CLARITY.SHOW Podcast: Sales Performance Management als Teil des Quote-to-Cash-Prozesses

27 Dezember, 2022

Sergey Jermakov ist ein visionärer Leiter der Unternehmenstransformation, der sein Leben der Revolutionierung der Art und Weise gewidmet hat, wie Unternehmen Technologie für exponentielles Wachstum nutzen. Mit einer außergewöhnlichen 25-jährigen Reise durch die weltweit führenden Technologieunternehmen, darunter Microsoft, Oracle und SAP, war er an der Spitze der Evolution der Unternehmensautomatisierung. Seine fundierte Expertise in Unternehmenssystemen und künstlicher Intelligenz hat ihn zu einem vertrauenswürdigen Berater für Unternehmen gemacht, die traditionelle Wachstumsbarrieren überwinden wollen. Heute konzentriert sich Sergey als Mitbegründer und Partner von Pionierunternehmen in den Bereichen Unternehmensautomatisierung und KI darauf, Organisationen dabei zu helfen, außergewöhnliche Ergebnisse durch strategische Implementierung von künstlicher Intelligenz und Prozessoptimierung zu erzielen. Als gefragter Redner und Vordenker teilt Sergey seine Leidenschaft für die Demokratisierung der Business-KI und sein Engagement, die nächste Generation von Führungskräften zu stärken und Organisationen weltweit dabei zu helfen, die nächste technologische Revolution anzuführen.

Warum ist Sales Performance Management ein Teil des Quote-to-Cash-Prozesses und wie kann es Unternehmen helfen, langfristige Strategien umzusetzen und Veränderungen voranzutreiben?

Unter Sales Performance Management versteht man den Prozess der Abstimmung von Vertriebsstrategien, Prozessen und Ressourcen im Unternehmen, um die gewünschten Verkaufsergebnisse zu erzielen. Ziel ist es, die Vertriebsproduktivität und -effizienz des Unternehmens zu verbessern. In einer Zeit, in der viele Unternehmen ihre Geschäftsmodelle ändern und von einer produktorientierten Organisation zu einem dienstleistungsorientierten Ansatz übergehen, besteht ein klarer Bedarf an einem Prozess, der dazu beiträgt, dass sich die Organisation verändert und diese Veränderungen mit den strategischen Zielen in Einklang gebracht werden. Das Sales Performance Management deckt einen der wichtigsten Teile der Organisation ab – die Vertriebsperspektive.

Unser Gast Daniel Hovart – Fachexperte von SAP – hat uns zusammen mit Sergey Jermakov, Senior Partner bei CLARITY, geholfen, das Sales Performance Management aufzudecken.

Inhalt

Anpassung der Mitarbeiter an geschäftliche Veränderungen und Möglichkeiten, ihnen zu helfen, die Veränderungen anzunehmen

Wie können sich Unternehmen Ihrer Meinung nach verändern und wie können sie ihre Mitarbeiter dabei unterstützen, die Art und Weise, wie sie ihr Geschäft betreiben, zu ändern?

Oftmals vergessen Unternehmen, die Mitarbeiter in den Prozess einzubeziehen, wenn sie eine rasche Veränderung in ihrem Unternehmen vornehmen, aber die Mitarbeiter sind es, die ihnen helfen werden, diese Aufgabe zu bewältigen. Es ist wichtig, die Mitarbeiter auf diesen Wandel einzustellen und sie mit auf die Reise zu nehmen, und Vergütungspläne und Anreize sind nur ein Mittel, um diese Strategie zu ermöglichen. Sie müssen Ihren Wandel rechtfertigen, denn die Menschen wollen sich nicht verändern; sie sind es gewohnt, Gewohnheiten zu entwickeln und an ihnen festzuhalten. Sicherlich sind wir alle motiviert, uns weiterzuentwickeln, aber die erste Reaktion auf Veränderungen ist immer die Frage, ob sie notwendig oder potenziell gefährlich sind.

Wie können Sie den Menschen helfen, den Wandel zu akzeptieren?

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die Menschen auf eine Reise mitzunehmen und ihnen Anreize zu bieten, sich Ihrer Strategie anzuschließen. Wenn Sie sich Ziele setzen, sollten Sie bedenken, dass zu hoch gesteckte Ziele die Mitarbeiter demotivieren können, während zu niedrig gesteckte Ziele die Motivation nicht aufrechterhalten. Sie müssen auch die frühere Leistung und die aktuellen Markttrends kennen und wissen, wie Sie sich anpassen müssen, wenn Sie das Geschäftsmodell ändern; dies ist ein ständiger Prozess. Es gibt keine Einheitslösung für Ihren Vergütungsplan. Er muss sich mit allen Änderungen, die im Laufe des Jahres vorgenommen werden, wie z.B. KPIs und Ziele, anpassen.

Größte Herausforderung bei der Erstellung eines Vergütungsplans

Was ist die größte Herausforderung für die Unternehmen, wenn sie ihre Vergütungsmodelle aufstellen, und gibt es eine Lösung, um diese zu überwinden?

Die größte Herausforderung liegt in dem Prozess selbst. Die Unternehmen beginnen damit, dass sie sagen: “Wir müssen Verkaufsanreize schaffen” und versuchen herauszufinden, was normalerweise für die Verkaufsteams funktioniert, anstatt zu schauen, was das Unternehmen langfristig erreichen will. Es ist wichtig, den Erfolg ganzheitlich zu betrachten und dann auf verschiedene Ebenen herunterzubrechen, an denen sich jeder orientieren kann. Leider verlassen sich viele Unternehmen dabei auf Tabellenkalkulationen, die zwar eine Zeit lang funktionieren, aber schnell zu kompliziert oder unübersichtlich werden können, wenn Ihr Unternehmen wächst. Es gibt viel Raum für manuelle Fehler, die dazu führen können, dass Mitarbeiter nicht fair bezahlt werden, was wiederum zu Vertrauensverlusten und geringer Leistung führt. Die typischen Herausforderungen bestehen darin, einen erfolgreichen Plan aufzustellen und ihn dann mit Hilfe von Technologie zu verwalten.

Sergey hat die Erfahrung gemacht, dass ein Unternehmen ein Tool implementiert hat, mit dem Mitarbeiter ihren Fortschritt in Echtzeit verfolgen können, um zu verstehen, wie ihre Opportunities abschließen und wofür sie vierteljährlich vergütet werden. Es stellte sich heraus, dass das System fehlerhaft implementiert war, was zu einer falschen Berechnung der Informationen und zu überhöhten Zahlungen an die Mitarbeiter führte.

Empfehlungen für Unternehmen, die ihr Geschäftsmodell radikal verändern

Schauen Sie sich Ihre Vergütungspläne an. Denken Sie darüber nach, was Sie Ihren Mitarbeitern zahlen und welches Verhalten dies auf der Grundlage ihres aktuellen Vergütungsplans auslöst. Als nächstes überlegen Sie, was Sie als Unternehmen erreichen wollen. Wenn diese beiden Dinge nicht übereinstimmen, sollten Sie sich überlegen, ob Sie etwas an Ihrem Vergütungsplan ändern wollen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vergütungspläne mit dem übereinstimmen, was Sie als Unternehmen erreichen wollen.
Denken Sie an die Menschen, die diese Arbeit jeden Tag leisten. Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, die Berechnung zu automatisieren und dafür zu sorgen, dass sie in eine Richtung geht, in der sie sich auf die Verbesserung des Prozesses konzentrieren und ihr Bestes geben können.
Sprechen Sie mit Ihren Verkäufern. Sie sind diejenigen, die die Zahlungen erhalten. Fragen Sie sie also einfach, was sie über den Prozess denken und ob es irgendwelche Verbesserungen gibt, die gemacht werden sollten. So können sie Ihnen vielleicht eine Richtung vorgeben, in der Sie einige Dinge in Zukunft anders behandeln sollten.

Die Quintessenz

Da sich die Unternehmen weiter entwickeln, wird das Sales Performance Management eine Schlüsselkomponente für den Erfolg bleiben. Die Anpassung der Vergütungspläne an das sich verändernde Umfeld ist unerlässlich, damit Unternehmen wettbewerbsfähig bleiben und sicherstellen können, dass Ihr Vertriebsteam motiviert ist und die höchsten Standards erfüllt. Die richtige Verwaltung und Belohnung der Leistung sowie die Übereinstimmung der Mitarbeiter mit den Unternehmenszielen können die Gewinne der Unternehmen steigern.