Innover en matière de sources de revenus dans le secteur de la construction : Une étude de cas

La soif perpétuelle de connaissances et de stratégies avisées est ce qui pousse les entrepreneurs à aller de l’avant. Et nous, chez CLARITY, sommes impatients d’aider à satisfaire cette faim avec une série d’études de cas couvrant divers secteurs, montrant comment, par exemple, la transformation numérique peut augmenter les flux de revenus.

Cette série vise à mettre en lumière les dynamiques complexes qui régissent la croissance et la réussite des entreprises. Dans cet exemple, nous explorons la manière dont CLARITY, leader en matière de stratégies de monétisation de logiciels, s’est associé à une entreprise de construction internationale. Ce leader de la construction et de la fabrication a fait appel à l’expertise de CLARITY pour affiner son approche de la monétisation de la solution logicielle d’ingénierie de l’entreprise. Grâce aux compétences de CLARITY en matière de modèles commerciaux basés sur l’abonnement et d’architecture de monétisation de logiciels, la collaboration a permis au client de franchir une étape décisive.

Nécessité de la transformation

Il y a plusieurs années, une entreprise de construction internationale a lancé un logiciel d’ingénierie innovant, destiné à révolutionner le processus de conception des connexions structurelles. Ce logiciel s’est rapidement imposé sur le marché. La solution d’ingénierie, développée pour alléger les calculs fastidieux auxquels les ingénieurs sont confrontés lors de la conceptualisation des connexions structurelles, s’appuie sur des algorithmes avancés pour analyser la répartition des contraintes entre les différents éléments, permettant ainsi aux ingénieurs d’améliorer l’efficacité de l’assemblage des matériaux structurels essentiels.

L’introduction de ce logiciel a marqué un tournant pour les ingénieurs. Son importance réside non seulement dans le gain de temps, mais aussi dans la précision et l’optimisation, ce qui se traduit en fin de compte par des économies considérables sur les coûts des matériaux et de la main-d’œuvre. En outre, le logiciel comprend des fonctions qui stimulent indirectement les ventes de matériel, telles qu’un outil intégré d’estimation du coût des produits et une liste de recommandations de produits. Ces fonctions rationalisent le processus d’ingénierie et aident à prendre des décisions éclairées, contribuant ainsi à l’augmentation des ventes de produits matériels associés.

Malgré le succès du logiciel, l’entreprise de construction s’est trouvée confrontée à la difficulté de monétiser efficacement cette offre. Le défi consiste à passer de la vente traditionnelle de produits à des modèles d’abonnement, qui exigent des systèmes de facturation et de gestion de la clientèle plus sophistiqués. Cette transition exige de surmonter des obstacles tels que la gestion des cycles de facturation récurrents, les structures de prix dynamiques et le désabonnement des clients, tout en maintenant des offres de service personnalisées. En outre, les entreprises doivent adapter leurs systèmes ERP pour répondre efficacement aux exigences des modèles commerciaux basés sur l’abonnement, en s’attaquant à des problèmes tels que les systèmes disjoints et les solutions manuelles pour extraire des informations exploitables des opérations.

Reconnaissant la nécessité de passer à un modèle basé sur l’abonnement, la société a mené un programme pilote utilisant ZUORA Billing spécifiquement pour les ventes de logiciels dans sa division nord-américaine. À l’issue du programme pilote et de la décision de déploiement global du logiciel, il est devenu évident qu’une solution de bout en bout intégrée à la pile SAP existante, englobant à la fois les fonctionnalités frontales et dorsales, était impérative pour répondre aux exigences des clients. En outre, le programme pilote a fait ressortir un besoin essentiel, à savoir la possibilité pour les clients de se connecter à la vitrine et de simuler les effets sur la facturation de toute modification apportée à leurs licences.

Pour répondre à ce besoin, l’entreprise de construction a recherché les conseils et le soutien d’un expert. Elle s’est associée à CLARITY, leader en matière de stratégies de monétisation de logiciels, pour élaborer une solution complète adaptée à ses besoins uniques. S’appuyant sur les connaissances approfondies de CLARITY en matière de modèles commerciaux basés sur l’abonnement, la collaboration visait à affiner l’approche du client en matière de monétisation de logiciels et à stimuler les flux de revenus.

Stratégie d’amélioration des ventes de logiciels

En tant que leader reconnu des solutions SAP Quote-to-Cash, CLARITY permet aux entreprises du monde entier de rationaliser leurs processus de vente, de maîtriser les complexités de la tarification et de la configuration, et de dégager de nouvelles sources de revenus grâce à la mise en œuvre de modèles d’abonnement.

Reconnaissant le potentiel du produit logiciel du client à générer des revenus récurrents, CLARITY s’est engagé dans un parcours collaboratif pour formuler une stratégie complète d’amélioration des ventes de logiciels. S’appuyant sur sa connaissance approfondie des modèles économiques basés sur l’abonnement, CLARITY a proposé la mise en œuvre de SAP Subscription Billing, un outil robuste conçu pour faciliter la monétisation des abonnements et des services basés sur l’utilisation.

L’intégration de SAP Subscription Billing a marqué une étape charnière dans le parcours du client vers la monétisation efficace de son produit logiciel. Grâce à une démonstration de faisabilité réussie, CLARITY a démontré les capacités de l’outil à optimiser la monétisation des abonnements, ouvrant ainsi la voie à d’autres discussions sur l’amélioration du paysage informatique afin d’intégrer de manière transparente la facturation des abonnements SAP tout en tirant parti des investissements existants dans la plateforme ERP.

Un aspect essentiel du projet consistait à permettre aux clients de gérer leurs abonnements de manière autonome. Les interfaces conviviales de gestion des abonnements, telles que celles de Netflix et d’Amazon Prime, ont connu un grand succès. S’appuyant sur les principes de ces modèles à succès, CLARITY a collaboré avec le client pour développer un portail intégré à sa plateforme de commerce, permettant aux utilisateurs de logiciels de gérer facilement leurs abonnements avec des fonctions de montée en gamme/descente, de pause/reprise et d’annulation, améliorant ainsi l’expérience globale de l’utilisateur et favorisant la fidélisation de ce dernier.

En substance, l’approche stratégique de CLARITY en matière d’amélioration des ventes de logiciels a non seulement facilité la monétisation du produit logiciel du client, mais lui a également permis d’offrir une expérience de gestion d’abonnement transparente à ses utilisateurs de logiciels.

Atténuer les risques et améliorer l’efficacité

Afin d’offrir à ses clients une expérience de pointe, CLARITY s’est lancé dans une initiative visant à mettre en place des capacités de libre-service. L’octroi aux utilisateurs d’un contrôle autonome sur les abonnements, la facturation et la gestion des comptes a constitué une étape cruciale dans l’amélioration de la relation de service avec les clients. Cette initiative représente un aspect essentiel de la garantie d’un libre-service transparent pour l’essai, l’achat, la gestion des licences et la gestion du cycle de vie des logiciels.

En effet, on ne saurait trop insister sur l’importance des options de libre-service dans le contexte des entreprises basées sur l’abonnement. Permettre aux utilisateurs de gérer leurs comptes et leurs abonnements de manière indépendante favorise non seulement un sentiment d’autonomie, mais facilite également des interactions transparentes avec la plateforme. Cela permet aux utilisateurs de naviguer sans effort à travers différentes tâches, telles que l’inscription à un nouveau logiciel – que ce soit à titre d’essai ou à titre commercial – la modification des plans d’abonnement grâce à des options telles que la vente ascendante, la vente descendante ou la vente croisée, et l’accès aux informations vitales de facturation, aux listes de factures, aux factures en suspens et aux mécanismes de résolution des litiges.

Inversement, l’absence d’options en libre-service présente des risques importants pour l’entreprise. Des temps de réponse plus longs aux demandes des clients peuvent entraîner une frustration et une baisse du niveau de satisfaction des utilisateurs. En outre, l’absence de fonctionnalités en libre-service peut dissuader les utilisateurs de souscrire à de nouveaux produits ou offres, ce qui freine la croissance du chiffre d’affaires et l’élargissement de la clientèle. En s’attaquant à ces risques et en mettant en œuvre des solutions de libre-service robustes, les entreprises peuvent améliorer l’engagement des clients, rationaliser les opérations et générer une croissance durable dans le paysage concurrentiel du marché des abonnements.

Mise en œuvre et solutions

CLARITY a joué un rôle central dans l’orchestration de la mise en œuvre de SAP Subscription Billing, en fournissant une assistance architecturale complète et en adaptant les services de conseil aux exigences uniques du client. En plus de guider le client dans la transition vers un modèle commercial basé sur l’abonnement, CLARITY a activement contribué au développement de services visant à étendre les capacités de l’infrastructure SAP S/4HANA existante du client.

La stratégie de mise en œuvre a été élaborée en s’appuyant sur une série d’outils et de solutions logicielles de pointe afin d’assurer une transition en douceur.

• Grâce à SAP Subscription Billing, les entreprises peuvent mettre en œuvre en toute transparence des modèles de monétisation basés sur l’abonnement et l’utilisation, en tirant parti de la puissance des divers systèmes qui l’entourent.
  
• SAP Cloud Integration simplifie l’intégration des applications basées sur le cloud et des applications sur site, garantissant un flux fluide de données et de processus.
  
• SAP Event Mesh améliore l’agilité et l’évolutivité en permettant aux applications de communiquer par le biais d’événements asynchrones, favorisant ainsi les applications réactives et facilitant les processus de gestion axés sur les événements dans l’ensemble de l’écosystème.
  
• SAP S/4HANA joue le rôle de centrale dorsale robuste, en fournissant un système ERP intelligent en temps réel pour prendre en charge les opérations de facturation des abonnements.
  
• Delego Payments garantit un traitement sécurisé et efficace des paiements, tandis que SAP Commerce Cloud dote les entreprises de capacités de commerce électronique omnicanal, avec en point d’orgue des expériences client de qualité supérieure.

Ensemble, ces systèmes créent un écosystème dynamique dans lequel SAP Subscription Billing est l’élément central des stratégies de monétisation.

Résultats et impact

La mise en œuvre des solutions de CLARITY, qui a débuté en avril 2020 et a été lancée en Autriche et en Grande-Bretagne en juillet 2021, a donné des résultats tangibles, entraînant des améliorations significatives en matière d’adoption du logiciel, d’utilisation et de génération de revenus. Ensuite, la solution a été déployée dans 13 pays supplémentaires avant la fin de l’année 2021.

En donnant aux clients des capacités de libre-service, notamment la possibilité de gérer les abonnements de manière autonome et d’accéder aux informations de facturation, CLARITY a amélioré l’expérience des utilisateurs et la satisfaction des clients. Cette approche stratégique a non seulement permis de rationaliser les interactions avec les clients, mais elle a également favorisé un sentiment d’autonomie chez les utilisateurs, ce qui s’est traduit par un engagement et une fidélisation accrus.

Ces fonctions en libre-service comprennent, sans s’y limiter, les éléments suivants

• Activer l’abonnement au logiciel en acceptant l’accord d’abonnement aux services par une signature électronique
• Affectation ou suppression d’utilisateurs de logiciels dans l’abonnement
• Programmation des annulations d’abonnement
• Transférer les droits d’administration à un collègue
• Télécharger l’accord accepté

En outre, l’introduction d’options en libre-service a permis au client d’étendre sa portée sur le marché et d’attirer de nouveaux clients. En ayant la possibilité de s’abonner facilement à de nouveaux logiciels et de modifier les plans d’abonnement en fonction de l’évolution de leurs besoins, les clients se sont sentis plus à même d’explorer les offres supplémentaires du client. Cela s’est traduit par des taux de conversion plus élevés et des flux de revenus plus importants pour l’entreprise. Lorsque les utilisateurs, principalement des ingénieurs, utilisent des logiciels sur abonnement, ils ne paient pas seulement le logiciel lui-même, mais achètent également divers produits matériels auprès du fabricant. Par conséquent, les revenus augmentent dans de nombreux domaines de l’entreprise.

En tirant parti de l’expertise de CLARITY en matière de modèles commerciaux basés sur l’abonnement et d’architecture de monétisation de logiciels, le client a transformé avec succès sa stratégie de vente de logiciels et a renforcé sa position dans le secteur, consolidant ainsi sa position parmi ses concurrents.

De plus, l’amélioration de l’expérience client facilitée par l’expertise et le soutien de CLARITY a eu un effet d’entraînement sur le succès global de l’entreprise. Non seulement elle a renforcé les relations avec les clients et leur fidélité, mais elle a également contribué à améliorer la réputation de la marque et la compétitivité du marché. Avec une plateforme évolutive en place, équipée pour s’adapter à l’évolution des demandes du marché et des préférences des clients, l’entreprise de construction est bien positionnée pour poursuivre sa croissance et sa rentabilité dans un paysage numérique en constante évolution.