Unternehmen können sich heute nicht mehr allein auf ihren Ruf verlassen. Sie können das beste Produkt auf dem Markt haben, aber wenn Sie Ihren Kunden nicht die Erfahrung bieten, die sie erwarten, laufen Sie Gefahr, sie zu verprellen und an einen Konkurrenten zu verlieren. Früher konnten sich Unternehmen durch die Einführung von Customer Relationship Management (CRM) Systeme einführten und ihre Kundenbetreuungsprozesse systematisierten. Aber das ist vorbei, denn CRM als Lösung ist zur Massenware geworden – 91% der Unternehmen mit mehr als 11 Mitarbeitern verwenden es inzwischen. Heute möchte ich darüber sprechen, wie Sie Ihre CRM-Investitionen nutzen und die Vertriebskapazität und die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter auf ein völlig neues Niveau heben können. Ich möchte Ihnen CPQ vorstellen und erklären, warum es Ihre nächste IT-Investition sein SOLLTE, insbesondere wenn Ihre Produkte konfigurierbar sind und Sie mehr verkaufen möchten. Aber lassen Sie uns zunächst das Akronym auspacken – CPQ.
Was bedeutet CPQ?
CPQ steht für Configure, Price, Quote (Konfigurieren, Preise, Angebote) und ist eine Lösung, die die wichtigsten Teile des Verkaufszyklus aus Excel-Tabellen, Notizbüchern und Aufklebern herausnimmt und in ein automatisiertes Verkaufstool einbringt, das fehlerfreie Angebote liefert. Dieses Tool automatisiert und vereinfacht langwierige Angebotsprozesse und hilft Vertriebsmitarbeitern, größere Geschäfte abzuschließen und gleichzeitig eine hohe Kundenzufriedenheit sicherzustellen. Anschließend kann Ihr Vertriebsteam die altmodischen Excel-Tabellen und andere veraltete Online- und Offline-Tools zugunsten eines schnelleren, intelligenteren und besser integrierten Verkaufsprozesses aufgeben. Minimieren Sie den Verwaltungsaufwand und ermöglichen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, mehr Zeit für den Verkauf zu verwenden. Um besser zu verstehen, wie CPQ-Software funktioniert, lassen Sie uns den Prozess in drei Stufen unterteilen.
Dieses Tool automatisiert und vereinfacht langwierige Angebotsprozesse und hilft Vertriebsmitarbeitern, größere Geschäfte abzuschließen und gleichzeitig eine hohe Kundenzufriedenheit zu gewährleisten.
Wie funktioniert die CPQ-Software?
In der Folge kann Ihr Vertriebsteam die altmodischen Excel-Tabellen und andere veraltete Online- und Offline-Tools zugunsten eines schnelleren, intelligenteren und besser integrierten Verkaufsprozesses aufgeben. Minimieren Sie den Verwaltungsaufwand und ermöglichen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, mehr Zeit für den Verkauf zu verwenden. Um besser zu verstehen, wie CPQ-Software funktioniert, lassen Sie uns den Prozess in drei Phasen unterteilen.
1. Konfigurieren Sie
Der Prozess der Angebotserstellung beginnt mit der Konfiguration – dem Zusammenstellen verschiedener Elemente, um ein Endprodukt zu schaffen. Das mag einfach klingen, aber in der Realität sind viele Produktvarianten so komplex, dass es Jahre an Erfahrung brauchen kann, bis ein Mitarbeiter ein fehlerfreies Angebot abgeben kann. In diesem Fall entstehen einem Unternehmen entweder hohe Einarbeitungskosten oder es besteht das Risiko, dass unerfahrene Vertriebsmitarbeiter keine personalisierte Produktkonfiguration rechtzeitig liefern können und das Geschäft an die Konkurrenz verlieren.
CPQ-Lösung bietet eine geführte Verkaufserfahrung, die Vertriebsmitarbeiter durch den Konfigurationsprozess navigiert und dabei die für die Anpassung verfügbaren Optionen hervorhebt sowie die Art und Weise, wie eine Entscheidung für eine Facette der Anpassung Optionen für eine andere einschränken oder eröffnen kann. Auf diese Weise sind selbst Ihre Neulinge in der Lage, Ihre komplexen Produkte vom ersten Tag an schnell und fehlerfrei zu konfigurieren.
Darüber hinaus hilft CPQ bei der Steigerung des Geschäftsvolumens durch Upsell- und Cross-Sell-Empfehlungen, indem Produkte angeboten werden, die perfekt in bestehende Kundenpakete passen würden. Die besten CPQ-Lösungen können sogar 2D- und 3D-Visualisierungen zu Ihrem Angebot erstellen, so dass der Kunde eine klare Vorstellung von den Produkten hat, die er kauft.
2. Preis
Nachdem ein Vertriebsmitarbeiter das Produkt/die Dienstleistung/das Paket konfiguriert hat, sollte es korrekt bepreist werden. Für einige Unternehmen ist die Preisgestaltung eine ziemlich komplexe Aufgabe, vor allem, wenn die Preiskataloge fragmentiert sind und der Vertriebsmitarbeiter auf der Suche nach der richtigen Position verschiedene Kalkulationstabellen durchsuchen muss. Noch komplizierter wird es bei der Preisgestaltung für individuell konfigurierbare Produkte und Dienstleistungen, da es für diese Produkte Millionen von Varianten geben kann. All dies kostet viel wertvolle Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter dem Verkauf widmen könnte.
Im Zeitalter der Globalisierung sollten statische, einheitliche Preise der Vergangenheit angehören und durch klare Rabatt- und Preisgestaltungsregeln ersetzt werden, die nach Produkt, Kunde, Region und sogar nach Jahreszeit differenzieren. Mit einem CPQ-Tool müssen Sie sich nicht mehr um mühsame Preisfindungsprozesse kümmern, sondern können auf der Grundlage Ihrer Eingaben automatisch Preise aus Katalogen abrufen.
Mit einem fortgeschrittenen CPQ-Tool können Sie einen Preisfindungsprozess einrichten, der jede Nuance des Verkaufs berücksichtigt – Schwankungen der Rohstoffpreise, das Kaufverhalten der Kunden und andere Datensignale. Oder gehen Sie sogar noch einen Schritt weiter und verkaufen Sie Dienstleistungen statt Produkte, bieten Sie Abonnements an und profitieren Sie von wiederkehrenden Einnahmen.
Ein weiterer wichtiger Teil des Prozesses ist ein Genehmigungsverfahren. In vielen Unternehmen kann es ein langwieriger und komplexer Prozess sein, ein Geschäft zu genehmigen. Und während der Vertriebsmitarbeiter quer durch das Unternehmen rennt, um alle Unterschriften einzuholen, wird Ihr Kunde frustriert und Ihre Konkurrenz kann einsteigen. Das wollen Sie nicht.
Der Vorteil von CPQ besteht darin, dass Sie den Zeitaufwand für papierbasierte Genehmigungen reduzieren und eine Reihe integrierter Workflows erstellen können, die den Prozess vereinfachen, standardisieren und beschleunigen und allen Beteiligten volle Transparenz bieten. Sie können rollenspezifische Rabattierungsberechtigungen einrichten und automatische Genehmigungen für einfache, gewöhnliche Geschäfte verwenden. Oder Sie können parallele und sequenzielle Workflows einrichten und festlegen, welche kritischen Informationen den Genehmigenden angezeigt werden sollen, damit sie die Entscheidung treffen können (was übrigens genauso einfach sein kann wie das Drücken der Schaltfläche “Akzeptieren” in Ihrer E-Mail).
Auf diese Weise etablieren Sie einen Prozess, der Ihre Chancen erhöht, dem Kunden schnell und präzise den günstigsten Preis anzubieten, ohne die Rentabilität Ihres Unternehmens zu beeinträchtigen.
3. Zitieren Sie
Sobald der Vertriebsmitarbeiter mit der Konfiguration und der Preisgestaltung fertig ist, sollten Sie ein sehr detailliertes Angebotsdokument an Ihren Kunden senden. Manche sagen, dass dies der unwichtigste Teil des Prozesses ist, aber ich würde dem nicht zustimmen. Sie können eine sehr detaillierte Erklärung über die Produktkomponenten und die korrekte Preisgestaltung haben, aber wenn Ihr Kunde ein unprofessionelles, fehlerhaftes Angebotsdokument sieht, das schwer zu lesen ist, haben Sie das Geschäft wahrscheinlich verloren.
CPQ verwandelt zeitaufwändige MS Word-Arbeiten in einen automatisierten Prozess der Angebotserstellung und erstellt automatisch ein klares, professionell aussehendes Dokument mit allen Details zu den konfigurierten Produkten, Preisen und Rabatten. Sie können Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, verschiedene Abschnitte in das Dokument einzufügen, die zur Sicherung des Geschäfts beitragen, wie z.B. relevante Referenzgeschichten, den Abschnitt “Über uns”, technische und rechtliche Dokumente – alles mit einem Mausklick. Wenn das Angebot akzeptiert wird, bildet es die Grundlage für den Auftrag und die Rechnung in Ihrem ERP-System.
Fazit
Der Erfolg in der digitalen Wirtschaft hängt von einem Verkaufserlebnis ab, das schnell, einfach und perfekt personalisiert ist. Während dies für Käufer ein großer Vorteil ist, erschwert die Personalisierung das Leben der Verkäufer. Statistiken besagen, dass Verkäufer, die zuerst reagieren, 50 Prozent mehr Aufträge erhalten. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen Angebote schnell und fehlerfrei liefern.
Mit der CPQ-Lösung können Sie Ihre Vertriebsproduktivität verbessern, indem Sie den Prozess für die Erstellung von Preisangeboten standardisieren und automatisieren. CPQ kann entweder als eigenständige Lösung dienen oder in verschiedene Systeme integriert werden. Mit nahtlosen Integrationen in CRM- und ERP-Systeme ( Enterprise Resource Planning ) ermöglicht CPQ dem Vertrieb, die Lücken im Unternehmen zu schließen. Diese verbesserte Konnektivität bedeutet, dass Daten aus dem gesamten Unternehmen in die CPQ-Anwendung einfließen, um sicherzustellen, dass der Kunde bei jedem Auftrag das richtige Angebot, die richtige Konfiguration und den richtigen Preis erhält, und zwar schnell und auf jedem Gerät.
Die von der CPQ-Lösung gesammelten hochwertigen Verkaufsdaten können bei der Anpassung der Preisstrategie und der Rationalisierung der Lieferkette helfen. So kann selbst das einfachste Unternehmen komplexe Produkte gewinnbringend verkaufen.