Objectif stratégique

d'automatiser les processus de vente et de facturation, d'améliorer la visibilité des droits des clients et d'accroître l'efficacité des équipes de vente et de service en déployant une plateforme intégrée Quote-to-Cash.

Défis

L’entreprise a été confrontée à plusieurs défis opérationnels :

  • Processus de vente et de facturation hors ligne et non intégrés : Les processus de vente et de facturation étaient souvent menés hors ligne ou avec des solutions non intégrées, ce qui entraînait des inefficacités et des erreurs.

  • Faible visibilité des droits des clients : Le manque de visibilité sur les droits des clients a fait manquer des opportunités de ventes incitatives et croisées et a diminué la qualité du service à la clientèle.

  • Erreurs de facturation : Les erreurs et les omissions dans les données de facturation ont entraîné des divergences et le mécontentement des clients.

  • Catalogues et listes de prix spécifiques aux régions : La gestion des catalogues et des listes de prix spécifiques aux régions dans Excel prenait beaucoup de temps, était sujette aux erreurs et compliquait la maintenance continue.

  • Réplication manuelle des données : La saisie manuelle des données à différents stades du processus a entraîné de nombreuses erreurs et un manque d’efficacité.

  • Modifications de contrats à mi-parcours : La nécessité d’une réévaluation manuelle et fastidieuse de la facturation en cas d’augmentation des prix, d’annulation et d’autres changements de contrat était source de retards et d’inefficacité.

Solution

L’entreprise a collaboré avec CLARITY pour déployer une solution complète combinant plusieurs outils SAP et tiers qui ont permis de relever efficacement ces défis.

  • SAP Sales Cloud et SAP CPQ: L’intégration de SAP Sales Cloud et de SAP CPQ a rationalisé le processus de vente en fournissant des catalogues et des listes de prix automatisés par région, améliorant ainsi la précision des propositions et l’efficacité de l’équipe de vente.

  • SAP S/4HANA: SAP S/4HANA a servi de plateforme centrale, assurant une intégration transparente entre les systèmes, permettant un flux de données en temps réel et améliorant la visibilité globale des processus.

  • SAP Subscription Billing: Des processus de facturation automatisés ont été mis en œuvre grâce à SAP Subscription Billing, ce qui a permis de réduire les erreurs et les efforts manuels tout en garantissant une facturation précise et une reconnaissance des revenus en temps voulu.

  • Intégration de la plateforme SAP Cloud : SAP CPI a facilité des flux de données stables et précis entre divers systèmes, en fournissant des références traçables aux objets sur différentes plateformes et en améliorant la cohérence des données.

  • Kimble et Cobra : Ces outils ont été utilisés pour optimiser la gestion des projets, la prestation de services et le suivi des opportunités de vente additionnelle, améliorant ainsi l’engagement des clients et l’efficacité des services.

  • Intégration de DocuSign : DocuSign a optimisé le processus d’approbation et de gestion des contrats, réduisant les délais et améliorant l’expérience client grâce à des approbations électroniques rapides.

Résultats

La solution intégrée a permis des améliorations opérationnelles significatives :

  • Processus de vente simplifié : Les catalogues et les listes de prix par région ont été automatiquement sélectionnés, ce qui a permis de réduire les erreurs et d’accélérer le processus de création des propositions.

  • Meilleure visibilité des droits : L’intégration a permis une meilleure visibilité des droits des clients, améliorant l’efficacité de l’assistance et des services et permettant de saisir davantage d’opportunités de vente incitative.

  • Facturation automatisée et précise : L’automatisation de la facturation grâce à SAP Subscription Billing a permis de s’assurer que la facturation était précise, ponctuelle et conforme aux contrats de service, réduisant ainsi les erreurs et les divergences de facturation.

  • Amélioration de l’efficacité des services : Une meilleure visibilité de la base d’installation a permis à l’équipe de service de répondre plus efficacement aux besoins des clients, ce qui s’est traduit par une plus grande satisfaction de ces derniers.

  • Augmentation des possibilités de vente incitative : Une meilleure connaissance des droits des clients a permis aux équipes de vente et de service d’identifier et d’obtenir des revenus supplémentaires par le biais de la vente incitative et de la vente croisée.