Strategisches Ziel

zur Verbesserung der Vertriebseffizienz mit standardisierten Prozessen, die durch SAP CPQ-Lösungen ermöglicht werden.

Herausforderungen

Das Unternehmen stand vor einer Reihe von kritischen Problemen in seinen Vertriebs- und Betriebsabläufen:

  • Unverbundene Systeme und manuelle Arbeitsabläufe: Fragmentierte Vertriebsplattformen und manuelle Vertragsverwaltung verlangsamten den Vertriebszyklus und führten zu Genehmigungsengpässen.

  • Mangel an erkenntnisorientiertem Verkauf: Das Fehlen einer Upsell- und Cross-Sell-Logik sowie das Fehlen von KPIs und Kontoplanungstools schränkte die Fähigkeit ein, Chancen zu erkennen und den Wert bestehender Kunden zu maximieren.

  • Kein Einblick in die Rentabilität: Ohne einen einheitlichen Überblick über die Produktkosten oder die Rentabilität auf Geschäftsebene fehlte es den kommerziellen Entscheidungen an finanzieller Transparenz.

  • Inkonsistente Vertriebsprozesse: Die Vertriebsaktivitäten wurden nicht konsequent verfolgt oder über die regionalen Teams hinweg abgestimmt, was die Transparenz minderte und einen Vergleich der Leistungen erschwerte.

  • Verspätete Informationen über das Angebot: Langsame Aktualisierungen der Produktionsmengen, Verschiffungsfristen und Kapazitätsprognosen machten es schwierig, zuverlässige Lieferzusagen zu machen.
  • Zeitraubender Einarbeitungsprozess: Komplexe Produktpakete und manuelle Angebotstools führten zu langen Einarbeitungszeiten für neue Vertriebsmitarbeiter.

Lösung

  • Um diese Herausforderungen zu bewältigen, ging das Unternehmen eine Partnerschaft mit CLARITY ein und führte eine eng integrierte SAP-Lösung ein:

    • SAP Configure Price Quote (CPQ): Zentralisierte und automatisierte Angebotserstellung in allen Regionen mit eingebetteter Logik für Guided Selling, Upsell-Empfehlungen und Preisgestaltung auf der Grundlage von Produktkosten und Verfügbarkeit in Echtzeit.

    • SAP Cloud Platform Integration (CPI): Ermöglicht den Datenfluss zwischen SAP CPQ, SAP S/4HANA und ECC-Systemen und gewährleistet so aktuelle Preis-, Bestands- und Logistikdaten über den gesamten Verkaufsprozess hinweg.

    • SAP S/4HANA und SAP ECC: Dienten als Rückgrat für operative Daten, so dass CPQ bei der Erstellung von Angeboten auf genaue Kostenstrukturen, Produktverfügbarkeit und Einschränkungen in der Lieferkette verweisen konnte.

Ergebnisse

Die SAP-Implementierung führte zu messbaren Verbesserungen in den Geschäftsabläufen des Unternehmens:

  • Verbesserte Vertriebsproduktivität: Dank schnellerer Angebotserstellung und geführter Konfiguration konnten die Vertriebsteams schnell und präzise auf Kundenanfragen reagieren.

  • Genaue Preisgestaltung: Die Echtzeit-Integration mit ERP gewährleistet eine konsistente Preisgestaltung und Margentransparenz für alle Produktbündel.

  • Schnelleres Onboarding: Neue Vertriebsmitarbeiter konnten sich dank einer vereinfachten Systemlandschaft und geführter Verkaufsworkflows schneller einarbeiten.

  • Bessere Vorhersage: Der verbesserte Einblick in den Verkaufstrichter verbesserte die Genauigkeit der Bedarfsplanung und -prognose.

  • Erhöhter Geschäftswert: Automatisierte Empfehlungen für Cross-Sell- und Upsell-Optionen halfen, den Umsatz pro Verkaufschance zu maximieren.

  • Konsistente Kundenerfahrung: Einheitliche Prozesse über alle Geschäftsbereiche hinweg führten zu einer vorhersehbareren und professionelleren Interaktion mit den Kunden.