Dans un nouvel épisode du podcast CLARITY Quote-to-Cash, Sergey Jermakov est rejoint par Bill Butler, Global Solution Owner for Configure Price Quote Solution chez SAP, qui s’enorgueillit de plus de 15 ans d’expérience dans l’industrie du logiciel. Ensemble, Sergey et Bill ont discuté de la manière de naviguer dans les systèmes de configuration des devis face à l’évolution des exigences des clients.
Notre invité Bill Butler, Global Solution Owner for Configure Price Quote Solution chez SAP, et l’hôte du podcast Sergey Jermakov, Senior Partner chez CLARITY.
Contenu
Les stratégies de monétisation des entreprises évoluent – vers des options d’abonnement
Dans le paysage commercial actuel, qui évolue rapidement, le CPQ est devenu de plus en plus vital pour les entreprises qui s’adaptent à l’évolution des besoins de leurs clients. Alors que les modèles d’abonnement et les diverses stratégies de monétisation gagnent en popularité, le CPQ offre une approche rationalisée de la gestion et de la combinaison de différents types de produits – y compris les offres physiques, numériques et basées sur l’abonnement – dans un seul devis. Cela permet aux équipes de vente de naviguer efficacement entre les différents modèles de tarification et de devis, en s’assurant que les clients reçoivent des solutions appropriées à des prix exacts.
Le CPQ sert de centre d’information, permettant aux équipes de vente de s’adapter aux nouveaux modèles de monétisation tout en continuant à soutenir les modèles traditionnels. Les entreprises peuvent ainsi accroître leur chiffre d’affaires et rester compétitives sur un marché en constante évolution.
Le commerce électronique au service des produits configurables
La consumérisation de l’espace B2B a conduit les clients à attendre des entreprises B2B le même niveau de commodité et d’expérience utilisateur que celui qu’ils obtiennent sur des plateformes telles qu’Amazon. Cela représente un défi pour les entreprises qui gèrent des configurations et des produits complexes. Le CPQ peut être intégré aux plateformes de commerce électronique pour résoudre ce problème, ce qui permet aux utilisateurs de configurer des produits à l’aide de l’outil CPQ dans le cadre du commerce électronique, puis d’ajouter l’article configuré à leur panier pour finaliser l’achat.
Le CPQ sert de plaque tournante pour gérer la complexité et rationaliser le processus de vente sur différents canaux.
CPQ peut également gérer la tarification spécifique au client pour les entreprises B2B, en veillant à ce que les remises négociées soient honorées par les canaux de commerce électronique. Cela aide les entreprises à gérer la complexité des différentes configurations de prix et de produits tout en offrant à leurs clients une expérience d’achat transparente et pratique. Par essence, le CPQ sert de plaque tournante pour gérer la complexité et rationaliser le processus de vente sur différents canaux en réponse à l’évolution des attentes des clients.
Les fabricants industriels mettent à jour leur système ERP de On-Prem à Cloud – ECC à S/4HANA Private Cloud à S/4HANA Public Cloud
Dans le processus de migration des entreprises B2B de l’informatique sur site vers l’informatique dématérialisée, CPQ joue un rôle essentiel, en agissant comme un pont entre les applications de front office, comme le CRM et le commerce, et les systèmes de back office, comme l’ERP. Le CPQ est conçu pour fonctionner de manière transparente avec plusieurs instances du même ERP, qu’elles soient basées sur le cloud ou sur site, et même avec des ERP tiers. Cette flexibilité permet aux entreprises de déplacer des divisions individuelles ou l’ensemble de l’entreprise à travers différents systèmes sans perturber les ventes et les autres processus commerciaux.
Lors de la transition des entreprises vers le cloud, le CPQ offre un chemin fluide et efficace, garantissant que les vendeurs ont accès à tous les produits, prix et informations nécessaires. En prenant en charge différentes configurations et systèmes ERP, les solutions CPQ permettent aux entreprises de s’adapter et d’évoluer en fonction de leurs besoins et circonstances spécifiques, ce qui simplifie la transition et les place en position de réussite pour l’avenir.
La valeur du CPQ réside dans sa capacité à simplifier la complexité des configurations et des processus de fabrication pour les vendeurs.
Dans le monde rapide d’aujourd’hui, les clients s’attendent à des délais d’exécution rapides pour les devis, ce qui peut s’avérer difficile lorsqu’il s’agit de produits configurables complexes dans la fabrication d’équipements et d’autres secteurs d’activité. CPQ résout ce problème en fournissant une couche de configuration spécifique aux ventes en plus de la configuration de fabrication. Cela permet aux vendeurs de générer rapidement des devis, d’appliquer des prix spécifiques aux clients et de regrouper les produits selon les besoins, sans se perdre dans les subtilités des processus de fabrication. En conséquence, CPQ ne se contente pas de rationaliser les opérations de vente, mais comble également le fossé entre les équipes de vente et de fabrication, ce qui permet aux entreprises de s’adapter et de répondre plus efficacement aux besoins et aux attentes des clients.
Assurer la cohérence des prix sur tous les canaux – B2B direct, eCommerce, Distributeurs et Revendeurs
Le CPQ joue un rôle essentiel dans la cohérence de la tarification entre les différents canaux de vente, y compris les ventes directes, les ventes par canal, les distributeurs et les revendeurs. Sur le marché concurrentiel d’aujourd’hui, il est essentiel pour les entreprises de fournir une expérience de tarification cohérente et fiable aux clients, quel que soit le canal qu’ils choisissent pour effectuer un achat.
L’histoire mentionnée plus haut illustre les défis auxquels les entreprises sont confrontées lorsqu’elles doivent gérer plusieurs canaux et des systèmes de tarification indépendants. Des incohérences dans la tarification peuvent conduire à des clients insatisfaits et à des cycles de vente plus lents.
Le bilan
Le CPQ est devenu un outil indispensable pour les entreprises qui doivent faire face à la complexité de l’évolution des exigences des clients, de la diversité des offres de produits et des modèles de tarification. Ils assurent la cohérence entre les canaux de vente, rationalisent les processus de vente et comblent le fossé entre les équipes de vente et de fabrication. En permettant aux entreprises de s’adapter à l’évolution des conditions du marché et des attentes des clients, le CPQ joue un rôle essentiel dans la croissance du chiffre d’affaires et le maintien de la compétitivité dans le paysage commercial actuel, qui évolue rapidement.
En savoir plus : Migration ECC 6.0 vers S/4 HANA