Objectif stratégique

d'améliorer l'efficacité des ventes grâce à des processus normalisés rendus possibles par les solutions SAP CPQ.

Défis

L’entreprise était confrontée à un certain nombre de problèmes critiques dans ses flux de travail commerciaux et opérationnels :

  • Des systèmes déconnectés et des flux de travail manuels : Les plateformes de vente fragmentées et la gestion manuelle des accords ralentissaient le cycle de vente et créaient des goulets d’étranglement au niveau des approbations.

  • Absence de ventes basées sur la connaissance : L’absence de logique de vente incitative et de vente croisée, ainsi que l’absence d’indicateurs de performance clés et d’outils de planification des comptes, ont limité la capacité à identifier les opportunités et à maximiser la valeur des clients existants.

  • Pas de visibilité sur la rentabilité : Sans une vision unifiée des coûts des produits ou de la rentabilité des transactions, les décisions commerciales manquaient de transparence financière.

  • Des processus de vente incohérents : Les activités de vente n’ont pas fait l’objet d’un suivi cohérent ou n’ont pas été alignées entre les équipes régionales, ce qui a réduit la transparence et rendu les performances plus difficiles à comparer.

  • Retard dans l’information sur l’offre : La lenteur des mises à jour des volumes de production, des calendriers d’expédition et des prévisions de capacité a rendu difficile l’établissement d’engagements de livraison fiables.
  • Processus d’intégration fastidieux : Des offres groupées de produits complexes et des outils de devis manuels entraînaient de longues périodes de mise en route pour les nouveaux représentants commerciaux.

Solution

  • Pour relever ces défis, l’entreprise s’est associée à CLARITY et a déployé une solution SAP étroitement intégrée :

    • SAP Configure Price Quote (CPQ) : Création centralisée et automatisée de devis dans toutes les régions, avec une logique intégrée pour la vente guidée, des recommandations de vente incitative et une tarification basée sur le coût et la disponibilité des produits en temps réel.

    • Intégration de la plateforme SAP Cloud (CPI) : A permis le flux de données entre les systèmes SAP CPQ, SAP S/4HANA et ECC, garantissant la mise à jour des données de tarification, d’inventaire et de logistique tout au long du processus de vente.

    • SAP S/4HANA et SAP ECC : ont servi d’épine dorsale aux données opérationnelles, permettant à CPQ de référencer des structures de coûts précises, la disponibilité des produits et les contraintes de la chaîne d’approvisionnement lors de la génération de devis.

Résultats

La mise en œuvre de SAP a conduit à des améliorations mesurables des opérations commerciales de l’entreprise :

  • Amélioration de la productivité des ventes : La génération plus rapide de devis et la configuration guidée ont permis aux équipes de vente de répondre rapidement et avec précision aux demandes des clients.

  • Tarification précise : L’intégration en temps réel avec l’ERP a permis de garantir la cohérence des prix et la visibilité des marges pour toutes les gammes de produits.

  • Une intégration plus rapide : Les nouveaux employés de vente sont montés en puissance plus rapidement grâce à un système simplifié et à des flux de travail de vente guidés.

  • De meilleures prévisions : Une meilleure visibilité de l’entonnoir des ventes a permis d’améliorer la précision de la planification de la demande et des prévisions.

  • Augmentation de la valeur des contrats : Les recommandations automatisées pour les options de vente croisée et de vente incitative ont permis de maximiser le revenu par opportunité.

  • Une expérience client cohérente : L’unification des processus entre les différentes unités opérationnelles a permis des interactions plus prévisibles et plus professionnelles avec les clients.