Pourquoi la gestion de la performance des ventes fait-elle partie du processus de Quote-to-Cash et comment peut-elle aider les entreprises à mettre en œuvre des stratégies à long terme et à conduire le changement ?
La gestion des performances de vente est le processus d’alignement des stratégies de vente de l’organisation, des processus et des ressources pour atteindre les résultats de vente souhaités. L’objectif est d’améliorer la productivité et l’efficacité des ventes de l’organisation. Aujourd’hui, alors qu’un certain nombre d’entreprises modifient leur modèle d’entreprise et passent d’une organisation axée sur les produits à une approche axée sur les services, il est indispensable de disposer d’un processus qui permette de s’assurer que l’organisation change et que ces changements sont alignés sur les objectifs stratégiques. La gestion de la performance des ventes couvre l’une des parties les plus importantes de l’organisation – la perspective des ventes.
Notre invité Daniel Hovart – expert en la matière chez SAP – nous a aidés à découvrir la gestion de la performance des ventes avec Sergey Jermakov, associé principal chez CLARITY.
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Adaptation des employés aux changements de l’entreprise et moyens de les aider à accepter ces changements
Comment voyez-vous l’évolution des entreprises et comment pourraient-elles aider leurs employés à changer leur façon de travailler ?
Souvent, les organisations oublient d’inclure le personnel dans le processus lorsqu’elles procèdent à un changement rapide dans leurs activités, mais c’est le personnel qui les aidera à accomplir cette tâche. Il est important d’aligner le personnel sur ce changement et de l’accompagner dans son parcours, et les plans de rémunération et les incitations ne sont qu’un moyen de mettre en œuvre la stratégie. Vous devez justifier votre changement, car les gens ne veulent pas changer ; ils sont habitués à développer des habitudes et à s’y tenir. Certes, nous sommes tous motivés pour nous développer, mais la première réaction au changement est toujours de se demander s’il est nécessaire ou potentiellement dangereux.
Comment aider les gens à accepter le changement ?
La clé du succès est d’emmener les gens dans un voyage avec vous et de les inciter à adhérer à votre stratégie. Lorsque vous avez fixé des objectifs, gardez à l’esprit que des objectifs trop élevés peuvent décourager les gens, tandis que des objectifs trop bas ne les motiveront pas. Vous devez également comprendre les performances passées, les tendances actuelles du marché et la manière de vous adapter lorsque vous modifiez le modèle d’entreprise ; il s’agit d’un processus permanent. Il n’existe pas d’approche unique en ce qui concerne votre plan de rémunération. Il doit évoluer en fonction des modifications apportées au cours de l’année, telles que les indicateurs clés de performance et les objectifs.
Le plus grand défi lors de la mise en place d’un plan de rémunération
Quel est le plus grand défi auquel les entreprises sont confrontées lorsqu’elles mettent en place leurs modèles de rémunération, et existe-t-il une solution pour le surmonter ?
La principale difficulté réside dans le processus lui-même. Les entreprises commencent par dire “Nous devons mettre en place des mesures d’incitation à la vente” et tentent de déterminer ce qui fonctionne habituellement pour les équipes de vente, plutôt que de se pencher sur les objectifs à long terme de l’entreprise. Il est important d’envisager la réussite de manière globale, puis de la décomposer en différents niveaux que chacun peut suivre. Malheureusement, de nombreuses entreprises s’appuient sur des feuilles de calcul, ce qui peut fonctionner pendant un certain temps mais peut rapidement devenir trop compliqué ou désordonné si votre organisation est en pleine croissance. Il y a beaucoup de place pour les erreurs manuelles qui peuvent empêcher les gens d’être payés équitablement, ce qui entraîne une perte de confiance et une baisse des performances. Les défis les plus courants sont liés à la mise en place d’un plan efficace et à l’utilisation de la technologie pour le gérer.
D’après l’expérience de Sergey, une entreprise a mis en place un outil qui aide les employés à suivre leur progression en temps réel, à comprendre comment leurs opportunités se terminent et pour quoi ils seront indemnisés sur une base trimestrielle. Il s’est avéré que le système avait été mis en œuvre de manière incorrecte, ce qui a entraîné un calcul erroné des informations et des trop-perçus pour les employés.
Recommandations pour les entreprises qui modifient radicalement leur modèle d’entreprise
- Examinez vos plans de rémunération. Réfléchissez à ce que vous payez aux gens et au type de comportement que cela déclenche en fonction de leur plan de rémunération actuel. Ensuite, réfléchissez aux objectifs que vous souhaitez atteindre en tant qu’organisation. Si ces deux éléments ne correspondent pas, vous devriez envisager de modifier votre plan de rémunération. Assurez-vous que vos plans de rémunération sont alignés sur les objectifs que vous souhaitez atteindre en tant qu’entreprise.
- Pensez aux personnes qui font fonctionner ce système chaque jour. Aidez vos vendeurs à automatiser le calcul et assurez-vous qu’il est en cours d’exécution afin qu’ils puissent se concentrer sur l’amélioration du processus et donner le meilleur d’eux-mêmes.
- Parlez à vos vendeurs. Ce sont eux qui reçoivent les paiements, alors demandez-leur ce qu’ils pensent du processus et s’il y a des améliorations à apporter. En conséquence, ils pourront peut-être vous orienter vers un traitement différent de certaines choses à l’avenir.
Le bilan
Alors que les entreprises continuent d’évoluer, la gestion de la performance des ventes restera un élément clé de la réussite. L’adaptation des plans de rémunération aux environnements changeants est essentielle pour aider les entreprises à rester compétitives et garantir que votre équipe de vente est motivée et performante. En gérant et en récompensant correctement les performances, ainsi qu’en veillant à ce que les employés soient en phase avec les objectifs de l’entreprise, vous pouvez accroître les bénéfices de cette dernière.