Pourquoi il est temps de devenir une entreprise d’abonnement

Les habitudes des consommateurs ont changé au cours de la dernière décennie. Au lieu d’acheter des CD et des DVD, nous avons pris l’habitude d’utiliser des services de diffusion en continu. Nous pouvons accéder à n’importe quelle chanson ou film en quelques secondes. Tout cela depuis notre téléphone. Qui n’utilise pas Netflix ou Disney Plus de nos jours ? Alors que le monde est confronté à l’évolution technologique, les entreprises suivent la même tendance. Les modèles de consommation par abonnement mettent l’accent sur le résultat, la valeur et l’expérience, alors qu’auparavant le produit et le mécanisme de livraison étaient primordiaux. À mesure que ces modèles s’imposent dans le monde des affaires, la transaction gagne du terrain dans la plupart des secteurs d’activité.

On estime que plus de 90 % des entreprises technologiques utilisent déjà des modèles commerciaux basés sur l’abonnement ou la consommation (Ernst & Young Global Limited, 2020). Bien que la crise COVID-19 ait affecté l’ensemble de l’économie, le secteur des abonnements est resté solide et, dans de nombreux cas, s’est même développé. Les données du secteur montrent que les entreprises basées sur l’abonnement continuent d’enregistrer des résultats nettement supérieurs à ceux des entreprises basées sur les produits. Un indice avancé montre que la croissance des revenus est environ six fois plus rapide. Vous vous demandez peut-être quelles en sont les raisons ? Permettez-moi de vous expliquer.

Les clients sont au cœur du modèle commercial fondé sur l’abonnement. Leurs préférences sont prises en compte pour personnaliser leur expérience d’achat, qu’il s’agisse de réserver un voyage ou d’acheter un vêtement. Par conséquent, la fidélité des clients devient plus fragile. S’ils lisent des avis négatifs ou vivent des expériences désagréables, ils risquent de modifier leurs préférences plus rapidement.

“Les consommateurs sont prompts à annuler les services qui ne leur offrent pas une expérience supérieure – par exemple, en raison de la mauvaise qualité du produit, de l’insatisfaction à l’égard de l’assortiment ou d’un manque de valeur perçue. – McKinsey

Qu’est-ce qu’une entreprise d’abonnement ?

Une entreprise d’abonnement est un modèle commercial dans lequel les clients paient une redevance récurrente, généralement sur une base hebdomadaire, mensuelle ou annuelle, pour avoir accès à un produit ou à un service. Ce modèle vise à fidéliser les clients au fil du temps en leur offrant une valeur continue, qui peut inclure la livraison régulière de produits, l’accès à du contenu numérique ou des services continus. Le modèle commercial de l’abonnement aide les entreprises à obtenir des flux de revenus prévisibles et à établir des relations à long terme avec leurs clients.

Avantages des entreprises basées sur l’abonnement

Les modèles commerciaux basés sur l’abonnement sont de plus en plus populaires dans divers secteurs, notamment les logiciels (SaaS), les loisirs (services de streaming), le commerce de détail (boîtes d’abonnement), et bien d’autres encore, car ils offrent les avantages suivants :

• Flux de revenus prévisibles. Le paiement régulier d’abonnements crée un flux de revenus stable et prévisible.
• Fidélisation de la clientèle, possibilités de vente incitative et de vente croisée. L’accès aux données clients permet aux entreprises de mieux comprendre les préférences et le comportement des clients et d’améliorer les relations à long terme, réduisant ainsi les taux de désabonnement.
• Évolutivité. Il est plus facile de faire évoluer les opérations grâce à une demande et à des revenus prévisibles.
• Rentabilité. Diminution des coûts d’acquisition des clients au fil du temps, l’accent étant mis sur la fidélisation des clients existants.
• Pénétration du marché. Faciliter l’entrée sur les marchés en réduisant les coûts initiaux pour les clients.

Les clients B2B attendent également une qualité d’expérience élevée et constante. Lorsque la demande change, cela a un impact sur la stratégie, les opérations et la culture de nombreuses entreprises. Prenons l’exemple de l’industrie du logiciel. Les logiciels en nuage ont changé le mode de fonctionnement de ce secteur. Auparavant, le processus était le suivant : Les fournisseurs développaient, vendaient et livraient leurs logiciels, puis gardaient un contact sporadique pour voir si le client était prêt à mettre à niveau ou à remplacer le logiciel. Aujourd’hui, les fournisseurs de logiciels déplacent leurs plateformes dans le nuage et développent des modèles de tarification qui justifient la valeur des services fournis.

Dans le cas des produits physiques, la complication survient dans la phase de transition du processus de fabrication. Des technologies telles que l’industrie 4.0 et l’internet des objets permettent aux fabricants de servir le “segment de l’un” en fournissant des produits et des services hautement personnalisés. Ce processus repose sur des données d’utilisation et de performance. Les informations sur le comportement permettent de trouver et de prédire des modèles dans la prise de décision des clients. Cela permet de modéliser avec plus de précision la tarification pour les modèles d’abonnement basés sur la consommation et la valeur.

Le modèle basé sur l’abonnement permet de prévoir les recettes et d’accroître la résilience en passant des dépenses d’investissement aux dépenses d’exploitation. Le passage des dépenses d’investissement aux dépenses d’exploitation permet d’être moins vulnérable aux réductions en période d’incertitude économique.

Pour les entreprises, passer de la vente ponctuelle d’un produit à l’abonnement à un service consiste à développer un modèle commercial qui permette de répondre aux besoins des clients et de justifier la valeur du service tout au long du cycle de vie du client. Le changement qui s’est opéré dans la plupart des secteurs est que les entreprises doivent désormais monétiser la relation plutôt que le produit. Cela signifie que la relation doit être en constante évolution pour garantir le renouvellement du contrat. Cela crée un flux de revenus récurrents prévisibles et fiables et permet aux entreprises de se concentrer sur la fourniture des meilleurs produits et services, sur l’augmentation de la valeur à vie des clients et sur la fidélisation de la clientèle.

Comment créer une entreprise d’abonnements ?

La création d’une entreprise d’abonnements passe généralement par les étapes clés suivantes afin de garantir un lancement réussi et une croissance durable.

1. Étude de marché et validation des idées :

• Identifier la demande du marché. Étudier les tendances du marché afin d’identifier un créneau viable ou une demande pour un service d’abonnement.
• Analyser les concurrents. Étudier les concurrents existants pour comprendre leurs forces et leurs faiblesses.
• Validez l’idée. Réalisez des enquêtes, des groupes de discussion ou des programmes pilotes pour évaluer l’intérêt que suscite votre idée d’abonnement.

2. Définissez votre proposition de valeur :

• L’argument de vente unique (USP). Définissez clairement ce qui rend votre service d’abonnement unique et précieux pour les clients.
• Avantages pour le client. Décrivez les avantages et les fonctionnalités dont les clients bénéficieront grâce à l’abonnement.

3. Modèle d’entreprise et stratégie de tarification :

• Modèle d’abonnement. Décidez du type de modèle d’abonnement (par exemple, mensuel, annuel, freemium, tarification échelonnée).
• Stratégie de tarification. Établir des plans de tarification compétitifs et rentables qui reflètent la valeur offerte.

4. Construire une plateforme et une infrastructure :

• Créez un site web convivial doté de fonctions de commerce électronique pour gérer les abonnements.
• Logiciel de gestion des abonnements. Mettre en place un logiciel pour gérer la facturation, les renouvellements et la gestion des clients.

5. Marketing et acquisition de clients :

• L’image de marque. Développez une identité de marque forte et un message qui trouve un écho auprès de votre public cible.
• Marketing numérique. Utilisez les canaux de marketing numérique tels que les médias sociaux, le marketing par courrier électronique, le référencement et le marketing direct pour attirer les clients.

6. Contrôler et optimiser :

• Analyse. Suivez les principaux indicateurs de performance (KPI) tels que la croissance du nombre d’abonnés, le taux de désabonnement et la valeur de la durée de vie des clients.
• Commentaires des clients. Recueillir et exploiter les commentaires des clients afin d’améliorer le service d’abonnement.

7. Échelle et expansion :

• Échelle. Planifier l’extension des opérations pour faire face à l’augmentation du nombre d’abonnés.
• Partenariats et collaborations. Étudier les partenariats et les collaborations afin d’accroître la valeur et d’atteindre de nouveaux clients.

8. Considérations juridiques et financières :

• Conformité juridique. Veillez au respect des lois et réglementations pertinentes, y compris la protection des données et les droits des consommateurs.
• Planification financière. Tenir des registres financiers précis et planifier la durabilité et la croissance.

En suivant ces étapes, vous pouvez systématiquement lancer et développer une activité d’abonnement qui réponde aux besoins des clients et connaisse un succès à long terme.