Die Servitization wird zu einem der transformativsten Trends in der Geschichte der Fertigungsindustrie. Vom Verkauf von Produkten zum Verkauf von Dienstleistungen? Wie können Hersteller Technologien nutzen, um das Geschäftsmodell der Servitization zu integrieren und zu beschleunigen?

Sergey Jermakov, Senior Partner bei CLARITY, zusammen mit Mike Curl, SAP-Berater bei Capgeminiin der CLARITY.SHOW-Podcast-Episode über die Art der Servitisierung und darüber, ob Unternehmen bereit sind, die wachsenden Kundenanforderungen zu erfüllen.

Was ist Servitisierung und wie hat sie sich im Laufe der Zeit entwickelt?

Servitization ist der Prozess, bei dem Hersteller Einnahmequellen aus Dienstleistungen erschließen. Vielen Unternehmen fällt es schwer, sich von einem Produktionsunternehmen zu einem Dienstleistungsunternehmen zu wandeln. Die ursprüngliche Idee für Hersteller war, die einfache Frage zu beantworten, wie sie sich von der Konkurrenz abheben können. Dienstleistungen sind eine sehr gute Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben, denn Sie erhöhen den Wert Ihres Produkts für den Endkunden.

Es mag überraschen, aber der Servitization-Prozess wurde bereits vor vielen Jahrzehnten entwickelt. Eines der frühesten dokumentierten Beispiele für Servitization ist der Rolls-Royce Power-by-the-Hour-Ansatz, der 1962 als Marke geschützt wurde.

Die Entwicklung von IT-Systemen in den letzten fünf Jahren hat es Unternehmen ermöglicht, Szenarien durchzuführen, die zuvor aufgrund der Schwierigkeit, zahlreiche menschliche Arbeitsschritte zu automatisieren, nicht in großem Umfang möglich waren. Heutzutage hat die Technologie das gesamte Servitization-Modell ermöglicht. Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt für die Servitisierung.

Was sind die Stufen der Servitisierung?

Die einfachste Form ist ein physisches Gerät, das mit einer Garantie oder einer Form von Kundendienst, Ersatzteilen, Schulungen oder Software gebündelt wird. Die Bündelung von physischen und immateriellen Gütern, die dann auf etwas kreativere Weise in Rechnung gestellt werden.

Die Zustandsüberwachung kann zu einem Teil der Basisdienste werden. Die Unternehmen übernehmen mehr Verantwortung für den Service, überwachen ihn im Namen der Kunden und bieten vorausschauende Wartungsdienste an, die dem Kunden einen größeren Mehrwert bieten.

Die nächste Stufe ist die Abrechnung auf der Grundlage der tatsächlichen Nutzung und des Verbrauchs. Hier kommen intelligente Produkte mit Sensoren zum Einsatz. Die Kunden müssen diese Intelligenz in eine zukünftige Version des Produkts einbauen. Die Technologie hat es möglich gemacht, dies auch bei älteren Geräten nachzurüsten. Aber in der Regel ist es viel besser, das Produkt so umzugestalten, dass es eine eingebaute Funktion hat.

Die dritte Stufe ist stärker auf den Kunden ausgerichtet und bietet einen umfassenderen Service. In dieser Stufe übernimmt der Hersteller oder Lieferant die volle Verantwortung dafür, dass die Anlage in einem voll funktionsfähigen Zustand bleibt und dem Endkunden das gewünschte Ergebnis geliefert wird. Sie müssen es so gestalten, dass die Ergebnisse und Vorteile Ihres Produkts garantiert sind. Die Werbung kann um den Erfolg und die Tatsache herum aufgebaut werden, dass Sie ein Problem für die Kunden lösen. Und das ist der Moment, in dem wir bereits ein Preismodell einführen, bei dem die Kunden in Abhängigkeit von dem Ergebnis oder dem Wert, den sie durch die von uns verkauften Dienstleistungen erhalten, bezahlen.

Die Quintessenz

In den letzten zehn bis fünfzehn Jahren sind immer mehr Fertigungsunternehmen von einem traditionellen produktzentrierten zu einem dienstleistungszentrierten Ansatz übergegangen. Jetzt verwenden sie das Modell, bei dem ein physisches Produkt mit Dienstleistungen, Software oder Aftersales gebündelt wird. Für Unternehmen, die ihre Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit steigern wollen, kann die Servitization ein äußerst wirkungsvolles Instrument sein.