Erinnern Sie sich noch an die Zeit vor Spotify, Netflix und Online-Spielen? Damals kauften die Verbraucher physische Kopien von Musik, Filmen und Videospielen in stationären Geschäften, aber… die Zeiten haben sich geändert. Laut The Economist fordern 80 % der Kunden neue Konsummodelle.
Heutzutage unterscheidet sich die Art und Weise, wie das Produkt auf dem Markt angeboten wird, erheblich von der historischen Vorgehensweise. Auch wenn das Produkt dasselbe ist, wird es auf eine andere Art und Weise angeboten – als Dienstleistung, anstatt für das Produkt an sich zu werben. Das bedeutet, dass das gesamte Kauferlebnis, die Preisgestaltung und die Beziehung zu den Kunden, die diese Dienstleistungen kaufen, ganz anders sind als in der traditionellen Welt. Abonnementbasierte Dienstleistungen ersetzen und/oder ergänzen physische Produkte in fast jeder Branche.
80% der Kunden fordern neue Konsummodelle.
The Economist
Neue abonnementbasierte Geschäftsmodelle
In der Automobilindustrie entwickeln Unternehmen beispielsweise neue abonnementbasierte Geschäftsmodelle, wie „Mobility-as-a-Service“, bei denen Fahrer für die Nutzung statt für ein Fahrzeug bezahlen. Unternehmen im Bereich Druckhardware haben ihr Angebot erweitert, indem sie Drucker zu einem festen Preis anbieten oder die Anzahl der Ausdrucke nach Farbe, Schwarz-Weiß/doppelseitigen Ausdrucken/Papiersorte/Druckertyp oder einer Mischung aus beiden Schemata gestaffelt abrechnen. Sogar im Einzelhandel kann man Milch, Reis und andere Produkte monatlich abonnieren.
Wenn in einer Branche das Monetarisierungsschema eher einfach sein kann, kann es immer ausgefeilter werden. Dies gilt insbesondere in der Telekommunikationsbranche mit ihren Tag-vs-Nacht-, Werktag-vs-Wochenende-, Kurzstrecken-vs-Langstrecken-Tarifen und Sonderangeboten, zum Beispiel: an Ostern, Neujahr, St. Patrick oder sogar an Geburtstagen von Kunden. Die Komplexität kann mit mehreren Monetarisierungsoptionen immer weiter zunehmen.
Es gibt auch eine Möglichkeit für Partnerschaften und Modelle zur Aufteilung der Einnahmen. Stellen Sie sich vor, Sie laden einen Song von Sony bei iTunes herunter und zahlen 1,29$, die dann zwischen Apple, dem Eigentümer des Marktplatzes, und Sony (Anbieter der Inhalte) aufgeteilt werden. Je mehr iTunes Musik von Sony verkauft, desto mehr Einnahmen erhalten beide; und der Kunde kann seinen Lieblingssong mit ein paar Berührungen/Klicks kaufen. Eine Win-Win-Situation.
Unternehmen wandeln sich von reinen Produktherstellern zu Anbietern von Produkt- und Servicelösungen. Servicelösungen können entweder auf der Grundlage von Verbrauch/Nutzung oder auf der Grundlage eines wiederkehrenden Geschäftsmodells monetarisiert werden. Aufgrund dieser Verschiebung ist der Wert jeder Transaktion eher gering, aber die Anzahl der Transaktionen ist phänomenal hoch. Darüber hinaus sollten die komplexe Preisgestaltung, Abrechnung und Rechnungsstellung in der Lage sein, diese Art und Menge an Informationen zu verarbeiten.
Die Infrastrukturen der Unternehmen sollten in der Lage sein, alle Transaktionen auf die richtige Art und Weise zu erfassen, sie auf die richtige Art und Weise zu bepreisen und sie auf die richtige Art und Weise in Rechnung zu stellen. Die Tatsache, dass jeder Kunde unterschiedliche Dienste, eine unterschiedliche Nutzung und kundenspezifische Vertragsbedingungen haben kann (und höchstwahrscheinlich auch haben wird), macht diesen Prozess nur noch komplexer.
Und schließlich sollten die Rechnungen nicht nur korrekt, sondern auch einfach gestaltet sein, damit der Kunde leicht nachvollziehen kann, wie viel und für welche Leistungen er bezahlt hat. Andernfalls ist die Wahrscheinlichkeit von Streitigkeiten hoch, die sich auf die Liquidität des Unternehmens, die Außenstände und die allgemeine Kundenzufriedenheit auswirken können.
Kein Unternehmen möchte in eine solche Situation geraten, daher sollte es in der Lage sein, den gesamten Prozess im Voraus zu regeln – von der Produktentwicklung bis zur Geldeintreibung und Schuldenverwaltung. Es gibt bereits Unternehmen, die die Chance erkennen und versuchen, ihre bestehenden Produkte durch ein innovatives Monetarisierungsschema zu ergänzen, indem sie diese mit Dienstleistungen bündeln (z.B. TV + Breitband). Andere Unternehmen stoßen jedoch auf verschiedene Probleme, nur weil sie nicht wissen, worauf sie sich konzentrieren sollen und wie sie eine Geschäftstransformation richtig handhaben.
Wie geht man richtig mit einer Unternehmensumwandlung um?
Eine schnelle Markteinführung ist zwar wichtig, sollte aber nicht auf Kosten der Genauigkeit gehen. Um den Übergang so reibungslos wie möglich zu gestalten, empfehlen wir, die folgenden Fragen zu beantworten:
- Wie können Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden befriedigen, bevor es Ihre Konkurrenten tun?
- Wie werden Sie Ihre neuen abonnementbasierten Angebote bepreisen?
- Wie sorgen Sie dafür, dass die regelmäßigen Zahlungen im Hintergrund weiterlaufen?
Besonders wichtig ist die letzte Frage. Wir empfehlen, mit dem Ende zu beginnen, d.h. die Monetarisierungsarchitektur zu erstellen, die von Ihrem Backend unterstützt werden kann.
Für Ihr Abonnementgeschäft benötigen Sie ein System, das all diese Änderungen verfolgen und diese Informationen dann in alle anderen Systeme zurückspeisen kann. Tatsache ist: Sie müssen sich zuerst auf die Verwaltung der Abonnementabrechnung konzentrieren. Die Natur eines Abonnementgeschäfts besteht darin, dass Sie die laufende Kundenbeziehung verwalten müssen. Dazu benötigen Sie ein System, das alle Aspekte eines Abonnementgeschäfts abwickeln kann, sowohl aus Kundensicht als auch aus Finanzsicht – Dinge wie neue Käufe und Add-ons, aber auch Rechnungsstellung und Zahlungen, Preistests und Abonnentenanalysen und mehr.
Ein Abonnementgeschäft beruht auf der Interkonnektivität einer Vielzahl von Systemen. Es ist nicht nur entscheidend, die die richtigen Systeme auszuwählen um Ihren Wachstumskurs zu unterstützen, sondern auch die richtige die Reihenfolge der Implementierung Ihrer Systeme
Die richtige Strategie in Verbindung mit der richtigen Unternehmenslösung wird es Ihrem Unternehmen ermöglichen, geografisch zu expandieren und/oder Ihren Kundenstamm zu vergrößern, ein neues Angebot in kürzerer Zeit auf den Markt zu bringen, das Inkasso zu beschleunigen und Preismodelle schnell zu entwickeln und zu ändern.
Anstatt Produkte zu verkaufen, könnte das Unternehmen den Kunden das bieten, was sie wollen – positive Ergebnisse. Auf diese Weise können länger anhaltende und profitablere Kundenbeziehungen aufgebaut werden.