Objectif stratégique

Pour accélérer le cycle de la demande de devis à la commande et améliorer la précision des ventes grâce à un écosystème numérique unifié et automatisé

Défis

L’entreprise a été confrontée à d’importants goulots d’étranglement opérationnels résultant d’un écosystème de vente non standardisé et fragmenté :

  • Un paysage informatique fragmenté: Les représentants commerciaux s’appuyaient sur de multiples outils déconnectés pour préparer les propositions, ce qui entraînait des retards et des erreurs.
  • Absence de gouvernance et d’approbation: La création des propositions n’a pas fait l’objet d’une surveillance centralisée, ce qui a augmenté le risque d’incohérences et de problèmes de conformité.
  • Pas de version de la proposition: Les équipes de vente ne pouvaient pas suivre les modifications ou revenir sur les versions précédentes, ce qui limitait la flexibilité dans les négociations.
  • Processus non normalisés: Le processus de préparation des propositions n’était ni prédéfini ni automatisé, ce qui créait une forte dépendance à l’égard des efforts manuels et de la précision humaine.
  • Communication décentralisée avec les clients: Les propositions ne pouvaient pas être envoyées directement à partir du système, ce qui entraînait une mauvaise traçabilité et des statistiques incomplètes sur les transactions.
  • Création inefficace de commandes de vente: La conversion des propositions en commandes de vente nécessitait un travail en double dans l’ERP, ce qui ralentissait le cycle de la commande à l’encaissement.
  • Rapports et analyses limités: Les informations sur les performances des ventes n’étaient disponibles que par le biais d’outils tiers, ce qui limitait la prise de décision fondée sur les données.

Solution

L’entreprise s’est associée à CLARITY pour mettre en œuvre une solution SAP CPQ, entièrement intégrée à son écosystème numérique.

  • Intégration fluide du système : SAP CPQ a consolidé les données de multiples sources dans un seul espace de travail, améliorant la convivialité et réduisant la complexité.

  • Échange automatisé de données de base: Grâce à SAP BTP, les données relatives aux produits, aux partenaires et aux prix ont été synchronisées avec l’ERP en temps réel, ce qui a permis de garantir l’exactitude des données.

  • Intégration de la tarification en temps réel: La connexion avec le moteur de tarification permet d’obtenir des prix actualisés et fiables directement dans les propositions.

  • Amélioration de l’expérience utilisateur: Les composants avancés de l’interface utilisateur ont simplifié l’élaboration des propositions et ont permis l’utilisation dynamique des données de référence et des données alternatives.

  • Gestion du cycle de vie des produits: Les équipes de vente peuvent ajouter des articles de catalogue, des projets de produits ou des alternatives de produits, avec des alertes proactives pour les produits abandonnés.

  • Visibilité des données historiques: L’accès aux propositions antérieures et aux tendances en matière de prix permet de prendre des décisions éclairées et d’optimiser les marges.

  • Gouvernance intégrée: Des flux de travail d’approbation basés sur des règles garantissent la conformité avec les politiques de l’entreprise et améliorent la transparence.

  • Cycle de vie du devis optimisé : Un processus linéaire prédéfini a amélioré l’efficacité et minimisé les erreurs.

Résultats

La solution a apporté des améliorations mesurables dans l’ensemble des opérations de vente :
  • Efficacité opérationnelle: Élimination de la nécessité de travailler dans plusieurs systèmes, ce qui réduit le temps et les efforts consacrés à la préparation des propositions.
  • Une seule source de vérité: l’accès centralisé à toutes les données au sein de SAP CPQ a permis de minimiser les erreurs et d’accélérer le délai d’exécution des propositions.
  • Agilité commerciale: Permet d’inclure dans les propositions des produits qui n’ont pas encore été lancés, ce qui accélère la mise sur le marché.
  • Flexibilité centrée sur le client: les données historiques et la gestion des versions ont permis aux équipes de vente d’adapter les offres concurrentielles tout en préservant la rentabilité.
  • Une gouvernance plus forte: Les flux de travail d’approbation ont permis de mieux contrôler les prix et les propositions, réduisant ainsi le risque de transactions non conformes.
  • Accélération du cycle commande-encaissement: L’intégration transparente de l’ERP a permis de créer des commandes en un seul clic dès la signature d’un contrat, ce qui a considérablement réduit les délais d’exécution.