Regroupe les instruments, les consommables, les logiciels et les services au sein d'une offre unique dont le prix est fixé pour l'ensemble du contrat, avec des contrôles d'éligibilité et de remises intégrés.
Vue d'ensemble de l'industrie
Pour de nombreux fabricants de dispositifs médicaux et de produits de diagnostic, le modèle « rasoir et lames » est établi de longue date : les instruments sont fournis aux clients à un coût initial faible, voire nul, et l’investissement est amorti grâce aux réactifs, cartouches et consommables dans le cadre de contrats pluriannuels. Ce qui a changé, c’est le contenu de ces contrats. Les logiciels, la connectivité, les engagements de service et les frais liés à l’utilisation viennent désormais s’ajouter aux équipements et aux consommables, et le contrat lui-même est devenu le produit.
Les clients achètent rarement seuls. Aux États-Unis, les hôpitaux et les laboratoires s’approvisionnent par l’intermédiaire d’organismes d’achats groupés (GPO) et de réseaux de soins intégrés (IDN) ; en Europe, par le biais d’appels d’offres publics, d’organismes centraux d’achat et de groupes hospitaliers. Les fabricants les approvisionnent directement sur certains marchés et par l’intermédiaire de distributeurs sur d’autres, et chaque contrat doit satisfaire les parties prenantes des domaines clinique, des achats et financier.
De nombreux environnements commerciaux ont été conçus pour vendre des produits, et non pour gérer des contrats. Le matériel, les abonnements, les contrats de service et les conditions contractuelles se retrouvent dispersés entre des progiciels de gestion intégrée (ERP), des outils autonomes et des tableurs. Dans un secteur réglementé où chaque prix, chaque remise et chaque facture doit résister à un audit, c’est cette fragmentation qui est à l’origine des pertes de marge et qui freine le développement de nouveaux modèles commerciaux.
4 grandes tendances du secteur
- Logiciels et services s'ajoutant au parc installé
La connectivité, la gestion des données, l’aide à la décision clinique et la télésurveillance sont de plus en plus souvent proposées sous forme d’abonnements s’ajoutant aux équipements déjà installés, parallèlement à des formules de services à plusieurs niveaux. Le parc installé devient ainsi une source de revenus récurrents.
- Tarification liée à l’utilisation et aux résultats
Les appareils connectés communiquent eux-mêmes leurs données d’utilisation, ce qui facilite considérablement la mise en œuvre de modèles de tarification au test, à l’intervention ou au scan. Certains contrats vont plus loin, en liant le paiement au temps de fonctionnement ou aux résultats cliniques, et en transférant le risque au fabricant.
- Des acheteurs exigeant la preuve de la valeur
Les comités américains d’analyse de la valeur et les appels d’offres européens pondérés en fonction de la qualité attendent des propositions qui quantifient le coût total de possession et les résultats, et ne se contentent pas de proposer un prix inférieur. La consolidation des systèmes de santé ne fait que renforcer ce pouvoir de négociation.
- La réglementation s’étend au processus commercial
L'autorisation de la FDA et le marquage CE au titre des règlements MDR et IVDR de l'UE déterminent quels produits peuvent être commercialisés sur chaque marché et pour quelle utilisation prévue. Aux États-Unis, les règles anti-pincettes régissent la manière dont les équipements fournis et les remises groupées sont structurés et communiqués, tandis que les lois européennes anti-corruption et les codes de conduite du secteur fixent des exigences comparables.
Modèle de prestation CLARITY pour les dispositifs médicaux et les diagnostics
Nous accompagnons les fabricants de dispositifs médicaux et de produits de diagnostic, du conseil en processus métier à la mise en œuvre de SAP, tout au long de la chaîne commerciale, de l’offre à la facturation. Pour les entreprises qui adoptent des modèles d’abonnement et de paiement à l’utilisation, nous accompagnons la transition dès le départ : définition des offres, des critères de tarification et des conditions contractuelles ; refonte de la collaboration entre les services commerciaux, techniques et financiers ; et évaluation de l’impact sur la trésorerie et la comptabilisation des revenus avant même la configuration du système.
Notre modèle d’intervention couvre l’ensemble du cycle de vie : planification stratégique, mise en œuvre pratique et optimisation continue. Notre approche part du modèle contractuel plutôt que de la liste des modules, afin que SAP reflète la manière dont les instruments sont mis en place, les consommables engagés et les services fournis. La mise en œuvre respecte les exigences de documentation, de traçabilité et de piste d’audit requises par un secteur réglementé.
Cela garantit que les nouveaux modèles commerciaux sont conçus, lancés et déployés à grande échelle sur une base qui préserve les marges, fait respecter les clauses contractuelles et reste prête pour tout audit.
Solutions SAP pour les entreprises de fret et de logistique
Ces solutions assurent la cohérence entre les devis, la tarification, la facturation et la gestion financière tout au long du cycle de vie des contrats, de la souscription au renouvellement.
Automatise la facturation des engagements relatifs aux consommables, des frais liés à l'utilisation, des abonnements et des formules de service, y compris les modifications et les frais de sous-utilisation.
Centralise les tarifs des listes, des contrats et des appels d'offres sur l'ensemble des marchés et des canaux de distribution, de sorte que la préparation des devis et la facturation s'appuient sur une source unique de prix.
Gère les programmes prévus par le contrat, notamment les accords GPO et les contrats d'appel d'offres, les remises échelonnées, les frais administratifs et les refacturations des distributeurs.
Le cœur de métier numérique pour les services financiers, commerciaux et opérationnels, prenant en charge les commandes en consignation et les commandes sur facture uniquement, la traçabilité par lots et par numéros de série, ainsi que la facturation électronique.
Modélise les systèmes de santé, les groupements d'achat et les distributeurs sous forme de hiérarchies de comptes interconnectées, avec une visibilité sur les processus d'appel d'offres et les renouvellements.
L'IA d'entreprise au service des dispositifs médicaux et du diagnostic
Des appels d’offres et bons de commande à SAP
La plateforme d’agents IA de CLARITY, GRAIP.AI, analyse les appels d’offres, les demandes de devis et les bons de commande entrants, y compris les bons de commande « facturation uniquement », provenant d’e-mails, de fichiers PDF ou Excel, dans plus de 100 langues. Les agents extraient les exigences, font correspondre les articles au catalogue, les comparent aux tarifs contractuels et vérifient leur statut d’approbation, puis transmettent les projets de devis ou de commandes à SAP pour validation, réduisant ainsi de plusieurs jours à quelques heures le temps nécessaire à la préparation manuelle.
Tarification guidée pour les contrats de placement
La tarification pilotée par l’IA dans PriceFx et SAP CPQ recommande des prix au test ou par procédure, ainsi que des niveaux de remise, en s’appuyant sur des contrats comparables, l’historique des gains et des pertes, et les conditions des groupes d’achat. La marge sur toute la durée de vie du contrat est simulée en fonction d’une consommation prévue et d’une consommation inférieure aux prévisions, ce qui permet aux responsables de l’approbation d’évaluer l’accord dans son ensemble plutôt que son prix pour la première année.
État de santé des contrats et informations sur les renouvellements
L'IA prévoit la consommation de chaque appareil installé à partir des habitudes de commande et des données des appareils connectés, en signalant les contrats susceptibles de présenter un déficit et les appareils qui généreraient davantage de revenus ailleurs. Elle met également en évidence les opportunités de renouvellement, de mise à niveau et d'extension au sein du parc installé, tandis que des assistants tels que Joule résument la situation contractuelle de chaque compte à l'intention des équipes commerciales et financières.
Pourquoi CLARITY est le partenaire idéal pour votre activité de dispositifs médicaux et de diagnostic
Le choix du bon partenaire est tout aussi crucial que celui de la bonne technologie. Nous combinons une approche axée sur le contrat à une expertise éprouvée en matière de mise en œuvre SAP.
Une approche axée sur les contrats
Nous partons de la manière dont les instruments sont mis en place, les consommables engagés et les services fournis, afin que SAP reflète le contrat plutôt que la liste des modules.
Expertise en matière de modèles de revenus
Notre équipe possède une expérience des modèles de revenus par abonnement, basés sur l’utilisation et axés sur les contrats, tant en Amérique du Nord qu’en Europe.
Expérience certifiée SAP
Nos consultants possèdent une expérience pratique de la mise en œuvre des solutions SAP Cloud ERP, SAP CPQ, SAP BRIM, SAP RAR et autres solutions associées.
Mise en œuvre conforme aux exigences d’audit
Nous appliquons SAP Activate ainsi que les exigences en matière de documentation, de traçabilité et de piste d’audit requises par les secteurs réglementés.
Partenariat à long terme
Nous accompagnons nos clients tout au long des mises à niveau, de l’évolution des processus et de l’optimisation continue, à mesure que leurs modèles commerciaux gagnent en maturité.
