Ich bin mir sicher, dass Sie Vertriebsmitarbeiter mit der Absicht einstellen, die Anzahl der Geschäftsabschlüsse zu erhöhen und Ihr Unternehmen zu vergrößern. Analysten zufolge verbringen Vertriebsmitarbeiter jedoch nur 34 % ihrer Zeit mit dem Verkaufen. Die restliche Zeit verbringen sie mit Aktivitäten wie der Erstellung von Angeboten und der Erstellung von Kostenvoranschlägen, für die sie durchschnittlich 17 bis 33 Stunden benötigen. Das ist einer der Hauptgründe, warum immer mehr Unternehmen eine CPQ-Lösung als Strategie in Betracht ziehen, um die nächste Stufe der Vertriebsleistung zu erreichen.
Arbeit mit verschiedenen Kunden,
hören wir häufig die gleiche Herausforderung – die Erstellung von Angeboten für Kunden dauert zu lange.
Häufig hört man Zahlen wie viele Tage oder sogar eine Woche. Das ist natürlich ein erheblicher Nachteil gegenüber potenziellen Wettbewerbern, die ein Angebot in Stunden und nicht in Tagen erstellen können. Laut einer der Umfragen bevorzugen die Kunden die Teilnehmer an der Ausschreibung, die zuerst geantwortet haben. Dies verdeutlicht die Erwartung der Kunden an ein typisches B2B-Unternehmen, dass es in der Lage ist, die gleiche Erfahrung zu bieten, die Kunden in einer B2C-Umgebung machen.
Die wichtigsten CPQ-Vorteile
Wenn Kunden, die nach einer CPQ-Lösung suchen, mich bitten, die wichtigsten CPQ-Vorteile zu nennen, antworte ich in der Regel, dass es einen großen Vorteil gibt, der ist
Ermöglichen Sie es Vertriebsmitarbeitern, mehr Zeit mit Kunden zu verbringen, anstatt Papierkram zu erledigen.
Ich glaube, das ist der Grund, warum wir Verkäufer einstellen, und
wir wollen, dass die Vertriebsmitarbeiter vor dem Kunden stehen, nicht vor der Tabelle.
Dann gibt es noch eine zweite Ebene von Vorteilen, die die erste verdeutlicht: Sie geben Ihrem Vertriebsteam ein Vertriebstool an die Hand, das seine Leistung erheblich verbessert, so dass es mehr Zeit mit den Kunden verbringen kann, das Kundenerlebnis verbessert und mehr Abschlüsse generiert.
Seit Jahren sagt man uns, dass “Menschen von Menschen kaufen”. Heutzutage haben Vertriebsmitarbeiter Zugang zu Tools, die ihnen eine Bewertung der Kaufbereitschaft für ihren bestehenden Kundenstamm liefern, oder zu Datenbanken, die anzeigen, welche Unternehmen angesprochen werden sollten. Das alles nützt jedoch nichts, wenn die Vertriebsmitarbeiter keine Zeit haben, zum Telefon zu greifen und einen Kunden oder Interessenten anzurufen, um ein Gespräch zu führen und mehr über seine Bedürfnisse zu erfahren.
Lassen Sie uns also die grundlegenden Vorteile, die wir entdeckt haben, in detailliertere Komponenten aufschlüsseln, um zu sehen, welche Verbesserungen wir dem Vertriebsteam bringen können und wie sie sich auf das Unternehmen auswirken.1 Lassen Sie uns zunächst einen Blick auf eine typische Angebotsabgabe ohne CPQ werfen
Eine der größten Herausforderungen für Vertriebsmitarbeiter bei der Erstellung von Angeboten ist das Zusammentragen von Daten aus mehreren Quellen/Systemen und verschiedenen Akteuren innerhalb des Unternehmens, die für die Aktualisierung dieser Daten verantwortlich sind, z. B. Produktkataloge, Preislisten usw. In der Regel haben die Ingenieure dabei mit Fertigungskonfiguratoren zu tun, die die Produktkonfiguration bereitstellen oder validieren und in einigen Fällen auch die Preise für komplexe Produktkonfigurationen berechnen und bereitstellen sollen.
Nach Abschluss der Produktkonfiguration und unter der Annahme, dass die aktuellste Preisliste vorhanden ist, stellt sich als nächstes die Frage, wie der richtige Preis auf die Angebotspositionen angewendet werden kann. In einigen Fällen wird ein Vertriebsmitarbeiter nach einem Kundenvertrag suchen, um die Vertragsbedingungen und die anzuwendende Rabattstufe zu prüfen, oder im Falle eines Neukunden eine Rabattstufe festlegen, mit der er die Konkurrenz ausstechen kann. In den meisten Fällen geht der Rabatt über das Niveau hinaus, das der Vertriebsmitarbeiter anbieten kann, und muss von der Geschäftsleitung, dem Betrieb, der Finanzabteilung, der IT-Abteilung oder einer anderen Stelle genehmigt werden, je nach Komplexität der Konfiguration, der Rabattstufe oder der Marge.
Unser Vertriebsmitarbeiter hat hoffentlich endlich sein Angebot genehmigt bekommen und kann mit der Arbeit an einem Angebot für einen Kunden beginnen. Er holt seine neueste Angebotsvorlage (in der Hoffnung, dass sich Branding, Farben und Firmenname nicht geändert haben) und beginnt damit, Informationen aus verschiedenen Quellen zu kopieren und anzupassen, z. B. Dokumente, die für die Qualifizierung der RFP-Teilnehmer erforderlich sind, das Angebot selbst (wahrscheinlich auf Excel-Basis) und schließlich die Produktinformationen (Gott sei Dank, wenn sie nicht im PDF-Format vorliegen). Eine andere Möglichkeit besteht darin, eine große Anzahl von Anhängen zu versenden und dem Kunden die Möglichkeit zu geben, diese zu durchsuchen.
In jedem Fall ist das Angebot nun verfügbar und wird an den Kunden gesendet. Dann geht es darum, das Feedback des Kunden zu erhalten, das möglicherweise Änderungen an der Produktkonfiguration oder eine Preisüberprüfung erfordert. Und dann beginnt der Prozess wieder von vorne.
Werfen wir einen Blick darauf, wie die CPQ das gleiche Szenario behandelt.
Da CPQ sowohl in das Front-End(CRM oder Commerce) als auch in das Back-End (ERP) integriert ist, sind alle Produkt- und Preisinformationen direkt über den Angebotskonfigurator zugänglich. Das Schöne an einem leistungsfähigen CPQ-System ist, dass der Fertigungskonfigurator den Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung steht, ohne dass sie ihn mit den Fertigungsingenieuren abstimmen müssen. Dies gibt dem Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, selbständig beliebig komplexe Produkte zu erstellen.
Die Preisgestaltung wird nicht nur aus dem ERP-System repliziert, sondern auch in CPQ mit einer Preisgestaltungslogik für bestimmte Gebiete, Kanäle, Kundensegmente oder sogar bestimmte Kundenpreisbedingungen gepflegt. Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter die relevanten Preise automatisch und ohne Aufwand anwenden.
Sobald der Preis angewandt wird und ein nicht standardmäßiger Rabatt erforderlich ist, sieht der Vertriebsmitarbeiter automatisch den Margenzustandsindikator, der auf das gesamte Angebot, ein bestimmtes Produkt oder eine Komponente angewendet werden kann. Wenn diese besonderen Bedingungen von den vordefinierten Richtlinien abweichen, wird der Genehmigungsprozess automatisch auf der Grundlage des Genehmigungs-Workflows ausgelöst, der die relevanten Beteiligten im Unternehmen einschließt, die das Angebot genehmigen müssen. Sie erhalten eine Benachrichtigung über die Genehmigungsanfrage und können sofort die Details und Zusatzinformationen einsehen, so dass sie das Angebot ohne Verzögerung genehmigen können.
Wenn das Geschäft genehmigt ist, erstellt der Vertriebsmitarbeiter ein Angebot auf der Grundlage einer vordefinierten Vorlage, die automatisch alle relevanten Kunden-, Angebots- und Produktinformationen enthält und innerhalb weniger Minuten ein professionell aussehendes Dokument im PDF- oder Word-Format erzeugt. Wenn das Angebot vollständig ist, kann es an den Kunden gesendet werden. Die Fähigkeit von CPQ, das Angebot zu verhandeln und in Echtzeit Feedback zu geben, ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, notwendige Aktualisierungen auf der Grundlage von Kundenanfragen zu erhalten, und sobald das Angebot akzeptiert wurde, kann es mit dem integrierten Tool für elektronische Unterschriften unterzeichnet werden. Die Erstellung eines Kundenauftrags im ERP-System wird automatisch durch die Bestätigung eines Angebots ausgelöst.
Wie im zweiten Szenario zu sehen, ist ein
Mit dem CPQ-System können Vertriebsmitarbeiter mit minimalem Aufwand komplexe Konfigurationen erstellen, relevante Preisbedingungen anwenden, Genehmigungen einholen, Angebotsdokumente erstellen und mit Kunden verhandeln.
Und als Sahnehäubchen auf der Torte ist der jüngste Trend zu erwähnen, der sich auf die intelligente Automatisierung von Vertriebsaufgaben bezieht, wie z.B. eine komplexe Kundenanfrage, die analysiert und den entsprechenden Produkten aus dem Produktkatalog zugeordnet werden muss. Diese Aufgabe könnte durch KI erledigt werden, wodurch 85 Prozent der erforderlichen manuellen Arbeit wegfallen würden.
Als Ergebnis sehen wir verschiedene kleine Komponenten, die sich auf die Produktivität des Vertriebs auswirken und es ermöglichen, die Geschwindigkeit, Effizienz und Transparenz von Prozessen im Zusammenhang mit der Angebotserstellung zu erhöhen, aber was noch wichtiger ist, Ihre Vertriebsmitarbeiter zurück zu den Kundengesprächen zu bringen – dem Ort, an den sie gehören.