Aujourd’hui, les entreprises ne peuvent plus compter uniquement sur leur réputation. Vous pouvez avoir le meilleur produit sur le marché, mais si vous n’offrez pas à vos clients l’expérience qu’ils attendent, vous risquez de vous les aliéner et de les perdre au profit d’un concurrent. Les entreprises avaient l’habitude de se démarquer en mettant en œuvre des solutions de gestion de la relation client (CRM) et en systématisant leurs processus d’approche. Mais ce n’est plus le cas, car la solution CRM s’est banalisée – 91 % des entreprises de plus de 11 salariés l’utilisent aujourd’hui. Aujourd’hui, j’aimerais vous expliquer comment vous pouvez tirer parti de votre investissement dans la gestion de la relation client et augmenter la capacité de vente et la productivité des commerciaux à un niveau totalement nouveau. J’aimerais vous présenter le CPQ et vous expliquer pourquoi il DEVRAIT être votre prochain investissement informatique, en particulier si vos produits sont configurables et que vous souhaitez vendre davantage. Mais tout d’abord, commençons par décortiquer l’acronyme CPQ.
Que signifie CPQ ?
CPQ est l’acronyme de Configure, Price, Quote, et il s’agit d’une solution qui retire les parties les plus importantes du cycle de vente des feuilles de calcul Excel, des carnets de notes et des autocollants pour les intégrer dans un outil de vente automatisé qui fournit des devis sans erreur. Cet outil automatise et simplifie les longs processus de devis afin d’aider les représentants commerciaux à conclure des affaires plus importantes tout en garantissant une grande satisfaction du client. Par la suite, votre équipe de vente peut abandonner les vieilles feuilles de calcul Excel et autres outils obsolètes en ligne et hors ligne pour un processus de vente plus rapide, plus intelligent et mieux intégré. Minimisez la charge administrative et permettez à vos commerciaux de consacrer plus de temps à la vente. Pour mieux comprendre le fonctionnement d’un logiciel CPQ, décomposons-le en trois étapes.
Cet outil automatise et simplifie les longs processus d’établissement de devis afin d’aider les représentants commerciaux à conclure des contrats plus importants tout en garantissant une grande satisfaction des clients.
Comment fonctionne un logiciel CPQ ?
Par la suite, votre équipe de vente peut abandonner les vieilles feuilles de calcul Excel et autres outils obsolètes en ligne et hors ligne pour un processus de vente plus rapide, plus intelligent et mieux intégré. Réduisez la charge administrative et permettez à vos commerciaux de consacrer plus de temps à la vente. Pour mieux comprendre le fonctionnement d’un logiciel CPQ, décomposons-le en trois étapes.
1. Configurez
Le processus d’établissement d’un devis commence par la configuration, c’est-à-dire l’assemblage de différents éléments pour créer un produit final. Cela peut sembler facile, mais en réalité, de nombreuses variantes de produits sont si complexes qu’il faut parfois des années d’expérience avant qu’un employé puisse fournir un devis sans erreur. Dans ce cas, l’entreprise doit faire face à des coûts d’intégration élevés ou au risque que des vendeurs inexpérimentés ne puissent pas fournir une configuration de produit personnalisée dans les délais impartis, perdant ainsi le marché au profit de concurrents.
La solution CPQ offre une expérience de vente guidée qui guide les représentants commerciaux tout au long du processus de configuration, en mettant en évidence les options disponibles pour la personnalisation, ainsi que la manière dont un choix pour une facette de la personnalisation peut restreindre ou ouvrir des options pour une autre facette. De cette manière, même vos nouveaux venus seront en mesure de configurer vos produits complexes dès le premier jour, rapidement et sans erreur.
En outre, CPQ permet d’augmenter le volume des transactions grâce à des recommandations de vente incitative et de vente croisée, en proposant des produits qui s’intègrent parfaitement dans les offres groupées des clients existants. Les meilleures solutions CPQ peuvent même générer des visuels en 2D et en 3D pour accompagner votre devis, offrant ainsi au client une vision claire des produits qu’il achète.
2. Prix
Une fois qu’un vendeur a configuré le produit, le service ou l’offre groupée, il convient d’en fixer le prix correctement. Pour certaines entreprises, la fixation du prix est une tâche assez complexe, surtout si les catalogues de prix sont fragmentés et que le vendeur doit parcourir différentes feuilles de calcul à la recherche du bon poste. La tâche est encore plus compliquée lorsqu’il s’agit de fixer le prix de produits et de services configurables personnalisés, car ces produits peuvent avoir des millions de permutations. Tout cela prend beaucoup de temps précieux qu’un commercial pourrait consacrer à la vente.
À l’ère de la mondialisation, la tarification statique et universelle doit disparaître et être remplacée par des règles claires de remise et de tarification différenciées en fonction du produit, du client, de la région et même de la période de l’année. L’outil CPQ vous permet d’oublier les processus de tarification fastidieux et extrait automatiquement les prix des catalogues en fonction de vos données.
Un outil CPQ plus avancé permet de mettre en place un processus de tarification qui tiendrait compte de chaque nuance de la vente – fluctuations des prix des matières premières, habitudes d’achat des clients et autres signaux de données. Vous pouvez même aller plus loin et commencer à vendre des services plutôt que des produits, en proposant des abonnements et en bénéficiant de revenus récurrents.
Un autre élément important du processus est la procédure d’approbation. Dans de nombreuses organisations, l’approbation d’une affaire peut être un processus long et complexe. Et pendant que le commercial court à travers l’organisation pour obtenir toutes les signatures, votre client est frustré et votre concurrent peut s’introduire dans le processus. Ce n’est pas ce que vous souhaitez.
L’avantage de CPQ est que vous pouvez réduire le temps consacré aux approbations sur papier et créer un ensemble de flux de travail intégrés, simplifiant, normalisant et accélérant le processus, tout en garantissant une visibilité totale à toutes les personnes impliquées. Vous pouvez prévoir des autorisations d’escompte spécifiques à chaque rôle et utiliser des approbations automatiques pour les transactions ordinaires simples. Vous pouvez également mettre en place des flux de travail parallèles et séquentiels, en spécifiant les informations critiques à montrer aux approbateurs pour qu’ils puissent prendre la décision (qui, soit dit en passant, peut être aussi simple que d’appuyer sur le bouton “Accepter” de votre courrier électronique).
Vous établirez ainsi un processus qui augmentera vos chances de proposer rapidement et précisément le prix le plus raisonnable au client, sans nuire à la rentabilité de votre entreprise.
3. Citation
Une fois que le vendeur a terminé la configuration et la tarification, vous devez envoyer un document de devis très détaillé à votre client. Certains disent que c’est la partie la moins importante du processus, mais je ne suis pas d’accord. Vous pouvez avoir une explication très détaillée des composants du produit et une tarification correcte, mais si votre client voit un document de proposition non professionnel, incorrect et difficile à lire, il y a de fortes chances que vous ayez perdu votre marché.
CPQ transforme le travail fastidieux de MS Word en un processus automatisé de préparation de propositions, en créant automatiquement un document clair d’aspect professionnel contenant tous les détails sur les produits configurés, les prix et les remises. Vous pouvez donner à vos commerciaux l’accès à différentes sections du document qui contribueront à conclure l’accord, comme des références pertinentes, une section “À propos de nous”, des documents techniques et juridiques – tout ce qu’ils veulent, d’un simple clic. S’il est accepté, le devis constitue la base de la commande et de la facture dans votre système ERP.
Conclusion
Le succès dans l’économie numérique repose sur une expérience de vente rapide, facile et parfaitement personnalisée. S’il s’agit là d’un avantage considérable pour les acheteurs, la personnalisation complique la vie des vendeurs. Selon les statistiques, les vendeurs qui répondent en premier remportent 50 % de contrats en plus. Vos représentants commerciaux doivent fournir des devis rapidement et sans erreur.
La solution CPQ permet d’améliorer la productivité de vos ventes en standardisant et en automatisant votre processus de configuration, de prix et de devis. La solution CPQ peut être autonome ou intégrée à différents systèmes. Grâce à des intégrations transparentes dans les systèmes de gestion de la relation client (CRM) et de planification des ressources de l’entreprise (ERP), CPQ permet aux services commerciaux de combler les lacunes au sein de l’entreprise. Cette connectivité améliorée signifie que les données de l’ensemble de l’organisation alimentent l’application CPQ afin de s’assurer qu’à chaque engagement, le client reçoit le bon devis, la bonne configuration, le bon prix, délivré rapidement sur n’importe quel appareil.
Les données de vente de haute qualité recueillies par la solution CPQ peuvent aider à ajuster la stratégie de tarification et à rationaliser la chaîne d’approvisionnement. Ainsi, même l’organisation la plus simple peut vendre des produits complexes de manière rentable.