Strategisches Ziel

Verbesserung des Angebots-zu-Auftrags-Prozesses und der Abstimmung zwischen Verkauf und Produktion, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen und Umsatzeinbußen zu verhindern.

Herausforderungen

  • Fragmentierte IT-Landschaft: Vertriebsmitarbeiter waren bei der Erstellung von Angeboten auf mehrere unzusammenhängende Tools angewiesen, was zu Verzögerungen und Fehlern führte.
  • Fehlende Kontrolle und Genehmigungen: Bei der Erstellung von Vorschlägen fehlte es an zentraler Aufsicht, was das Risiko von Unstimmigkeiten und Compliance-Problemen erhöhte.
  • Keine Angebotsversionierung: Die Vertriebsteams konnten Änderungen nicht nachverfolgen oder frühere Versionen überprüfen, was die Flexibilität bei Verhandlungen einschränkte.
  • Nicht standardisierte Prozesse: Der Arbeitsablauf bei der Angebotserstellung war nicht vordefiniert oder automatisiert, was zu einer starken Abhängigkeit von manueller Arbeit und menschlicher Genauigkeit führte.
  • Dezentralisierte Kundenkommunikation: Vorschläge konnten nicht direkt aus dem System gesendet werden, was zu einer schlechten Nachvollziehbarkeit und unvollständigen Geschäftsstatistik führte.
  • Ineffiziente Erstellung von Kundenaufträgen: Die Umwandlung von Angeboten in Kundenaufträge erforderte doppelte Arbeit im ERP-System und verlangsamte so den Order-to-Cash-Zyklus.
  • Begrenzte Berichte und Analysen: Einblicke in die Vertriebsleistung waren nur über Tools von Drittanbietern verfügbar, was die datengestützte Entscheidungsfindung einschränkte.

Lösung

CLARITY hat eine umfassende Lösung entwickelt, die SAP CPQ und

SAP BTP als Grundlage für die Prozessautomatisierung und -integration:
  • Nahtlose Systemintegration: SAP CPQ konsolidiert Daten aus verschiedenen Quellen in einem einzigen Arbeitsbereich, was die Benutzerfreundlichkeit verbessert und die Komplexität reduziert.
  • Automatisierter Stammdatenaustausch: Mit Hilfe von SAP BTP wurden Produkt-, Partner- und Preisdaten in Echtzeit mit dem ERP-System synchronisiert, um die Datengenauigkeit zu gewährleisten.
  • Integration der Preisgestaltung in Echtzeit: Die Verbindung mit der Preisfindungsmaschine ermöglicht aktuelle und zuverlässige Preise direkt in den Angeboten.
  • Verbessertes Benutzererlebnis: Fortschrittliche UI-Komponenten vereinfachten die Angebotserstellung und ermöglichten die dynamische Verwendung von Referenz- und Alternativdaten.
  • Lebenszyklus-Produktmanagement: Vertriebsteams können Katalogartikel, Produktentwürfe oder Produktalternativen hinzufügen, mit proaktiven Warnungen für auslaufende Produkte.
  • Einblick in historische Daten: Der Zugriff auf frühere Angebote und Preistrends unterstützt eine fundierte Entscheidungsfindung und Margenoptimierung.
  • Eingebettete Governance: Regelbasierte Genehmigungsworkflows gewährleisten die Einhaltung der Unternehmensrichtlinien und erhöhen die Transparenz.
  • Verbesserter Lebenszyklus von Angeboten: Ein vordefinierter, linearer Prozess verbessert die Effizienz und minimiert Fehler.

Ergebnisse

Die Lösung brachte messbare Verbesserungen im gesamten Vertriebsbereich:
    • Operative Effizienz: Sie müssen nicht mehr in mehreren Systemen arbeiten, was den Zeit- und Arbeitsaufwand für die Angebotserstellung reduziert.
    • Eine einzige Quelle der Wahrheit: Der zentrale Zugriff auf alle Daten innerhalb von SAP CPQ minimierte Fehler und beschleunigte die Bearbeitungszeit von Angeboten.
    • Geschäftliche Agilität: Ermöglicht die Einbeziehung noch nicht veröffentlichter Produkte in Angebote, wodurch die Markteinführung beschleunigt wird.
    • Kundenorientierte Flexibilität: Historische Daten und die Versionierung ermöglichten es den Vertriebsteams, wettbewerbsfähige Angebote zu erstellen und gleichzeitig die Rentabilität zu sichern.
    • Stärkere Kontrolle: Genehmigungs-Workflows erhöhen die Kontrolle über Preise und Angebote und verringern das Risiko von nicht konformen Geschäften.
    • Beschleunigter Zyklus von der Bestellung bis zum Zahlungseingang: Die nahtlose ERP-Integration ermöglichte die Erstellung von Kundenaufträgen mit einem Klick, sobald ein Geschäft unterzeichnet war, was die Erfüllungszeit erheblich verkürzte.