Objectif stratégique

Simplifier la gestion des droits, automatiser les flux de devis complexes et améliorer l'expérience client à l'aide d'une solution SAP unifiée.

Défis

L’entreprise a été confrontée à plusieurs obstacles critiques qui ont eu un impact sur sa capacité à vendre, à fixer les prix et à gérer les droits de manière efficace :

  • Structures de droits trop complexes : Un large éventail de modèles de droits était attribué à différents clients sans stratégie unifiée, ce qui les rendait difficiles à gérer ou à mettre à l’échelle.

  • Couplage étroit entre la facturation et les droits : La logique des droits était codée en dur dans les processus de facturation et de contrat, ce qui limitait la capacité à répondre avec souplesse aux besoins des clients.

  • Manque d’indépendance du cycle de vie : Les cycles de vie des droits dépendaient entièrement du cycle de vie du contrat d’abonnement, ce qui réduisait l’agilité et la réactivité des services.

  • Contraintes de personnalisation basées sur l’ERP : L’ancienne approche de gestion des droits reposait sur des personnalisations ERP non évolutives, ce qui rendait difficile l’introduction de nouvelles offres ou le suivi de l’historique des droits.

  • Des outils de vente et des processus de devis fragmentés : La configuration et la tarification des produits étaient gérées à l’aide d’outils déconnectés et de processus manuels, ce qui ralentissait le cycle de vente et augmentait le risque d’erreurs.

Solution

L’entreprise s’est associée à CLARITY pour relever ces défis en mettant en œuvre une solution SAP intégrée axée sur la configuration des ventes, la flexibilité des droits et la tarification évolutive.

  • SAP Configure Price Quote : Permet une configuration avancée des produits pour des modèles de yachts complexes, y compris des offres groupées personnalisées et des services optionnels.
  • Intégration de la plateforme SAP Cloud : A servi d’intergiciel pour connecter SAP CPQ aux données de base des produits stockées dans le système PIM externe, garantissant la cohérence des informations sur les produits et la logique de tarification.
  • SAP ECC : Gestion des données financières et contractuelles en amont, tout en permettant de découpler la logique des ventes et des droits et de la gérer à l’aide d’outils de configuration en amont.

Résultats

La mise en œuvre basée sur SAP CPQ a apporté des améliorations mesurables en termes d’efficacité des ventes, de flexibilité des droits et d’expérience client :

  • Gestion flexible des droits : L’entreprise a harmonisé ses modèles de droits et les a dissociés des contrats de facturation, ce qui permet un contrôle indépendant du cycle de vie et une évolutivité future.

  • Configuration efficace des produits : CPQ a permis une configuration personnalisée des modèles de yachts, des fonctionnalités et des modules complémentaires lors des consultations directes avec les clients, améliorant ainsi la précision et réduisant les délais d’exécution des propositions.

  • Propositions personnalisées et visuelles : Les propositions comprenaient des options détaillées, des images, des prix et des conditions adaptés aux besoins de chaque client et au type de navire.

  • Tarification spécifique au lieu : La logique intégrée a permis à la tarification de refléter des facteurs tels que l’historique du client, les conditions de post-paiement et les conditions du marché dans les différentes régions.

  • Simplification des processus d’approbation : Un processus d’approbation transparent a été mis en place pour le contrôle des marges et les demandes non standard, afin de garantir la conformité sans ralentir le cycle de vente.

  • Mobilité pour les équipes de vente : L’interface CPQ offre une expérience adaptée aux mobiles, permettant un accès mobile aux devis et aux informations sur les produits lors des interactions avec les clients.