Strategisches Ziel

um globale Vertriebsprozesse zu vereinheitlichen und zu digitalisieren, die betriebliche Effizienz zu verbessern und die einheitliche Einhaltung von Vorschriften in allen Regionen zu gewährleisten.

Herausforderungen

Das Unternehmen hatte mit mehreren operativen Engpässen zu kämpfen, die die Effektivität des Vertriebs behinderten:

  • Unverbundene Systeme und doppelte Daten: Die manuelle Datenreplikation über unverbundene Plattformen hinweg erhöhte die Fehlerquote und verlangsamte die Vertriebsabläufe.

  • Inkonsistente Vertriebsprozesse: Ein Mangel an standardisierten globalen Vertriebsabläufen erschwerte die Skalierung und verringerte die Gesamteffizienz.

  • Langwierige Verkaufszyklen: Übermäßig viele manuelle Schritte bei der Angebotserstellung und Konfiguration verlangsamten die Zeit bis zum Angebot und Geschäftsabschluss.

  • Lücken in der Einhaltung der Vertriebsrichtlinien: Das Fehlen eingebetteter Genehmigungs-Workflows führte zu einer inkonsistenten Einhaltung der Handelsrichtlinien.

  • Ineffiziente Integration: Ohne synchronisierte Systeme war die plattformübergreifende Datenpflege manuell und ineffizient.

  • Fragmentierung der Prozesse: Configure-to-Order- und Engineer-to-Order-Prozesse liefen in getrennten Umgebungen, was die Transparenz und Prozesskontrolle beeinträchtigte.

Lösung

Um diese Probleme zu lösen, arbeitete das Unternehmen mit CLARITY an einer eng integrierten SAP-Lösung, die Vertriebskonfiguration, Produktmodellierung und Prozessautomatisierung vereinheitlicht:

  • SAP Configure Price Quote (CPQ): Zentralisiert und automatisiert den Angebotsprozess und unterstützt sowohl Configure-to-Order- als auch Engineer-to-Order-Szenarien mit komplexen Genehmigungsworkflows und Echtzeit-Preislogik.

  • SAP Commerce Cloud: Ermöglicht die Wiederverwendung von zentralisierten Produktmodellen über alle digitalen Vertriebskanäle hinweg für eine konsistente Produktkonfiguration und Preisgestaltung.

  • SAP ECC mit LO-VC (Variantenkonfiguration): Unterstützt die komplexe Produktmodellierung sowohl für CTO- als auch für ETO-Anwendungsfälle und ermöglicht eine dynamische Produktauswahl und technische Genehmigungsabläufe, die direkt von CPQ ausgelöst werden.

  • SAP VCP (Variantenkonfiguration und Preisgestaltung): Bereitstellung von Echtzeit-Konfigurations- und Preisgestaltungsdiensten für alle Vertriebsplattformen, um technische und kommerzielle Genauigkeit zu gewährleisten.

  • SAP Business Technology Platform (BTP): Bietet flexible Integrationsfunktionen und Prozesserweiterungen, die mehrere Anbietersysteme verbinden und skalierbare, konsistente Arbeitsabläufe gewährleisten.

Ergebnisse

Die Einführung dieser integrierten SAP-Landschaft führte zu messbaren Verbesserungen der Vertriebseffizienz, der Compliance und der Prozessabstimmung:

  • Vollständig digitalisierter Verkaufsprozess: Die Integration von SAP CPQ mit CRM, Produktauswahl und Backend-Systemen machte manuelle Arbeit überflüssig und ermöglichte einen vollständig digitalisierten Configure-to-Order- und Engineer-to-Order-Prozess.

  • Einheitlicher Arbeitsbereich für den Vertrieb: Die Vertriebsteams konnten über eingebettete Fenster und SSO von ihrer CRM-Umgebung aus auf Tools für die Angebotserstellung und Produktauswahl zugreifen und so eine reibungslose Benutzererfahrung schaffen.

  • Verbesserte Compliance im Vertrieb: Automatisierte Genehmigungs-Workflows halfen bei der Durchsetzung von Preis- und Margenkontrollen und verbesserten die Compliance in den regionalen Vertriebseinheiten.

  • Konsistente Produktkonfiguration: Der Ansatz “einmal modellieren, überall konfigurieren” ermöglichte eine konsistente Produktlogik und Preisgestaltung über digitale und unterstützte Vertriebskanäle.

  • Unterstützung für Engineer-to-Order: Engineer-to-Order-Flows wurden in die LO-VC-Modelle integriert, wobei CPQ bei Bedarf technische Genehmigungsschritte auslöst, um genaue und realisierbare Konfigurationen zu gewährleisten.