Je suis sûr que vous recrutez des commerciaux dans l’intention d’augmenter le nombre de contrats et de développer votre entreprise. Cependant, selon les analystes, les commerciaux ne passent que 34 % de leur temps à vendre, le reste étant consacré à des activités telles que la création de propositions et la génération de devis, qui nécessitent en moyenne de 17 à 33 heures de travail. C’est l’une des principales raisons pour lesquelles un nombre croissant d’entreprises envisagent une solution CPQ comme stratégie pour atteindre un niveau supérieur de performance commerciale.
Travailler avec différents clients,
nous entendons souvent le même problème : la remise des devis aux clients prend trop de temps.
Il est courant d’entendre des chiffres tels que plusieurs jours ou même une semaine. Il s’agit clairement d’un désavantage important par rapport aux concurrents potentiels qui peuvent fournir un devis en quelques heures et non en quelques jours. Selon l’une des enquêtes, les clients préfèrent donner la priorité aux participants à l’appel d’offres qui ont répondu en premier. Cela illustre clairement les attentes des clients à l’égard d’une organisation B2B typique, qui doit être en mesure de fournir la même expérience que celle que les clients reçoivent dans un environnement B2C.
Principaux avantages de CPQ
Lorsque des clients à la recherche d’une solution CPQ me demandent de leur présenter les principaux avantages de cette solution, je leur réponds généralement qu’il existe un avantage majeur qui est le suivant
Permettez aux représentants commerciaux de passer plus de temps avec les clients plutôt que de s’occuper de la paperasserie.
C’est, je crois, la raison pour laquelle nous engageons des vendeurs, et
nous voulons que les commerciaux soient en contact avec le client, et non avec la feuille de calcul.
Vous fournissez à votre équipe de vente un outil de vente qui améliore considérablement ses performances, lui permettant de passer plus de temps avec les clients, d’améliorer l’expérience client et de générer plus de contrats.
Depuis des années, on nous dit que “les gens achètent aux gens”. Aujourd’hui, les professionnels de la vente ont accès à des outils qui leur fournissent un score de propension à l’achat pour leur clientèle existante ou à des bases de données d’intentions qui indiquent les entreprises à contacter. Toutefois, ces outils sont inutiles si les commerciaux n’ont pas le temps de prendre le téléphone et d’appeler un client ou un prospect pour discuter avec lui et s’informer de ses besoins.
Nous allons donc décomposer les avantages de base que nous avons découverts en éléments plus granulaires pour voir les améliorations que nous pourrions apporter à l’équipe de vente et comment elles affectent l’organisation.
L’un des principaux défis que doivent relever les représentants commerciaux lorsqu’ils préparent des devis consiste à rassembler des données provenant de sources/systèmes multiples et de différentes parties prenantes au sein de l’organisation qui sont responsables de la mise à jour de ces données, telles que les catalogues de produits, les listes de prix, etc. Cela implique généralement que les ingénieurs traitent avec les configurateurs de fabrication, qui doivent fournir ou valider la configuration du produit et, dans certains cas, calculer et fournir des prix pour des configurations de produits complexes.
Après avoir terminé la configuration du produit et supposé que la liste de prix la plus récente est en place, la question suivante est de savoir comment appliquer le prix correct aux éléments du devis. Dans certains cas, un représentant commercial recherchera un contrat client pour vérifier les conditions contractuelles et le niveau de remise à appliquer ou, dans le cas d’un nouveau client, pour définir un niveau de remise qui l’aidera à surpasser la concurrence. Dans la plupart des cas, la remise dépasse le niveau que le représentant commercial est en mesure de fournir et doit être approuvée par la direction, les opérations, les finances, l’informatique ou toute autre personne, en fonction de la complexité de la configuration, du niveau de remise ou de la marge.
Avec un peu de chance, notre commercial a enfin obtenu l’approbation de son devis et peut commencer à travailler sur une proposition pour un client. Il récupère son modèle de proposition le plus récent (en espérant que la marque, les couleurs et le nom de l’entreprise n’ont pas changé) et commence à copier et à ajuster les informations provenant de diverses sources, telles que les documents requis pour la qualification des participants à l’appel d’offres, le devis lui-même (probablement basé sur Excel) et, enfin, les informations sur le produit (Dieu merci, s’il n’est pas au format PDF). Une autre option consiste à envoyer un grand nombre de pièces jointes et à permettre au client de les parcourir.
Dans tous les cas, le devis est maintenant disponible et envoyé au client. Il faut ensuite recevoir les commentaires du client, ce qui peut nécessiter des modifications de la configuration du produit ou une révision du prix. Et le processus recommence.
Voyons comment le CPQ gère le même scénario.
CPQ étant intégré à la fois au front-end(CRM ou Commerce) et au back-end (ERP), toutes les informations relatives aux produits et aux prix sont accessibles directement à partir du configurateur de devis. Outre la beauté d’un système CPQ performant, le configurateur de fabrication est à la disposition des commerciaux, qui peuvent l’utiliser sans avoir besoin de vérifier auprès des ingénieurs de fabrication. Les commerciaux peuvent ainsi générer eux-mêmes des produits d’une complexité quelconque.
La tarification n’est pas seulement reproduite à partir du système ERP, mais elle est également maintenue dans CPQ avec une logique de tarification pour des territoires spécifiques, des canaux, des segments de clientèle ou même des conditions de prix spécifiques à un client. Cela permet aux représentants commerciaux d’appliquer automatiquement et sans effort une tarification pertinente.
Une fois que le prix est appliqué et qu’une remise non standard est nécessaire, le commercial voit automatiquement l’indicateur de santé de la marge, qui peut s’appliquer à l’ensemble du devis, à un produit spécifique ou à un composant. Si ces conditions spéciales diffèrent des politiques prédéfinies, le processus d’approbation est automatiquement déclenché sur la base du flux de travail d’approbation, qui inclut les parties prenantes concernées dans l’organisation qui doivent approuver le devis. Ils reçoivent une notification de la demande d’approbation et peuvent immédiatement consulter les détails et les informations complémentaires, ce qui leur permet de l’approuver sans délai.
Lorsque l’accord est approuvé, le représentant commercial génère une proposition sur la base d’un modèle prédéfini, qui reprend automatiquement toutes les informations pertinentes relatives au client, au devis et au produit et génère un document professionnel au format PDF ou Word en l’espace de quelques minutes. Une fois la proposition terminée, elle peut être envoyée au client. La capacité de CPQ à négocier le devis et à fournir un retour d’information en temps réel permet aux commerciaux de recevoir les mises à jour nécessaires en fonction des demandes du client, et une fois le devis accepté, il peut être signé à l’aide de l’outil de signature électronique intégré. La création d’une commande dans le système ERP est automatiquement déclenchée par la confirmation d’un devis.
Comme le montre le deuxième scénario, un
Le système CPQ permet aux représentants commerciaux de créer des configurations complexes, d’appliquer des conditions tarifaires pertinentes, d’obtenir l’approbation, de générer des documents de devis et de négocier avec les clients avec un minimum d’efforts.
Et comme cerise sur le gâteau, il convient de mentionner la tendance la plus récente liée à l’automatisation intelligente des tâches de vente, comme la spécification d’une demande complexe d’un client qui doit être analysée et mise en correspondance avec les produits pertinents du catalogue de produits. Cette tâche pourrait être réalisée par l’IA, ce qui éliminerait 85 % du travail manuel nécessaire.
En conséquence, nous voyons différents petits éléments qui affectent l’augmentation de la productivité des ventes et qui permettent d’accroître la vitesse, l’efficacité et la transparence des processus liés aux devis, mais surtout de ramener vos commerciaux aux réunions avec les clients – l’endroit où ils doivent se trouver.