Innovative Einnahmequellen in der Bauindustrie: Eine Fallstudie

Der ständige Hunger nach Wissen und klugen Strategien ist es, der Unternehmer antreibt. Und wir bei CLARITY möchten diesen Hunger mit einer Reihe von Fallstudien aus verschiedenen Branchen stillen, die zeigen, wie zum Beispiel die digitale Transformation die Umsatzströme steigern kann.

Mit dieser Serie möchten wir die komplizierte Dynamik beleuchten, die Wachstum und Erfolg eines Unternehmens steuert. In diesem Fall untersuchen wir, wie CLARITY, ein führender Anbieter von Software-Monetarisierungsstrategien, mit einem weltweit tätigen Bauunternehmen zusammengearbeitet hat. Dieses führende Unternehmen der Bau- und Fertigungsindustrie suchte die Expertise von CLARITY, um seinen Ansatz zur Monetarisierung der Engineering-Softwarelösung des Unternehmens zu verfeinern. Dank der Erfahrung von CLARITY mit abonnementbasierten Geschäftsmodellen und der Architektur für die Software-Monetarisierung hat die Zusammenarbeit den Kunden auf eine transformative Reise geführt.

Notwendigkeit der Transformation

Vor einigen Jahren führte ein weltweit tätiges Bauunternehmen eine innovative Konstruktionssoftware ein, die den Prozess der Planung von strukturellen Verbindungen revolutionieren sollte. Diese Software hat sich schnell auf dem Markt durchgesetzt. Die Lösung, die entwickelt wurde, um Ingenieuren die mühsamen Berechnungen bei der Konzeption von strukturellen Verbindungen zu ersparen, nutzte fortschrittliche Algorithmen, um die Spannungsverteilung über verschiedene Elemente zu analysieren und ermöglichte es Ingenieuren, die Effizienz der Verbindung von wichtigen strukturellen Materialien zu verbessern.

Die Einführung dieser Software war für die Ingenieure ein entscheidender Moment. Ihre Bedeutung liegt nicht nur in der Zeitersparnis, sondern auch in der Präzision und Optimierung, was letztendlich zu erheblichen Einsparungen bei den Material- und Arbeitskosten führt. Darüber hinaus enthält die Software Funktionen, die indirekt den Verkauf von Hardware ankurbeln, wie z.B. ein integriertes Tool zur Schätzung der Produktkosten und eine Produktempfehlungsliste. Diese Funktionen rationalisieren den Konstruktionsprozess und helfen dabei, fundierte Entscheidungen zu treffen, was wiederum zu einem höheren Absatz der entsprechenden Hardwareprodukte beiträgt.

Trotz des Erfolgs der Software stand das Bauunternehmen vor der Herausforderung, dieses Angebot effektiv zu monetarisieren. Die Herausforderung liegt in der Umstellung vom traditionellen produktbasierten Verkauf auf Abonnementmodelle, die anspruchsvollere Abrechnungs- und Kundenverwaltungssysteme erfordern. Diese Umstellung erfordert die Überwindung von Hindernissen wie der Verwaltung wiederkehrender Abrechnungszyklen, dynamischer Preisstrukturen und der Kundenabwanderung bei gleichzeitiger Beibehaltung personalisierter Serviceangebote. Darüber hinaus müssen Unternehmen ihre Enterprise ERP-Systeme anpassen, um die Anforderungen von abonnementbasierten Geschäftsmodellen effektiv zu unterstützen und Probleme wie unzusammenhängende Systeme und manuelle Workarounds zu lösen, um verwertbare Erkenntnisse aus dem Betrieb zu gewinnen.

Das Unternehmen erkannte die Notwendigkeit, zu einem abonnementbasierten Modell überzugehen und führte ein Pilotprogramm mit ZUORA Billing speziell für den Softwareverkauf in seiner nordamerikanischen Abteilung durch. Nach dem Pilotprogramm und der Entscheidung über die globale Einführung des Softwareprogramms wurde deutlich, dass eine in das bestehende SAP-System integrierte End-to-End-Lösung, die sowohl Front-End- als auch Back-End-Funktionen umfasst, unbedingt erforderlich war, um die Kundenanforderungen zu erfüllen. Eine weitere wichtige Anforderung, die sich aus dem Pilotprogramm ergab, war die Möglichkeit für die Kunden, sich in die Storefront einzuloggen und die Auswirkungen auf die Rechnungsstellung zu simulieren, die sich aus den Änderungen an ihren Lizenzen ergeben.

Als Reaktion auf diesen Bedarf suchte das Bauunternehmen nach fachkundiger Beratung und Unterstützung. Das Unternehmen schloss sich mit CLARITY zusammen, einem führenden Anbieter von Software-Monetarisierungsstrategien, um eine umfassende Lösung zu entwickeln, die auf die individuellen Anforderungen des Unternehmens zugeschnitten ist. CLARITYs fundierte Kenntnisse über abonnementbasierte Geschäftsmodelle wurden genutzt, um den Ansatz des Kunden zur Monetarisierung von Software zu verfeinern und die Einnahmequellen zu steigern.

Strategie zur Verbesserung des Softwarevertriebs

Als anerkannter Marktführer für SAP Quote-to-Cash-Lösungen unterstützt CLARITY Unternehmen weltweit bei der Rationalisierung von Vertriebsprozessen, der Bewältigung komplexer Preisgestaltungs- und Konfigurationsfragen und der Erschließung neuer Einnahmequellen durch die Implementierung von Abonnementmodellen.

CLARITY erkannte das Potenzial des Softwareprodukts des Kunden, wiederkehrende Umsätze zu generieren, und machte sich gemeinsam mit ihm auf den Weg, um eine umfassende Strategie zur Verbesserung des Softwarevertriebs zu entwickeln. Auf der Grundlage seiner umfassenden Kenntnisse über abonnementbasierte Geschäftsmodelle schlug CLARITY die Implementierung von SAP Subscription Billing vor, einem robusten Tool, das die Monetarisierung von Abonnements und nutzungsbasierten Services erleichtert.

Die Integration von SAP Subscription Billing war ein entscheidender Schritt auf dem Weg des Kunden, sein Softwareprodukt effektiv zu monetarisieren. Mit einem erfolgreichen Proof of Concept (PoC) demonstrierte CLARITY die Fähigkeiten des Tools zur Optimierung der Monetarisierung von Abonnements und ebnete damit den Weg für weitere Diskussionen über die Verbesserung der IT-Landschaft, um SAP Subscription Billing nahtlos zu integrieren und gleichzeitig die bestehenden Investitionen in die ERP-Plattform zu nutzen.

Ein wichtiger Aspekt des Projekts bestand darin, den Kunden die Möglichkeit zu geben, ihre Abonnements eigenständig zu verwalten. Benutzerfreundliche Schnittstellen für die Verwaltung von Abonnements, wie z.B. die von Netflix und Amazon Prime, haben sich als sehr erfolgreich erwiesen. Aufbauend auf den Prinzipien dieser erfolgreichen Modelle entwickelte CLARITY gemeinsam mit dem Kunden ein in seine Handelsplattform integriertes Portal, das es den Softwarebenutzern ermöglicht, ihre Abonnements mit Upsell-/Downsell-, Pause-/Fortsetzungs- und Kündigungsfunktionen einfach zu verwalten, was das allgemeine Benutzererlebnis verbessert und die Benutzerbindung fördert.

CLARITYs strategischer Ansatz zur Verbesserung des Softwarevertriebs erleichterte dem Kunden nicht nur die Monetarisierung seines Softwareprodukts, sondern ermöglichte es ihm auch, seinen Softwarebenutzern eine nahtlose Abonnementverwaltung zu bieten.

Risiken mindern und die Effizienz verbessern

Um die Vision zu verwirklichen, den Kunden ein hochmodernes Erlebnis zu bieten, startete CLARITY eine Initiative zur Einführung von Selbstbedienungsfunktionen. Die autonome Kontrolle über Abonnements, Rechnungsstellung und Kontoverwaltung war ein entscheidender Schritt zur Verbesserung der Kundenbeziehung. Diese Initiative ist ein zentraler Aspekt der nahtlosen Selbstbedienung beim Testen, Kaufen, Verwalten von Lizenzen und Verwalten des Lebenszyklus von Software.

In der Tat kann die Bedeutung von Selbstbedienungsoptionen im Zusammenhang mit abonnementbasierten Unternehmen gar nicht hoch genug eingeschätzt werden. Wenn Benutzer ihre Konten und Abonnements selbst verwalten können, fördert dies nicht nur das Gefühl der Autonomie, sondern erleichtert auch die nahtlose Interaktion mit der Plattform. So können Benutzer mühelos durch verschiedene Aufgaben navigieren, wie z. B. die Anmeldung für neue Software – ob auf Test- oder kommerzieller Basis -, die Änderung von Abonnementplänen durch Optionen wie Upselling, Downselling oder Cross-Selling und den Zugriff auf wichtige Rechnungsinformationen, Rechnungslisten, ausstehende Rechnungen und Streitbeilegungsmechanismen.

Umgekehrt birgt das Fehlen von Selbstbedienungsoptionen erhebliche Risiken für das Unternehmen. Längere Antwortzeiten für Kundenanfragen können zu Frustration und geringerer Zufriedenheit bei den Nutzern führen. Darüber hinaus kann das Fehlen von Selbstbedienungsfunktionen die Nutzer davon abhalten, neue Produkte oder Angebote zu abonnieren, wodurch das Umsatzwachstum und die Erweiterung des Kundenstamms behindert werden. Indem sie diese Risiken angehen und robuste Selbstbedienungslösungen implementieren, können Unternehmen die Kundenbindung verbessern, den Betrieb rationalisieren und ein nachhaltiges Wachstum im wettbewerbsintensiven Abonnementmarkt erzielen.

Implementierung und Lösungen

CLARITY spielte eine entscheidende Rolle bei der Implementierung von SAP Subscription Billing, bot umfassende architektonische Unterstützung und passte die Beratungsleistungen an die individuellen Anforderungen des Kunden an. CLARITY begleitete den Kunden nicht nur bei der Umstellung auf ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell, sondern trug auch aktiv zur Entwicklung von Services bei, die darauf abzielten, die Fähigkeiten der bestehenden SAP S/4HANA-Infrastruktur des Kunden zu erweitern.

Es wurde eine Implementierungsstrategie ausgearbeitet, bei der eine Reihe von hochmodernen Tools und Softwarelösungen zum Einsatz kamen, um einen nahtlosen Übergang zu gewährleisten.

• Mit SAP Subscription Billing als Kernstück können Unternehmen nahtlos abonnement- und nutzungsbasierte Monetarisierungsmodelle implementieren und dabei die Leistungsfähigkeit der verschiedenen Systeme nutzen, die sie umgeben.
  
• SAP Cloud Integration vereinfacht die Integration von Cloud-basierten und On-Premise-Anwendungen und sorgt für einen reibungslosen Daten- und Prozessfluss.
  
• SAP Event Mesh verbessert die Agilität und Skalierbarkeit, indem es Anwendungen ermöglicht, über asynchrone Ereignisse zu kommunizieren, reaktionsfähige Anwendungen zu fördern und ereignisgesteuerte Geschäftsprozesse im gesamten Ökosystem zu erleichtern.
  
• SAP S/4HANA fungiert als robustes Backend-Kraftwerk und bietet ein intelligentes Echtzeit-ERP-System zur Unterstützung der Abrechnungsvorgänge.
  
• Delego Payments sorgt für eine sichere und effiziente Zahlungsabwicklung, während SAP Commerce Cloud Unternehmen mit Omnichannel-E-Commerce-Funktionen ausstattet, die zu einem hervorragenden Kundenerlebnis führen.

Zusammen bilden diese Systeme ein dynamisches Ökosystem, in dem SAP Subscription Billing die zentrale Komponente darstellt, die Monetarisierungsstrategien vorantreibt.

Ergebnisse und Auswirkungen

Die Implementierung der Lösungen von CLARITY, die im April 2020 begann und im Juli 2021 in Österreich und Großbritannien in Betrieb genommen wurde, brachte greifbare Ergebnisse und führte zu erheblichen Verbesserungen bei der Akzeptanz der Software, der Nutzung und der Umsatzgenerierung. Anschließend wurde die Lösung bis Ende 2021 in weiteren 13 Ländern eingeführt.

Indem CLARITY seinen Kunden Selbstbedienungsfunktionen zur Verfügung stellte, einschließlich der Möglichkeit, Abonnements eigenständig zu verwalten und auf Rechnungsinformationen zuzugreifen, verbesserte CLARITY die Benutzererfahrung und die Kundenzufriedenheit. Dieser strategische Ansatz vereinfachte nicht nur die Interaktionen mit den Kunden, sondern förderte auch das Gefühl der Eigenverantwortung bei den Nutzern, was zu einer stärkeren Bindung und Loyalität führte.

Diese Selbstbedienungsfunktionen umfassen unter anderem:

• Aktivieren des Software-Abonnements durch Akzeptieren des Service-Abonnementvertrags mit einer elektronischen Unterschrift
• Zuweisen oder Entfernen von Software-Benutzern zum/vom Abonnement
• Terminierung von Abonnementkündigungen
• Übertragung von Administratorrechten an einen Kollegen
• Herunterladen der akzeptierten Vereinbarung

Darüber hinaus ermöglichte die Einführung von Selbstbedienungsoptionen dem Kunden, seine Marktreichweite zu vergrößern und neue Kunden zu gewinnen. Durch die Möglichkeit, sich problemlos für eine neue Software anzumelden und Abonnementpläne auf der Grundlage ihrer sich entwickelnden Bedürfnisse zu ändern, fühlten sich die Kunden ermutigt, zusätzliche Angebote des Kunden zu nutzen. Dies wiederum führte zu höheren Konversionsraten und größeren Einnahmequellen für das Unternehmen. Wenn Benutzer, vor allem Ingenieure, abonnementbasierte Software nutzen, zahlen sie nicht nur für die Software selbst, sondern erwerben auch verschiedene Hardwareprodukte des Herstellers. Dadurch erhöhen sich die Einnahmen in verschiedenen Bereichen des Unternehmens.

Durch die Nutzung der Expertise von CLARITY in Bezug auf abonnementbasierte Geschäftsmodelle und Software-Monetarisierungsarchitekturen konnte der Kunde seine Software-Verkaufsstrategie erfolgreich umgestalten, seine Position in der Branche stärken und seine Stellung im Wettbewerb festigen.

Darüber hinaus hat sich das verbesserte Kundenerlebnis, das durch die Expertise und Unterstützung von CLARITY ermöglicht wurde, auf den Gesamterfolg des Unternehmens ausgewirkt. Es hat nicht nur die Kundenbeziehungen und die Loyalität der Kunden gestärkt, sondern auch zur Verbesserung des Rufs der Marke und der Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt beigetragen. Mit einer skalierbaren Plattform, die sich an die sich ändernden Marktanforderungen und Kundenpräferenzen anpassen lässt, ist das Bauunternehmen gut positioniert, um in der sich ständig weiterentwickelnden digitalen Landschaft weiter zu wachsen und profitabel zu sein.