Der Verkauf von Abonnements steht heute bei vielen Führungskräften auf der Tagesordnung. Unser Gast Boris Aljancic, Lead, SAP Subscription Billing Product Management, und der Gastgeber des Podcasts Sergey Jermakov, Senior Partner bei CLARITY, sprachen über den heißesten Trend – den Übergang vom Verkauf von Produkten zum Verkauf von Dienstleistungen – und gaben uns Einblicke, wie man mit dem Verkauf von Abonnementservices beginnt und wie man diesen Übergang reibungslos und skalierbar gestaltet.
Unser Gast Boris Aljancic, Lead, SAP Subscription Billing Product Management, und der Gastgeber des Podcasts Sergey Jermakov, Senior Partner bei CLARITY.
Inhalt
Wie kann ich mit dem Verkauf von Dienstleistungen beginnen?
Einige Branchen wie die Telekommunikation, Versorgungsunternehmen und Medien sind mit dem Abonnementgeschäft sehr vertraut und haben viel Erfahrung. Dennoch gibt es viele Branchen, die mit dem Abonnementgeschäft noch nicht vertraut sind, darunter das verarbeitende Gewerbe und die Konsumgüterindustrie. Doch jetzt ist es an der Zeit, neue Geschäftsmodelle in diesem Bereich zu erkunden. Sie sollten bedenken, dass die Umstellung auf ein neues Modell keine Eintagsfliege ist, sondern eine Reise.
Als erstes sollten Sie über ergänzende Dienstleistungen zu ihren Produkten nachdenken. Das hängt von dem Produkt ab, das Sie verkaufen; es könnte sich um Verbrauchsmaterial als Dienstleistung handeln. Software als Dienstleistung ist ebenfalls ein gutes Beispiel und wahrscheinlich das Einfachste, was Sie zusätzlich zu Ihrer Produktlinie anbieten können.
Immer mehr Unternehmen bündeln verschiedene Angebote und werden so zu ganzheitlichen Lösungsanbietern. Es geht nicht nur um den Verkauf von Hardware, Dienstleistungen oder sogar abonnementbasierten Diensten. Der Schlüssel dazu ist die Fähigkeit, ein maßgeschneidertes Paket zu schnüren, das am besten zu Ihrem Kunden passt.
Sobald Sie mit ergänzenden Dienstleistungen begonnen haben, können Sie Erfahrungen sammeln, da Sie bereits eine direkte Beziehung zu Ihren Kunden haben. Einige Unternehmen wissen anfangs vielleicht nicht, ob der Markt sie wirklich annimmt. Die beste Strategie wäre hier, es in einem ausgewählten Land zu testen und auf der Grundlage dieser Erfahrungen das Angebot und die Dienstleistungen anzupassen und dann auf weitere Länder auszudehnen.
Welche anderen wichtigen Komponenten sollten Ihrer Meinung nach in diesem Transformationsprozess berücksichtigt werden?
Die organisatorischen und mentalen Veränderungen werden oft unterschätzt. Wenn Sie zu abonnementbasierten Geschäftsmodellen übergehen, sollten Sie auch überdenken, wie Sie Ihre eigenen Vertriebsmitarbeiter und Partner incentivieren. Wenn wir auf den Verkauf von Dienstleistungen umsteigen, sollten wir die Organisation grundlegend ändern. Das beginnt damit, was wir verkaufen, wie wir verkaufen, wer unsere Kunden sind und wer den größten Nutzen aus dem hat, was wir verkaufen.
Schon früh im Prozess muss klar sein, dass es nicht nur darum geht, einen Service anzubieten, sondern dass alle an Bord sein müssen, die eigenen Vertriebsmitarbeiter, die Partner. Alle Beteiligten müssen verstehen, worum es geht, den Weg verstehen und in der Lage sein, dies den Kunden zu vermitteln.
Was sind die wichtigen Komponenten für die Unternehmen, die dies aus technologischer Sicht ermöglichen würden?
SAP bietet eine Reihe von Cloud-basierten Anwendungen und SaaS-Komponenten, aus denen Sie auswählen und in Ihr bestehendes Back-End integrieren können. Viele Kunden möchten sehr schnell auf den Markt kommen, aber mit möglichst geringen Auswirkungen auf das aktuelle Back-End. Unabhängig davon, welches Back-End Sie verwenden, suchen Kunden nach Möglichkeiten, abonnementbasierte Geschäftsmodelle zu betreiben. Dies ist einer der wichtigsten Aspekte, die wir bei SAP angesprochen haben.
SAP Subscription Billing ist eine Komponente der End-to-End Quote-to-Cash Lösung für abonnementbasierte Geschäftsmodelle. Subscription Billing bietet Ihnen alle Funktionen, um Abonnementprodukte zu definieren, Ihre Abonnements zu verwalten und regelmäßige Gebühren auf der Grundlage des Verbrauchs in Pay-per-Use-Modellen zu berechnen. Möglicherweise müssen Sie dies auch mit der Front-Office-Anwendung verbinden, z. B. mit einem Webshop. Mit SAP commerce können die Abonnenten die Angebote leicht finden und diese Dienste abonnieren. SAP stellt eine Reihe von Anwendungen zur Verfügung, die bereits vorintegriert sind, so dass die Kunden das auswählen können, was sie benötigen, und sofort auf den Markt kommen.
In der Finanzabteilung müssen Sie auch die Umsatzrealisierung anpassen, regelmäßige Rechnungen mit all diesen Preiselementen, wiederkehrenden Gebühren, Pay-per-Use-Elementen und Rabatten erstellen. All das muss sich auf der Rechnung widerspiegeln und in Ihren Finanzdaten bis zur Umsatzrealisierung korrekt verarbeitet werden. Auch in dieser Hinsicht bietet SAP durchgängige Funktionen.
Was sind die Hauptvorteile des Verkaufs von Dienstleistungen für Fertigungsunternehmen?
1. Widerstandsfähigkeit des Unternehmens. Während der COVID-Krise haben wir Organisationen gesehen, die bereits über ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell verfügten, und ihr Betrieb war widerstandsfähiger. Die Verträge sind bereits abgeschlossen, und es ist viel einfacher, einen bestehenden Vertrag zu erfüllen, als jeden Tag neue Käufer für Ihre Artikel zu finden. Abonnementbasierte Unternehmensmodelle sind im Allgemeinen widerstandsfähiger, und Ihre Einnahmen sind deutlich besser vorhersehbar.
2. Erhöhte Kundentreue. Es gibt eine große Chance, die Loyalität zu erhöhen und die Beziehungen zu den Kunden zu verbessern, die Ihre Dienste nutzen. Sie können Ihre Dienste anpassen, um die Auslastung Ihrer Maschinen zu maximieren, indem Sie die Erkenntnisse nutzen, die Sie aus dem IoT gewinnen. Sie können sich darauf konzentrieren, den Wert des Abonnements auf monatlicher Basis zu rechtfertigen, um sicherzustellen, dass der Kunde die Dienste verlängert und weiterhin dafür bezahlt. So stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden immer zufrieden sind.
3. Erweitern Sie Ihren Kundenstamm. Einige Märkte, insbesondere solche mit hochpreisigen Produkten, können gesättigt sein. Im Bereich der Biowissenschaften zum Beispiel, wo alle großen Krankenhäuser bereits die Spitzenlösung für Röntgengeräte gekauft haben, gibt es eine Art Überangebot an Produkten und Optionen.
Wie können Sie den adressierbaren Markt erweitern? Anstatt Ihre teuren Produkte zu verkaufen, können Sie sie als Dienstleistung anbieten, so dass auch kleinere Verbraucher sie sich leisten können und dann pro Nutzung für das Modell bezahlen.
Die Quintessenz
Mit der vorhandenen Technologie kann alles in eine Dienstleistung umgewandelt werden, selbst für Unternehmen, bei denen man nie denken würde, dass dies eine Option sein könnte. Es gibt so viel Potenzial und so viele Ideen, wie Sie den adressierbaren Markt wirklich vergrößern können, wie Sie Kunden erreichen können, die Sie vorher nur durch den Verkauf eines physischen Produkts nicht erreichen konnten. Beim Verkauf von Dienstleistungen geht es darum, allen Kunden Erfahrung und Wert zu bieten. Diese Reise beginnt damit, die Kundenbindung zu erhöhen, wiederkehrende Einnahmequellen zu schaffen und die Wettbewerbslandschaft zu stören.