Strategisches Ziel

Vereinfachen Sie die Verwaltung von Ansprüchen, automatisieren Sie komplexe Arbeitsabläufe bei der Angebotserstellung und verbessern Sie die Kundenerfahrung durch eine einheitliche SAP-Lösung.

Herausforderungen

Das Unternehmen sah sich mit mehreren kritischen Hindernissen konfrontiert, die seine Fähigkeit, Ansprüche effizient zu verkaufen, zu bepreisen und zu verwalten, beeinträchtigten:

  • Übermäßig komplexe Berechtigungsstrukturen: Eine Vielzahl von Anspruchsmodellen wurde verschiedenen Kunden ohne einheitliche Strategie zugewiesen, was ihre Verwaltung und Skalierung erschwerte.

  • Enge Kopplung von Abrechnung und Ansprüchen: Die Anspruchslogik war in die Abrechnungs- und Vertragsprozesse fest einkodiert, was die Fähigkeit einschränkte, flexibel auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen.

  • Mangelnde Unabhängigkeit vom Lebenszyklus: Die Lebenszyklen der Berechtigungen hingen vollständig vom Lebenszyklus des Abonnementvertrags ab, was die Agilität und die Reaktionsfähigkeit der Dienste beeinträchtigte.

  • ERP-basierte Anpassungsbeschränkungen: Der alte Ansatz zur Verwaltung von Ansprüchen beruhte auf nicht skalierbaren ERP-Anpassungen, was die Einführung neuer Angebote oder die Verfolgung der Anspruchsentwicklung erschwerte.

  • Fragmentierte Vertriebstools und Angebotsprozesse: Produktkonfiguration und Preisgestaltung wurden mit unzusammenhängenden Tools und manuellen Prozessen verwaltet, was den Verkaufszyklus verlangsamte und das Risiko von Fehlern erhöhte.

Lösung

Das Unternehmen ging eine Partnerschaft mit CLARITY ein, um diese Herausforderungen zu meistern, indem es eine integrierte SAP-Lösung implementierte, die sich auf die Vertriebskonfiguration, die Flexibilität der Berechtigungen und eine skalierbare Preisgestaltung konzentrierte.

  • SAP Preisangebot konfigurieren: Ermöglicht eine erweiterte Produktkonfiguration für komplexe Yachtmodelle, einschließlich personalisierter Pakete und optionaler Dienstleistungen.
  • Integration der SAP Cloud-Plattform: Diente als Middleware, um SAP CPQ mit den im externen PIM-System gespeicherten Produktstammdaten zu verbinden und so die Konsistenz der Produktinformationen und der Preislogik sicherzustellen.
  • SAP ECC: Pflege der Backend-Finanz- und Vertragsdaten, während die Verkaufs- und Berechtigungslogik entkoppelt und über Front-End-Konfigurationstools verwaltet werden konnte.

Ergebnisse

Die auf SAP CPQ basierende Implementierung führte zu messbaren Verbesserungen bei der Vertriebseffizienz, der Flexibilität bei den Ansprüchen und der Kundenerfahrung:

  • Flexible Berechtigungsverwaltung: Das Unternehmen harmonisierte seine Berechtigungsmodelle und entkoppelte sie von den Abrechnungsverträgen, was eine unabhängige Kontrolle des Lebenszyklus und zukünftige Skalierbarkeit ermöglicht.

  • Effiziente Produktkonfiguration: CPQ ermöglichte die maßgeschneiderte Konfiguration von Yachtmodellen, Funktionen und Add-ons während direkter Kundengespräche, wodurch die Genauigkeit verbessert und die Bearbeitungszeit für Angebote verkürzt wurde.

  • Personalisierte und visuelle Vorschläge: Die Vorschläge enthielten detaillierte Optionen, Bilder, Preise und Bedingungen, die auf die Bedürfnisse jedes Kunden und den Schiffstyp zugeschnitten waren.

  • Standortabhängige Preisgestaltung: Die integrierte Logik ermöglicht eine Preisgestaltung, die Faktoren wie Kundenhistorie, Nachzahlungsbedingungen und Marktbedingungen in verschiedenen Regionen berücksichtigt.

  • Vereinfachte Genehmigungsabläufe: Es wurde ein transparenter Genehmigungsprozess für die Margenkontrolle und nicht standardisierte Anfragen eingeführt, der die Einhaltung der Vorschriften gewährleistet, ohne den Verkaufszyklus zu verlangsamen.

  • Mobilität für Vertriebsteams: Die CPQ-Benutzeroberfläche war mobilfreundlich und ermöglichte den Zugriff auf Angebots- und Produktinformationen während des Kundenkontakts von unterwegs aus.