Fasst Geräte, Verbrauchsmaterialien, Software und Dienstleistungen in einem einzigen Angebot zusammen, dessen Preis sich auf den gesamten Vertrag bezieht, und beinhaltet integrierte Berechtigungsprüfungen sowie Rabattkontrollen.
Überblick über die Industrie
Für viele Hersteller von Medizinprodukten und Diagnostika ist das „Rasierklingen-Modell“ seit langem etabliert: Die Geräte werden den Kunden ohne oder mit nur geringen Vorabkosten zur Verfügung gestellt, und die Investition wird über mehrjährige Verträge durch Reagenzien, Kartuschen und Einwegartikel amortisiert. Was sich geändert hat, ist der Inhalt dieser Verträge. Software, Konnektivität, Serviceverpflichtungen und nutzungsabhängige Gebühren stehen nun neben Geräten und Verbrauchsmaterialien, und der Vertrag selbst ist zum Produkt geworden.
Kunden kaufen selten allein ein. In den USA kaufen Krankenhäuser und Labore über Einkaufsgemeinschaften (GPOs) und integrierte Versorgungsnetzwerke (IDNs) ein; in Europa über öffentliche Ausschreibungen, zentrale Beschaffungsstellen und Krankenhausverbünde. Hersteller beliefern sie in einigen Märkten direkt, in anderen über Distributoren, und jedes Geschäft muss die Anforderungen der Akteure aus den Bereichen Klinik, Beschaffung und Finanzen erfüllen.
Viele Vertriebslandschaften wurden entwickelt, um Produkte zu verkaufen, nicht um Vereinbarungen zu verwalten. Ausrüstung, Abonnements, Serviceverträge und Vertragsbedingungen sind letztendlich über ERP-Systeme, eigenständige Tools und Tabellenkalkulationen verstreut. In einer regulierten Branche, in der jeder Preis, jeder Rabatt und jede Rechnung einer Prüfung standhalten muss, führt diese Fragmentierung zu Margenverlusten und bremst die Einführung neuer Geschäftsmodelle.
4 wichtige Branchentrends
- Software und Dienste als Ergänzung zur installierten Basis
Konnektivität, Datenmanagement, Unterstützung bei klinischen Entscheidungen und Fernüberwachung werden zunehmend als Abonnements auf Basis der installierten Geräte sowie in Verbindung mit gestaffelten Serviceplänen angeboten. Die installierte Basis entwickelt sich zu einer Quelle wiederkehrender Umsätze.
- Nutzungs- und ergebnisorientierte Preisgestaltung
Vernetzte Geräte melden ihre eigene Auslastung, wodurch die Abrechnung nach Test, Eingriff oder Scan wesentlich einfacher zu handhaben ist. Einige Vereinbarungen gehen noch weiter und koppeln die Bezahlung an die Betriebszeit oder klinische Ergebnisse, wodurch das Risiko auf den Hersteller verlagert wird.
- Käufer verlangen einen Nachweis des Nutzens
US-amerikanische Wertanalyseausschüsse und europäische qualitätsgewichtete Ausschreibungen erwarten, dass Angebote die Gesamtbetriebskosten und Ergebnisse quantifizieren und nicht nur einen niedrigeren Preis anbieten. Die Konsolidierung der Gesundheitssysteme verstärkt diesen Druck noch.
- Regulierung greift in den kommerziellen Prozess ein
Die FDA-Zulassung und die CE-Kennzeichnung gemäß der EU-MDR und der IVDR legen fest, welche Produkte auf den jeweiligen Märkten angeboten werden dürfen und für welchen Verwendungszweck sie bestimmt sind. In den USA bestimmen Anti-Kickback-Vorschriften, wie die Platzierung von Geräten und gebündelte Rabatte gestaltet und offengelegt werden, während europäische Anti-Korruptionsgesetze und Branchenkodizes vergleichbare Anforderungen festlegen.
Das CLARITY-Bereitstellungsmodell für Medizinprodukte und Diagnostika
Wir unterstützen Hersteller von Medizinprodukten und Diagnostika von der Beratung zu Geschäftsprozessen bis hin zur SAP-Implementierung über die gesamte Wertschöpfungskette hinweg – vom Angebot bis zum Umsatz. Für Unternehmen, die auf Abonnement- und Pay-per-Use-Modelle umsteigen, begleiten wir den Übergang von Anfang an: Wir definieren Angebote, Preismetriken und Vertragsbedingungen, gestalten die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Service und Finanzen neu und bewerten die Auswirkungen auf den Cashflow und die Umsatzrealisierung, noch bevor ein System konfiguriert wird.
Das Bereitstellungsmodell umfasst den gesamten Lebenszyklus: strategische Planung, praktische Implementierung und kontinuierliche Optimierung. Unser Ansatz geht vom Vertragsmodell aus und nicht von einer Modulliste, sodass SAP genau widerspiegelt, wie Instrumente platziert, Verbrauchsmaterialien bereitgestellt und Dienstleistungen erbracht werden. Die Implementierung erfolgt unter Einhaltung der für eine regulierte Branche erforderlichen Standards hinsichtlich Dokumentation, Rückverfolgbarkeit und Prüfpfad.
Dadurch wird sichergestellt, dass neue Geschäftsmodelle auf einer Grundlage konzipiert, eingeführt und skaliert werden, die die Margen schützt, Vertragsbedingungen durchsetzt und stets prüfungsbereit ist.
SAP-Lösungen für Fracht- und Logistikunternehmen
Diese Lösungen verknüpfen Angebotserstellung, Preisgestaltung, Rechnungsstellung und Finanzwesen über den gesamten Vertragslebenszyklus hinweg – vom Vertragsabschluss bis zur Verlängerung.
Automatisiert die Abrechnung von Verpflichtungen für Verbrauchsmaterialien, nutzungsabhängigen Gebühren, Abonnements und Serviceplänen, einschließlich Änderungen und Nachzahlungen.
Zentralisiert Listen-, Vertrags- und Ausschreibungspreise markt- und kanalübergreifend, sodass für die Angebotserstellung und die Rechnungsstellung eine gemeinsame Preisquelle genutzt wird.
Verwaltet die Programme im Rahmen des Vertrags, einschließlich GPO- und Ausschreibungsvereinbarungen, gestaffelter Rabatte, Verwaltungsgebühren und Rückbelastungen an Vertriebspartner.
Die digitale Kernplattform für Finanzen, Vertrieb und Betrieb, die Konsignations- und reine Rechnungsaufträge, die Rückverfolgbarkeit von Chargen und Seriennummern sowie die elektronische Rechnungsstellung unterstützt.
Stellt Gesundheitssysteme, Einkaufsverbünde und Vertriebsunternehmen als miteinander verknüpfte Kontenhierarchien dar, einschließlich Ausschreibungsprozessen und Transparenz bei Vertragsverlängerungen.
Business-KI für Medizinprodukte und Diagnostik
Von Ausschreibungen und Bestellungen bis hin zu SAP
Die KI-Agentenplattform GRAIP.AI von CLARITY liest eingehende Ausschreibungen, Angebotsanfragen und Bestellungen – einschließlich reiner Rechnungsaufträge – aus E-Mails, PDF-Dateien oder Excel-Dateien in über 100 Sprachen aus. Die Agenten extrahieren Anforderungen, ordnen Artikel dem Katalog zu, prüfen diese anhand der Vertragspreise und des Genehmigungsstatus und übermitteln Angebotsentwürfe oder Bestellungen zur Überprüfung an SAP – wodurch sich der Zeitaufwand für die manuelle Vorbereitung von Tagen auf Stunden verkürzt.
Geführte Preisgestaltung für Platzierungsgeschäfte
Die KI-gesteuerte Preisgestaltung in PriceFx und SAP CPQ empfiehlt Preise pro Test oder pro Verfahren sowie Rabattstufen auf der Grundlage vergleichbarer Verträge, der Erfolgs- und Misserfolgshistorie sowie der Konditionen der Einkaufsgruppe. Die Gesamtmarge wird unter Berücksichtigung des erwarteten und des minimalen Verbrauchs simuliert, sodass die Genehmiger den Vertrag in seiner Gesamtheit beurteilen können und nicht nur den Preis für das erste Jahr.
Vertragsstatus und Informationen zur Vertragsverlängerung
AI prognostiziert den Verbrauch für jedes installierte Gerät anhand von Bestellmustern und Daten aus vernetzten Geräten und weist auf Verträge hin, bei denen ein Defizit droht, sowie auf Geräte, die anderswo höhere Erlöse erzielen würden. Zudem deckt die Lösung Möglichkeiten für Vertragsverlängerungen, Upgrades und Erweiterungen im gesamten Bestand auf, wobei Assistenten wie Joule die Vertragslage jedes Kunden für Vertriebs- und Finanzteams zusammenfassen.
Warum CLARITY der richtige Partner für Ihr Medizintechnik- und Diagnostikunternehmen ist
Die Wahl des richtigen Partners ist ebenso entscheidend wie die Wahl der richtigen Technologie. Wir verbinden einen „Contract-First“-Ansatz mit bewährter SAP-Implementierungskompetenz.
Vertragsorientierter Ansatz
Wir gehen davon aus, wie Geräte platziert, Verbrauchsmaterialien bereitgestellt und Dienstleistungen erbracht werden, sodass SAP die Vereinbarung widerspiegelt und nicht die Modulliste.
Expertise bei Erlösmodellen
Unser Team verfügt über Erfahrung mit Abonnement-, nutzungsbasierten und vertragsgesteuerten Umsatzmodellen in Nordamerika und Europa.
Zertifizierte SAP-Erfahrung
Unsere Berater verfügen über praktische Erfahrung bei der Implementierung von SAP Cloud ERP, SAP CPQ, SAP BRIM, RAR und damit verbundenen Lösungen.
Audit-konforme Bereitstellung
Wir setzen SAP Activate ein und gewährleisten die Dokumentation, Rückverfolgbarkeit und Nachvollziehbarkeit, die in einer regulierten Branche erforderlich sind.
Langfristige Partnerschaft
Wir unterstützen unsere Kunden bei Upgrades, der Weiterentwicklung von Prozessen und der kontinuierlichen Optimierung, während sich ihre Geschäftsmodelle weiterentwickeln.
