Objectif stratégique

pour unifier et numériser les processus de vente mondiaux, améliorer l'efficacité opérationnelle et garantir une conformité cohérente dans toutes les régions.

Défis

L’entreprise était confrontée à plusieurs goulets d’étranglement opérationnels qui entravaient l’efficacité de ses ventes :

  • Systèmes déconnectés et données dupliquées : La réplication manuelle des données sur des plates-formes non connectées augmentait les taux d’erreur et ralentissait les opérations de vente.

  • Processus de vente incohérents : L’absence de flux de travail normalisés pour les ventes au niveau mondial rendait difficile l’extension et réduisait l’efficacité globale.

  • Cycles de vente longs : Le nombre excessif d’étapes manuelles dans l’établissement des devis et la configuration ralentissait le temps nécessaire à la proposition et à la conclusion de l’affaire.

  • Lacunes en matière de conformité des ventes : L’absence de flux d’approbation intégrés a entraîné une adhésion incohérente aux politiques commerciales.

  • Inefficacité de l’intégration : En l’absence de systèmes synchronisés, la maintenance des données entre les plateformes était manuelle et inefficace.

  • Fragmentation des processus : Les processus de configuration à la commande et d’ingénierie à la commande fonctionnaient dans des environnements distincts, ce qui réduisait la visibilité et le contrôle des processus.

Solution

Pour résoudre ces problèmes, l’entreprise a travaillé avec CLARITY sur une solution SAP étroitement intégrée qui unifie la configuration des ventes, la modélisation des produits et l’automatisation des processus :

  • SAP Configure Price Quote (CPQ) : Centralisation et automatisation du processus d’établissement des devis, avec prise en charge des scénarios “Configure-to-Order” et “Engineer-to-Order”, avec des flux de travail d’approbation complexes et une logique de tarification en temps réel.

  • SAP Commerce Cloud : Réutilisation de modèles de produits centralisés sur les canaux de vente numériques pour une configuration et une tarification cohérentes des produits.

  • SAP ECC avec LO-VC (Variant Configuration) : Prise en charge de la modélisation de produits complexes pour les cas d’utilisation CTO et ETO, permettant une sélection dynamique des produits et des flux d’approbation d’ingénierie déclenchés directement à partir de CPQ.

  • SAP VCP (Variant Configuration and Pricing) : Fourniture de services de configuration et de tarification en temps réel sur les plates-formes de vente afin de garantir l’exactitude technique et commerciale.

  • SAP Business Technology Platform (BTP) : Elle a fourni des capacités d’intégration flexibles et des extensions de processus, en connectant plusieurs systèmes de fournisseurs et en garantissant des flux de travail évolutifs et cohérents.

Résultats

Le déploiement de cet environnement SAP intégré a permis d’améliorer de manière mesurable l’efficacité des ventes, la conformité et l’alignement des processus :

  • Processus de vente entièrement numérisé : L’intégration de SAP CPQ avec les systèmes de gestion de la relation client, de sélection des produits et de backend a permis d’éliminer les tâches manuelles et de numériser entièrement les processus Configure-to-Order et Engineer-to-Order.

  • Espace de travail commercial unifié : Les équipes de vente ont pu accéder aux outils de devis et de sélection de produits à partir de leur environnement CRM via des fenêtres intégrées et le SSO, créant ainsi une expérience utilisateur fluide.

  • Amélioration de la conformité des ventes : L’automatisation des flux d’approbation a permis d’appliquer des contrôles sur les prix et les marges, améliorant ainsi la conformité dans les unités de vente régionales.

  • Configuration cohérente des produits : L’approche “modeler une fois, configurer n’importe où” a permis une logique de produit et une tarification cohérentes à travers les canaux de vente numériques et assistés.

  • Prise en charge de l’ingénierie à la commande : Les flux de l’ingénieur à la commande ont été incorporés dans les modèles LO-VC, CPQ déclenchant les étapes d’approbation de l’ingénierie lorsque cela est nécessaire, garantissant ainsi des configurations précises et réalisables.