La vente d’abonnements est aujourd’hui à l’ordre du jour pour de nombreux dirigeants. Notre invité Boris Aljancic, Lead, SAP Subscription Billing Product Management, et l’hôte du podcast Sergey Jermakov, Senior Partner chez CLARITY, ont discuté de la tendance la plus chaude – la transition de la vente de produits à la vente de services – et nous ont donné des indications sur la façon de commencer à vendre des services d’abonnement et sur la façon de rendre cette transition fluide et évolutive.
Notre invité Boris Aljancic, Lead, SAP Subscription Billing Product Management, et l’hôte du podcast Sergey Jermakov, Senior Partner chez CLARITY.
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Comment commencer à vendre des services ?
Certains secteurs, tels que les télécommunications, les services publics et les médias, sont très familiers de l’abonnement et ont une grande expérience en la matière. Malgré cela, de nombreux secteurs ne sont pas encore familiarisés avec l’abonnement, notamment l’industrie manufacturière et les biens de consommation, mais le moment est venu d’explorer de nouveaux modèles d’entreprise dans ce domaine. Le moment est venu d’explorer de nouveaux modèles commerciaux dans ce domaine. Ce qu’il faut retenir, c’est que la transition vers un nouveau modèle ne se fait pas en un jour, c’est un voyage.
La première chose à faire est de réfléchir à des services complémentaires à leurs produits. Cela dépend du produit que vous vendez ; il peut s’agir de consommables en tant que service. Le logiciel en tant que service est un bon exemple et probablement le service le plus facile à obtenir en plus de votre ligne de produits.
De plus en plus d’entreprises regroupent différents types d’offres pour devenir des fournisseurs de solutions globales. Il ne s’agit pas seulement de vendre du matériel, des services ou même des services par abonnement ; l’essentiel est de pouvoir créer une offre personnalisée qui convienne le mieux à votre client.
Une fois que vous avez commencé à proposer des services complémentaires, vous pouvez acquérir de l’expérience car vous avez déjà une relation directe avec vos clients. Certaines entreprises peuvent ne pas savoir si elles sont réellement acceptées par le marché au début. La meilleure stratégie consisterait alors à faire un essai dans un pays donné et, sur la base de cette expérience, à adapter leur offre et leurs services avant de les étendre à d’autres pays.
Quels sont les autres éléments importants qui, selon vous, devraient être pris en compte dans ce processus de transformation ?
Les changements d’organisation et d’état d’esprit sont souvent sous-estimés. Lorsque vous passez à des modèles commerciaux basés sur l’abonnement, vous devez également repenser la manière de motiver votre propre force de vente et vos partenaires. C’est au niveau de l’organisation qu’il faut opérer le plus grand changement lorsque l’on passe à la vente de services. Cela commence par ce que nous vendons, la manière dont nous vendons, qui seront nos clients et qui obtiendront la plus grande valeur de ce que nous vendons.
Très tôt dans le processus, il est nécessaire de préciser qu’il ne s’agit pas seulement d’offrir un service, mais d’obtenir l’adhésion de tous, de la force de vente, des partenaires. Toutes les personnes impliquées doivent comprendre de quoi il s’agit, comprendre le parcours et être en mesure de le vendre aux clients.
Quels sont les éléments importants pour les organisations qui permettraient d’atteindre cet objectif d’un point de vue technologique ?
SAP propose un ensemble d’applications basées sur le cloud et de composants SaaS que vous pouvez choisir et intégrer à votre back-end existant. De nombreux clients veulent être sur le marché très rapidement, mais avec un impact minimal sur le back-end actuel. Quel que soit le back-end que vous utilisez, les clients cherchent à mettre en place des modèles commerciaux basés sur l’abonnement. C’est l’un des aspects clés que nous avons abordé chez SAP.
SAP Subscription Billing est l’un des composants de la solution Quote-to-Cash de bout en bout pour les modèles de gestion basés sur l’abonnement. La facturation par abonnement vous offre toutes les possibilités de définir des produits d’abonnement, de gérer vos abonnements et de calculer régulièrement les frais en fonction de la consommation dans les modèles de paiement à l’utilisation. Vous pouvez également avoir besoin de relier cette solution à l’application de front office, par exemple une boutique en ligne. Avec SAP commerce, les abonnés peuvent facilement trouver les offres et s’abonner à ces services. SAP fournit un ensemble d’applications qui sont très bien pré-intégrées, de sorte que les clients peuvent choisir ce qui est nécessaire et arriver rapidement sur le marché.
Dans les services financiers, vous devez également adapter la comptabilisation des recettes, créer des factures régulières avec tous les éléments de prix, les frais récurrents, les éléments de paiement à l’utilisation et les remises. Tout cela doit être reflété sur la facture et traité correctement dans votre système financier jusqu’à la comptabilisation des recettes. SAP offre des capacités de bout en bout à cet égard également.
Quels sont les principaux avantages de la vente de services pour les entreprises manufacturières ?
1. Résilience des entreprises. Pendant la crise du COVID, nous avons vu des organisations qui avaient déjà des modèles commerciaux basés sur l’abonnement, et leurs opérations étaient plus résistantes. Les contrats ont déjà été établis et il est beaucoup plus facile d’exécuter un contrat existant que de chercher chaque jour de nouveaux acheteurs pour vos produits. Les modèles d’entreprise basés sur l’abonnement sont plus résistants en général, et vos revenus sont nettement plus prévisibles.
2. Augmentation de la fidélité des clients. Il existe une grande opportunité d’accroître la fidélité et d’améliorer les relations avec les clients qui utilisent vos services. Vous pouvez modifier les services pour maximiser l’utilisation de vos machines en utilisant les informations que vous obtenez grâce à l’IdO. Vous pouvez vous concentrer sur la justification de la valeur de l’abonnement sur une base mensuelle pour vous assurer que le client prolonge et continue à payer pour les services. Vous vous assurez toujours que vos clients sont satisfaits.
3. Élargissez votre clientèle. Certains marchés, en particulier ceux qui proposent des produits à prix élevé, peuvent être saturés. Dans le domaine des sciences de la vie, par exemple, où tous les grands hôpitaux ont déjà acheté la solution de radiologie haut de gamme, il y a une forme de surcharge de produits et d’options.
Comment pouvez-vous élargir le marché accessible ? Au lieu de vendre vos produits coûteux, vous pouvez les proposer sous forme de service, de sorte que les petits consommateurs puissent se les offrir et payer à l’utilisation pour le modèle.
Le bilan
Avec la technologie en place, tout peut être transformé en service, même pour des entreprises dont vous n’auriez jamais pensé qu’il s’agissait d’une option. Il y a tellement de potentiel et d’idées, comment vous pouvez vraiment augmenter le marché adressable, comment vous pouvez atteindre des clients que vous ne pouviez pas atteindre auparavant simplement en vendant un produit physique. Vendre des services, c’est avant tout offrir une expérience et une valeur à tous les clients. Ce parcours commence par la fidélisation des clients, la création de flux de revenus récurrents et la perturbation du paysage concurrentiel.