Objectif stratégique

pour simplifier et automatiser le processus de tarification et de génération de propositions, en améliorant la précision des prix et en réduisant la charge administrative des équipes de vente grâce au déploiement de SAP CPQ.

Défis

L’entreprise a dû relever plusieurs défis dans ses processus de vente et de fixation des prix :

  • Les nombreux modèles de propositions pour les différentes régions et les différents partenaires étaient difficiles à gérer et à mettre à jour, ce qui créait de la confusion et augmentait la charge de travail administratif.

  • Le processus de tarification élaboré, avec de nombreuses variables, était imprécis en raison du manque d’automatisation des calculs.

  • Il était difficile de gérer et de maintenir dans Excel d’importants volumes de listes de prix pour différentes régions, devises et segments de partenaires.

  • Les processus d’approbation dépendaient de multiples paramètres de devis, ce qui ralentissait les délais d’exécution des devis et créait des inefficacités.

  • Les données de vente non structurées limitaient la visibilité et entravaient l’efficacité des analyses et des prévisions.

Solution

Pour relever ces défis, l’entreprise a mis en œuvre SAP Configure Price Quote et l’a intégré à l’environnement informatique existant afin de moderniser son processus de tarification et d’établissement de devis :

  • SAP CPQ: Création standardisée et automatisée de devis à l’aide d’un moteur basé sur des règles. Les catalogues de produits et les listes de prix ont été filtrés dynamiquement en fonction du segment de clientèle, de la région et des paramètres du devis.

  • Intégration des données de référence: SAP CPQ a été intégré aux systèmes maîtres de l’entreprise pour garantir que les données de tarification étaient toujours à jour, réduisant ainsi la charge administrative liée à la gestion de plusieurs listes de prix et modèles dans les différentes zones géographiques.

  • Intégration automatisée de Quote-to-Cash : La mise en œuvre comprenait l’intégration avec CMS et DocuSign pour une gestion et une approbation fluides des documents, améliorant la rapidité et réduisant les erreurs dans le processus.

  • Soutien aux modèles évolutifs de mise sur le marché: La configuration CPQ a pris en charge les stratégies de vente orientées vers l’avenir de la société, y compris les abonnements et les offres de solutions packagées telles que S/4HANA Value Assurance, garantissant une architecture de vente évolutive et prête pour l’avenir.

Résultats

La mise en œuvre de SAP CPQ a conduit à des améliorations significatives dans plusieurs domaines du processus de vente :

  • Amélioration de la précision des prix : Le filtrage automatisé du catalogue et les mises à jour des prix en temps réel garantissent la précision et réduisent le risque d’erreurs.

  • Délai d’exécution plus rapide des propositions : Les équipes de vente peuvent produire des propositions plus rapidement, grâce à des modèles pertinents et à des données de tarification facilement accessibles.

  • Meilleur contrôle de la tarification : Les flux de travail d’approbation personnalisables ont permis de garder le contrôle sur les prix et les coûts.

  • Amélioration de la procédure d’approbation: L’automatisation du routage et l’intégration des niveaux d’autorité permettent de réduire les délais et d’améliorer la conformité.

  • Amélioration de la visibilité des données : L’approche structurée des données relatives aux prix et aux propositions a permis aux équipes de vente de l’entreprise de prendre de meilleures décisions et d’obtenir de meilleures informations.

  • Efficacité opérationnelle accrue : L’intégration de SAP CPQ avec CMS et DocuSign a permis d’accélérer et de rendre plus efficaces les processus de gestion et d’approbation des documents.