Warum es an der Zeit ist, ein Abonnement-Unternehmen zu werden

Die Verbrauchergewohnheiten haben sich im letzten Jahrzehnt geändert. Anstatt CDs und DVDs zu kaufen, haben wir uns daran gewöhnt, Streaming-Dienste zu nutzen. Wir können jeden Song oder Film in Sekundenschnelle abrufen. Und das alles bequem von unserem Telefon aus. Wer nutzt heutzutage nicht Netflix oder Disney Plus? Während sich die Welt mit der technologischen Entwicklung auseinandersetzt, tendieren die Unternehmen in die gleiche Richtung. Abonnementbasierte Konsummodelle konzentrieren sich auf das Ergebnis, den Wert und das Erlebnis, im Gegensatz zu früheren Zeiten, als das Produkt und der Liefermechanismus im Vordergrund standen. Da sich solche Modelle in der Geschäftswelt durchsetzen, gewinnt die Transaktion in den meisten Branchen an Zugkraft.

Schätzungen zufolge unterstützen bereits über 90 % der Technologieunternehmen abonnement- oder verbrauchsbasierte Geschäftsmodelle (Ernst & Young Global Limited, 2020). Trotz der Tatsache, dass COVID-19 der Gesamtwirtschaft geschadet hat, ist das Abonnementgeschäft stark geblieben und in vielen Fällen sogar gewachsen. Die Branchendaten zeigen, dass abonnementbasierte Unternehmen weiterhin deutlich besser abschneiden als solche, die produktbasiert sind. Ein führender Index zeigt, dass das Umsatzwachstum etwa sechsmal schneller ist. Sie fragen sich vielleicht, was die Gründe dafür sind? Lassen Sie mich das erklären.

Der Kunde steht im Mittelpunkt des abonnementbasierten Geschäftsmodells. Ihre Vorlieben werden berücksichtigt, um ihr Kauferlebnis zu personalisieren, egal ob es sich um die Buchung einer Reise oder den Kauf eines Kleidungsstücks handelt. Infolgedessen wird die Kundentreue empfindlicher. Wenn sie negative Bewertungen lesen oder unangenehme Erfahrungen machen, ändern sie ihre Präferenzen möglicherweise schneller.

“Verbraucher sind schnell bereit, Dienste zu kündigen, die kein überragendes Erlebnis bieten – zum Beispiel wegen schlechter Produktqualität, Unzufriedenheit mit dem Sortiment oder mangelndem wahrgenommenen Wert.” – McKinsey

Was ist ein Abonnementgeschäft?

Ein Abonnementgeschäft ist ein Geschäftsmodell, bei dem die Kunden eine wiederkehrende Gebühr zahlen, in der Regel auf wöchentlicher, monatlicher oder jährlicher Basis, um Zugang zu einem Produkt oder einer Dienstleistung zu erhalten. Dieses Modell zielt darauf ab, Kunden über einen längeren Zeitraum zu binden, indem es ihnen einen kontinuierlichen Mehrwert bietet, der die regelmäßige Lieferung von Produkten, den Zugang zu digitalen Inhalten oder fortlaufende Dienstleistungen umfassen kann. Das Abonnement-Geschäftsmodell hilft Unternehmen, vorhersehbare Umsatzströme zu erzielen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Vorteile von abonnementbasierten Geschäften

Abonnementbasierte Geschäftsmodelle werden in verschiedenen Branchen immer beliebter, darunter Software (SaaS), Unterhaltung (Streaming-Dienste), Einzelhandel (Abo-Boxen) und mehr, da sie die folgenden Vorteile bieten:

• Vorhersehbare Einnahmequelle. Regelmäßige Abonnementzahlungen schaffen eine stabile und vorhersehbare Einnahmequelle.
• Kundenbindung, Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten. Der Zugang zu aktuellen Kundendaten ermöglicht es Unternehmen, die Vorlieben und das Verhalten ihrer Kunden besser zu verstehen und die langfristigen Beziehungen zu verbessern, wodurch die Abwanderungsrate verringert wird.
• Skalierbarkeit. Leichtere Skalierung des Betriebs mit vorhersehbarer Nachfrage und Einnahmen.
• Kosteneffizienz. Senken Sie die Kosten für die Kundenakquise im Laufe der Zeit, da sich der Schwerpunkt auf die Bindung bestehender Kunden verlagert.
• Marktdurchdringung. Erleichterter Markteintritt mit einer niedrigeren Vorabkostenbarriere für Kunden.

Auch B2B-Kunden erwarten eine gleichbleibend hohe Qualität der Erfahrung. Wenn sich die Nachfrage ändert, hat dies für viele Unternehmen Auswirkungen auf Strategie, Betrieb und Kultur. Werfen wir einen Blick auf die Softwarebranche. Cloud-Software hat die Art und Weise, wie die Branche arbeitet, verändert. Früher sah der Prozess wie folgt aus: Die Anbieter entwickelten, verkauften und lieferten ihre Software und blieben dann sporadisch in Kontakt, um zu sehen, ob der Kunde bereit war, die Software zu aktualisieren oder zu ersetzen. Jetzt verlagern die Softwareanbieter ihre Plattformen in die Cloud und entwickeln Preismodelle, die den Wert der angebotenen Dienste rechtfertigen.

Bei physischen Produkten tritt die Komplikation in der Übergangsphase des Herstellungsprozesses auf. Technologien wie Industrie 4.0 und das Internet der Dinge ermöglichen es Herstellern, das “Segment des Einen” zu bedienen, indem sie hochgradig individualisierte Produkte und Dienstleistungen liefern. Dieser Prozess stützt sich auf Nutzungs- und Leistungsdaten. Informationen über das Verhalten ermöglichen es, Muster in der Entscheidungsfindung der Kunden zu erkennen und vorherzusagen. Dies bietet die Möglichkeit, die Preisgestaltung für verbrauchsabhängige und wertabhängige Abonnementmodelle genauer zu modellieren.

Das abonnementbasierte Modell erlaubt die Vorhersage von Einnahmen und ermöglicht eine größere Widerstandsfähigkeit durch den Wechsel von CAPEX zu OPEX. Die Verlagerung von Investitionsausgaben zu Betriebsausgaben macht Sie weniger anfällig für Kürzungen in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit.

Für Unternehmen geht es bei der Umstellung von einem einmaligen Produktverkauf auf ein Service-Abonnement darum, ein Geschäftsmodell zu entwickeln, das die Erfüllung der Kundenbedürfnisse und die Rechtfertigung des Servicewertes während des gesamten Kundenlebenszyklus ermöglicht. Der Wandel, der sich in den meisten Branchen vollzogen hat, besteht darin, dass Unternehmen nun die Beziehung und nicht mehr das Produkt monetarisieren müssen. Das bedeutet, dass die Beziehung ständig weiterentwickelt werden muss, um sicherzustellen, dass der Vertrag erneuert wird. Das Ergebnis ist ein vorhersehbarer und zuverlässiger, wiederkehrender Einkommensstrom, der es den Unternehmen ermöglicht, sich auf die Bereitstellung der besten Produkte und Dienstleistungen zu konzentrieren, den Lebenszeitwert der Kunden zu erhöhen und die Kundentreue zu stärken.

Wie gründet man ein Abonnement-Geschäft?

Die Gründung eines Abonnementunternehmens umfasst in der Regel die folgenden wichtigen Phasen, um einen erfolgreichen Start und ein nachhaltiges Wachstum zu gewährleisten.

1. Marktforschung und Ideenvalidierung:

• Identifizieren Sie die Marktnachfrage. Recherchieren Sie Markttrends, um eine tragfähige Nische oder Nachfrage für einen Abonnementdienst zu identifizieren.
• Analysieren Sie die Konkurrenz. Studieren Sie bestehende Konkurrenten, um deren Stärken und Schwächen zu verstehen.
• Bestätigen Sie die Idee. Führen Sie Umfragen, Fokusgruppen oder Pilotprogramme durch, um das Interesse an Ihrer Abonnementidee zu ermitteln.

2. Definieren Sie Ihr Nutzenversprechen:

• Einzigartiges Verkaufsargument (USP). Definieren Sie klar und deutlich, was Ihren Abonnementservice einzigartig und wertvoll für Ihre Kunden macht.
• Vorteile für den Kunden. Skizzieren Sie die Vorteile und Funktionen, die Kunden durch das Abonnement erhalten.

3. Geschäftsmodell und Preisstrategie:

• Abonnement-Modell. Entscheiden Sie sich für die Art des Abonnementmodells (z.B. monatlich, jährlich, Freemium, gestaffelte Preise).
• Preisstrategie. Legen Sie wettbewerbsfähige und profitable Preispläne fest, die den angebotenen Wert widerspiegeln.

4. Bauen Sie eine Plattform und Infrastruktur auf:

• Erstellen Sie eine benutzerfreundliche Website mit E-Commerce-Funktionen zur Verwaltung von Abonnements.
• Software zur Abonnementverwaltung. Implementieren Sie eine Software zur Verwaltung von Rechnungen, Verlängerungen und Kundenverwaltung.

5. Marketing und Kundenakquise:

• Branding. Entwickeln Sie eine starke Markenidentität und eine Botschaft, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang findet.
• Digitales Marketing. Nutzen Sie digitale Marketingkanäle wie soziale Medien, E-Mail-Marketing, SEO und PPC, um Kunden zu gewinnen.

6. Überwachen und Optimieren:

• Analytik. Verfolgen Sie wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) wie Abonnentenwachstum, Abwanderungsrate und Customer Lifetime Value.
• Kundenfeedback. Sammeln Sie Kundenfeedback und reagieren Sie darauf, um den Abonnementservice zu verbessern.

7. Skalieren und Expandieren:

• Skalierung. Planen Sie die Skalierung des Betriebs, um steigende Abonnentenzahlen zu bewältigen.
• Partnerschaften und Kooperationen. Erkunden Sie Partnerschaften und Kooperationen, um den Wert zu steigern und neue Kunden zu erreichen.

8. Rechtliche und finanzielle Erwägungen:

• Einhaltung von Gesetzen. Sorgen Sie für die Einhaltung der einschlägigen Gesetze und Vorschriften, einschließlich des Datenschutzes und der Verbraucherrechte.
• Finanzielle Planung. Führen Sie genaue Finanzaufzeichnungen und planen Sie für Nachhaltigkeit und Wachstum.

Wenn Sie diese Schritte befolgen, können Sie systematisch ein Abonnementgeschäft starten und ausbauen, das die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllt und langfristig erfolgreich ist.