Strategisches Ziel

Einrichtung einer zentralen Datenquelle, Optimierung der Vertriebsabläufe und Verbesserung der Preisgenauigkeit, um die Rentabilität zu maximieren und den Prozentsatz der gewonnenen Geschäfte zu erhöhen.

Herausforderungen

Das Unternehmen sah sich mit mehreren wichtigen Herausforderungen konfrontiert, die seine Verkaufsleistung und Effizienz beeinträchtigten:

  • Fragmentierte Datenverwaltung: Die Vertriebsteams mussten zwischen mehreren Produkt- und Preiskatalogen, Systemen und Tabellenkalkulationen wechseln, was zu Ineffizienz und Fehlern führte.
  • Manuelle Verkaufsprozesse: Die fehlende Automatisierung führte zu zeitaufwändiger Verwaltungsarbeit und verzögerte Angebote und Genehmigungen.
  • Probleme mit der Preisgenauigkeit: Das Unternehmen benötigte ein System zur automatischen Berechnung der Endproduktpreise auf der Grundlage von Produktionskosten, Verpackungs- und Frachtkosten.
  • Langsame Reaktionszeit & Fehler bei der Angebotserstellung: Ineffiziente Vertriebsabläufe führten zu Verzögerungen bei der Beantwortung von Kundenanfragen und erhöhten das Risiko von Fehlern bei der Angebotserstellung.
  • Herausforderungen in Bezug auf Rentabilität und Konversion: Das Unternehmen wollte die Rentabilitätsspannen verbessern, die Chancen maximieren und den Prozentsatz der erfolgreichen Abschlüsse erhöhen.
  • Umrechnungen in mehrere Währungen und Maßeinheiten: Das Verkaufssystem musste Transaktionen in mehreren Währungen und Maßeinheiten mit automatischen Systemumrechnungen unterstützen.
  • Fehlende Analysen und Einblicke in den Vertrieb: Das Fehlen detaillierter Analysen zu Angeboten, Vorschlägen und Gewinn-/Verlusttrends erschwerte die Optimierung von Vertriebsstrategien und die Überwachung der Vertriebsleistung.

Lösung

Um diese Herausforderungen zu bewältigen, implementierte das Unternehmen SAP Sales Cloud und SAP CPQ und integrierte sie in sein ERP-System, um einen reibungslosen und intelligenten Vertriebsprozess zu schaffen:

  • SAP Sales Cloud: Für die Verwaltung von Kundenbeziehungen und die Zentralisierung des Angebotsprozesses über Teams und Regionen hinweg.
  • SAP Preisangebot konfigurieren: Ermöglicht eine erweiterte Konfiguration, dynamische Preisgestaltung und Angebotserstellung auf der Grundlage von Echtzeit-Geschäftslogik.
  • ERP-Integration: Verbinden Sie SAP CPQ mit dem ERP-System, um in Echtzeit auf Produktionskosten, Transportraten und Verpackungsdaten zuzugreifen.
  • Zentrales Angebotssystem: SAP Sales Cloud und SAP CPQ wurden synchronisiert, um eine einzige Datenquelle zur Verfügung zu stellen, so dass nicht mehr mehrere Tabellenkalkulationen verwaltet werden müssen.

Ergebnisse

Die Implementierung von SAP Sales Cloud und SAP CPQ führte zu messbaren Verbesserungen der Vertriebseffizienz, der Preisgenauigkeit und der Gesamtrentabilität:

  • Optimierter Verkaufsprozess: Die Vertriebsteams erlebten einen effizienteren Arbeitsablauf mit einem automatisierten, datengesteuerten Ansatz zur Preisgestaltung und Angebotserstellung.
  • Verbesserte Preisgenauigkeit: Die Integration mit ERP stellte sicher, dass die Endpreise die Kosten in Echtzeit widerspiegeln, wodurch das Risiko von Preisfehlern reduziert wurde.
  • Schnellere Angebotsabgabe: Durch die Automatisierung wurden die Reaktionszeiten erheblich verkürzt, so dass die Vertriebsteams schneller Angebote erstellen und abgeben können.
  • Höhere Gewinnraten und Gewinnspannen: Eine wettbewerbsfähigere und genauere Preisgestaltung trug dazu bei, den Prozentsatz erfolgreicher Geschäfte und die Gesamtrentabilität zu erhöhen.
  • Verbesserte Vertriebseinblicke: Erweiterte Analysen lieferten detaillierte Berichte über die Vertriebsleistung, die Erfolgsquote von Angeboten und Trends im Kundenverhalten.
  • Global Business Enablement: Die Fähigkeit, mehrere Währungen und Maßeinheiten zu verarbeiten, ermöglichte es dem Unternehmen, seine Marktreichweite zu erweitern und internationale Kunden effizienter zu bedienen.