maintenue dans CPQ avec une logique de tarification pour des territoires sp\u00e9cifiques, des canaux, des segments de client\u00e8le ou m\u00eame des conditions de prix sp\u00e9cifiques \u00e0 un client. Cela permet aux repr\u00e9sentants commerciaux d’appliquer automatiquement et sans effort une tarification pertinente. <\/p>\n\n

Une fois que le prix est appliqu\u00e9 et qu’une remise non standard est n\u00e9cessaire, le commercial voit automatiquement l’indicateur de sant\u00e9 de la marge, qui peut s’appliquer \u00e0 l’ensemble du devis, \u00e0 un produit sp\u00e9cifique ou \u00e0 un composant. Si ces conditions sp\u00e9ciales diff\u00e8rent des politiques pr\u00e9d\u00e9finies, le processus d’approbation est automatiquement d\u00e9clench\u00e9 sur la base du flux de travail d’approbation, qui inclut les parties prenantes concern\u00e9es dans l’organisation qui doivent approuver le devis. Ils re\u00e7oivent une notification de la demande d’approbation et peuvent imm\u00e9diatement consulter les d\u00e9tails et les informations compl\u00e9mentaires, ce qui leur permet de l’approuver sans d\u00e9lai. <\/p>\n\n

Lorsque l’accord est approuv\u00e9, le repr\u00e9sentant commercial g\u00e9n\u00e8re une proposition sur la base d’un mod\u00e8le pr\u00e9d\u00e9fini, qui reprend automatiquement toutes les informations pertinentes relatives au client, au devis et au produit et g\u00e9n\u00e8re un document professionnel au format PDF ou Word en l’espace de quelques minutes. Une fois la proposition termin\u00e9e, elle peut \u00eatre envoy\u00e9e au client. La capacit\u00e9 de CPQ \u00e0 n\u00e9gocier le devis et \u00e0 fournir un retour d’information en temps r\u00e9el permet aux commerciaux de recevoir les mises \u00e0 jour n\u00e9cessaires en fonction des demandes du client, et une fois le devis accept\u00e9, il peut \u00eatre sign\u00e9 \u00e0 l’aide de l’outil de signature \u00e9lectronique int\u00e9gr\u00e9. La cr\u00e9ation d’une commande dans le syst\u00e8me ERP est automatiquement d\u00e9clench\u00e9e par la confirmation d’un devis. <\/p>\n\n

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Comme le montre le second sc\u00e9nario, un syst\u00e8me CPQ permet aux repr\u00e9sentants commerciaux de cr\u00e9er des configurations complexes, d’appliquer des conditions tarifaires pertinentes, d’obtenir des approbations, de g\u00e9n\u00e9rer des documents de devis et de n\u00e9gocier avec les clients avec un minimum d’effort<\/strong>.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n

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\"Avantages<\/figure>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n\n

Et comme cerise sur le g\u00e2teau, il convient de mentionner la tendance la plus r\u00e9cente li\u00e9e \u00e0 l’automatisation intelligente des t\u00e2ches de vente, comme la sp\u00e9cification d’une demande complexe d’un client qui doit \u00eatre analys\u00e9e et mise en correspondance avec les produits pertinents du catalogue de produits. Cette t\u00e2che pourrait \u00eatre r\u00e9alis\u00e9e par l’IA, ce qui \u00e9liminerait 85 % du travail manuel n\u00e9cessaire. <\/p>\n\n

En cons\u00e9quence, nous voyons diff\u00e9rents petits \u00e9l\u00e9ments qui affectent l’augmentation de la productivit\u00e9 des ventes et qui permettent d’accro\u00eetre la vitesse, l’efficacit\u00e9 et la transparence des processus li\u00e9s aux devis, mais surtout de ramener vos commerciaux aux r\u00e9unions avec les clients – l’endroit o\u00f9 ils doivent se trouver.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Je suis s\u00fbr que vous recrutez des vendeurs dans le but d’augmenter le nombre de contrats et de d\u00e9velopper votre entreprise. Cependant, selon les analystes, les commerciaux ne passent que 34 % de leur temps \u00e0 vendre, le reste \u00e9tant consacr\u00e9 \u00e0 des activit\u00e9s telles que l’\u00e9laboration de propositions et la production de devis, qui n\u00e9cessitent en moyenne de 17 \u00e0 33 heures de travail.<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":11167,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[303],"tags":[318],"class_list":["post-11162","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-category-thought-leadership","tag-ventes"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11162","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/7"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=11162"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11162\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":15810,"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11162\/revisions\/15810"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/11167"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=11162"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=11162"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.clarity.cx\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=11162"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}